GMO NIKKO株式会社様
「やはりプロは違った」
GMO NIKKOが新規開拓でエンSXを選んだ理由
GMO NIKKO株式会社
業界 ：広告・インターネット
事業内容：総合マーケティング事業
従業員数：223名（2025年12月末時点）
ご担当者：マーケティングソリューション本部
シニアマネージャー 工藤 晃太 様
事業内容：総合マーケティング事業
従業員数：223名（2025年12月末時点）
ご担当者：マーケティングソリューション本部
シニアマネージャー 工藤 晃太 様
| 導入の背景 | 新規顧客開拓に立ちはだかった“リソースの壁” |
|---|---|
| 導入の決め手 |
内製ではなく外部活用へ ──パートナー選定で重視した2つの視点 |
| 導入後の効果 | 想定を超えるアポイント獲得と、新規開拓における新たな発見 |
広告手法や顧客接点が高度化・複雑化する中で、企業のマーケティングには「戦略」と「実行力」の両立がこれまで以上に求められています。そうした環境下で、デジタルマーケティングの最前線を走り続けてきたのが、GMO NIKKO株式会社です。GMOインターネットグループの総合力を背景に、データドリブンな広告運用やマーケティング支援を強みとし、多くの企業の成長を支援されています。
本インタビューでは、マーケティングソリューション本部 ソリューションプランニング部を統括されている工藤様にお話を伺いました。「お客様への全社提供品質の向上」を主ミッションとされている同組織における営業支援サービス導入の経緯や、具体的な効果、今後の展望についてお話しいただきました。
本インタビューでは、マーケティングソリューション本部 ソリューションプランニング部を統括されている工藤様にお話を伺いました。「お客様への全社提供品質の向上」を主ミッションとされている同組織における営業支援サービス導入の経緯や、具体的な効果、今後の展望についてお話しいただきました。
■導入の背景｜新規顧客開拓に立ちはだかった“リソースの壁”
GMO NIKKO株式会社とエンSXとのお付き合いが始まったのは、2024年も暮れの頃。当時、事業においてはどのような営業課題をお持ちだったのでしょうか。工藤様が仰るには、Web広告市場全体の厳しさ と、それに伴う新規顧客開拓の課題があったとのことです。
工藤様「昨期は既存のお客様との取り組み拡大は進められたものの、新しいお取引先の開拓に苦戦していました。既存業務と並行しながら新規へのアプローチをしなければならないということもあり、なかなか能動的に実施するほどのリソースがなかったというのが正直なところです。」
新規開拓のためのアクションは社内でも試みられていましたが、根本的なリソース不足の課題があり、結果的には役員や社員の個人的なリレーションや顧問活用サービスの利用など、限定的な新規獲得に留まっていたのだそうです。
工藤様「そうした状況で、やはり新規開拓に特化したサービスや頼れるパートナーなど、外部の力を借りる必要性というのは強く認識していました。以前に学生インターンによるテレアポでの新規アプローチを試してみたことはあるのですが、思うように獲得は進まず。成果に結びつけるためにはきちんとした管理体制や、ノウハウも重要だと感じていました。」
工藤様「昨期は既存のお客様との取り組み拡大は進められたものの、新しいお取引先の開拓に苦戦していました。既存業務と並行しながら新規へのアプローチをしなければならないということもあり、なかなか能動的に実施するほどのリソースがなかったというのが正直なところです。」
新規開拓のためのアクションは社内でも試みられていましたが、根本的なリソース不足の課題があり、結果的には役員や社員の個人的なリレーションや顧問活用サービスの利用など、限定的な新規獲得に留まっていたのだそうです。
工藤様「そうした状況で、やはり新規開拓に特化したサービスや頼れるパートナーなど、外部の力を借りる必要性というのは強く認識していました。以前に学生インターンによるテレアポでの新規アプローチを試してみたことはあるのですが、思うように獲得は進まず。成果に結びつけるためにはきちんとした管理体制や、ノウハウも重要だと感じていました。」
■導入の決め手｜内製ではなく外部活用へ──パートナー選定で重視した2つの視点
続いて、新規開拓という喫緊の課題への対応策としてエンSXの導入を意思決定されるに至るまでのプロセスについて伺いました。
工藤様「自社の営業に新規開拓の目標を課して稼働させるのも正しいのですが、弊社の場合はどうしてもリソースの問題が大きかったので、内製ではなく外部パートナーの力を借りる方針ではありました。結果的にその方がスピードも早いですし、採用や育成と比較してもコストも安く済むのではないかという考えです。」
外部パートナー活用の方針のなかで、同社がパートナー選定において重視している点についてもお聞きしました。
工藤様「パートナー企業を選定する際の観点としては2つあります。まずは、一緒に共通の目標を目指せるかという点、そして弊社事業をご理解いただいた上でコミュニケーションがとれるかという点は大事にしています。パートナー様とは依頼主と委託先ではなく、お互いに持ちつ持たれつの関係性でいたいと思っています。
エンSXさんについては、私は導入が決まった段階でお会いしたのですが、先ほど申し上げた点はいずれも非常に高いレベルだなという印象でした。導入の経緯としては、エンSXさんから弊社経営層にご連絡をいただいて、課題解決に相応しいソリューションだと感じたことや、来期の仕掛けとして新たにチャレンジを試みる方向で決まったと聞いています。」
工藤様からは、この取り組みに参画されてからのエンSXへの第一印象についてもお話しいただきました。
工藤様「面食らったと言いますか、レベルが違うなと感じました。以前はテレアポは成果が出ない苦い記憶でしたが、これは成果が出るかもと期待が持てました。特に、稼働開始前のキックオフMTGでの事前情報の厚みに驚きました。弊社のことをものすごく詳細に調べていてくださり、仮説も何個も準備してくれていました。本当にすごいボリュームだったんです。それを受け、“あ、こっちも成果のために頑張らなきゃ”という気持ちにさせられました。」
事前の徹底した準備とその姿勢から、プロジェクト成功に向けての熱意を感じ、信頼に繋がったと振り返ってくださいました。
工藤様「自社の営業に新規開拓の目標を課して稼働させるのも正しいのですが、弊社の場合はどうしてもリソースの問題が大きかったので、内製ではなく外部パートナーの力を借りる方針ではありました。結果的にその方がスピードも早いですし、採用や育成と比較してもコストも安く済むのではないかという考えです。」
外部パートナー活用の方針のなかで、同社がパートナー選定において重視している点についてもお聞きしました。
工藤様「パートナー企業を選定する際の観点としては2つあります。まずは、一緒に共通の目標を目指せるかという点、そして弊社事業をご理解いただいた上でコミュニケーションがとれるかという点は大事にしています。パートナー様とは依頼主と委託先ではなく、お互いに持ちつ持たれつの関係性でいたいと思っています。
エンSXさんについては、私は導入が決まった段階でお会いしたのですが、先ほど申し上げた点はいずれも非常に高いレベルだなという印象でした。導入の経緯としては、エンSXさんから弊社経営層にご連絡をいただいて、課題解決に相応しいソリューションだと感じたことや、来期の仕掛けとして新たにチャレンジを試みる方向で決まったと聞いています。」
工藤様からは、この取り組みに参画されてからのエンSXへの第一印象についてもお話しいただきました。
工藤様「面食らったと言いますか、レベルが違うなと感じました。以前はテレアポは成果が出ない苦い記憶でしたが、これは成果が出るかもと期待が持てました。特に、稼働開始前のキックオフMTGでの事前情報の厚みに驚きました。弊社のことをものすごく詳細に調べていてくださり、仮説も何個も準備してくれていました。本当にすごいボリュームだったんです。それを受け、“あ、こっちも成果のために頑張らなきゃ”という気持ちにさせられました。」
事前の徹底した準備とその姿勢から、プロジェクト成功に向けての熱意を感じ、信頼に繋がったと振り返ってくださいました。
■導入後の効果｜想定を超えるアポイント獲得と、新規開拓における新たな発見
さて、そうした始まったエンSXとの取り組みを通じての成果についても伺います。設定されていた目標達成だけでなく、新規開拓活動における新たな発見や、社内戦略の見直しにも繋がる重要な効果が得られたと工藤様は整理されています。
工藤様「アポイント数などのKPIは非常に高い目標を設定しましたが、KPIはしっかりと達成いただきました。むしろ、想定以上にアポイントを獲得いただいたので慌ててアポイントの対応メンバーを増やしたほどです。私ももう12年ほど在籍していますが、こんなに新規のアポイントを対応するのは初めての経験だったかもしれません。やはりプロはすごいなぁと実感しました。
また、レター施策も利用させていただいたのですが、レター送付後のアポイント獲得率が高かったのは印象的でした。ひとつエピソードをお伝えしますと、レターをお送りしたとある企業の役員の方が、感銘を受けたとのことでご丁寧に弊社役員へ御礼のご連絡をくださったんです。手書きの手紙という施策が誠実な姿勢を示すことに繋がって、関係構築ができたという例です。新規開拓のアプローチ手法として勉強になりましたね。デジタルコミュニケーションが主流な昨今でも、ヒューマンタッチな営業活動もバランスをとって実施していくと成果に繋がるんだなと。」
KPIなどの定量成果以外で、新たな発見などはあったのでしょうか。続けて伺います。
工藤様「いくつかあります。ひとつは、予期せぬ出会いがあったこと。エンSXさんに獲得いただいたアポイントのなかで、非常に予算が潤沢な企業様にも関わらず、全く弊社の競合がアプローチしていない企業様との出会いがありました。業態や所在地からしてみても、自分達だったら見つけられない、アプローチ優先度を下げてしまっていただろうなという企業様でした。まだまだ新規開拓の可能性は拡げていけるなと感じましたね。
もう一点は、新規の与件の進め方について見直す機会になりました。既存のお取引先に対する商談の進め方とは変わってくるわけですから、会社説明の仕方はこれでいいのか？自分たちのケイパビリティは何だ？営業資料も変えた方がいいかな？など、ブラッシュアップに繋がる良い影響がありました。」
工藤様「アポイント数などのKPIは非常に高い目標を設定しましたが、KPIはしっかりと達成いただきました。むしろ、想定以上にアポイントを獲得いただいたので慌ててアポイントの対応メンバーを増やしたほどです。私ももう12年ほど在籍していますが、こんなに新規のアポイントを対応するのは初めての経験だったかもしれません。やはりプロはすごいなぁと実感しました。
また、レター施策も利用させていただいたのですが、レター送付後のアポイント獲得率が高かったのは印象的でした。ひとつエピソードをお伝えしますと、レターをお送りしたとある企業の役員の方が、感銘を受けたとのことでご丁寧に弊社役員へ御礼のご連絡をくださったんです。手書きの手紙という施策が誠実な姿勢を示すことに繋がって、関係構築ができたという例です。新規開拓のアプローチ手法として勉強になりましたね。デジタルコミュニケーションが主流な昨今でも、ヒューマンタッチな営業活動もバランスをとって実施していくと成果に繋がるんだなと。」
KPIなどの定量成果以外で、新たな発見などはあったのでしょうか。続けて伺います。
工藤様「いくつかあります。ひとつは、予期せぬ出会いがあったこと。エンSXさんに獲得いただいたアポイントのなかで、非常に予算が潤沢な企業様にも関わらず、全く弊社の競合がアプローチしていない企業様との出会いがありました。業態や所在地からしてみても、自分達だったら見つけられない、アプローチ優先度を下げてしまっていただろうなという企業様でした。まだまだ新規開拓の可能性は拡げていけるなと感じましたね。
もう一点は、新規の与件の進め方について見直す機会になりました。既存のお取引先に対する商談の進め方とは変わってくるわけですから、会社説明の仕方はこれでいいのか？自分たちのケイパビリティは何だ？営業資料も変えた方がいいかな？など、ブラッシュアップに繋がる良い影響がありました。」
■エンSXへの評価｜成果に確かな手応えを感じつつ、あえて区切りを選んだ理由
エンSXとの取り組みは順調な一方で、インタビュー時点では一旦終了となりました。取り組みを通じての率直なご評価と、継続に至らなかった背景について、本音をお話しくださいました。
工藤様「エンSXさんの成果や進行には何も不満などはなく、柔軟かつスピーディな対応と成果にとても感謝しています。難易度の高いターゲットに対して、ここまでアポイントを獲得いただけたのはさすがです。
一度取り組みを終えた背景としては、営業戦略上の見直しというのが近しいです。組織の変更や注力商材の変動もあり、一度社内を整理する観点で一時終了という運びとなりました。」
取組みを通じて得られた気づきを経て、今後は新規の拡大についてはどのようなことを実施されていく予定なのでしょうか。同社の展望と、エンSXへの期待についても最後に伺いました。
工藤様「現在、GMO NIKKOでは組織改革を行っており、採用はもちろん、育成についても強化中です。今回エンSXさんと一緒に取り組ませていただいた経験を踏まえ、社内で新規開拓を頑張ってみようというところです。業界再編で淘汰が進み、大きなアカウントが大手広告代理店に寄っていくことが予想されます。マーケットで求められる介在の仕方は変わるので、そのなかでしっかりと価値発揮できるよう、強い組織を創ることを掲げています。
今後もぜひその過程でエンSXさんと一緒にお取組みができたら嬉しいですし、社内のBDRチームへの育成であったり、バジェットの低いターゲット層への商談代行ですとか、顧客向けアンケートの実施など、自社のリソースだけで解決できないことなどもぜひご支援いただけると嬉しいです。
これといった希望や要望も本当に思いつかないのですが・・・、個人的なことを言えば、途中から取組みに参画したので、もう少しエンSXさんの強みやケイパビリティなどを理解する機会があればよかったなと思います。弊社もそうですが、競合が多く差別化が難しい商材でしょうから、エンSXさんと言えばこれ！という明確なものがあると嬉しいです。」
と、今後新たな営業戦略を構築していくなかでの期待と、そのなかでエンSXがともに取り組める領域についての示唆を提示していただくインタビューとなりました。今後もGMO NIKKO株式会社様の事業成長に向け、伴走支援してまいります。
工藤様「エンSXさんの成果や進行には何も不満などはなく、柔軟かつスピーディな対応と成果にとても感謝しています。難易度の高いターゲットに対して、ここまでアポイントを獲得いただけたのはさすがです。
一度取り組みを終えた背景としては、営業戦略上の見直しというのが近しいです。組織の変更や注力商材の変動もあり、一度社内を整理する観点で一時終了という運びとなりました。」
取組みを通じて得られた気づきを経て、今後は新規の拡大についてはどのようなことを実施されていく予定なのでしょうか。同社の展望と、エンSXへの期待についても最後に伺いました。
工藤様「現在、GMO NIKKOでは組織改革を行っており、採用はもちろん、育成についても強化中です。今回エンSXさんと一緒に取り組ませていただいた経験を踏まえ、社内で新規開拓を頑張ってみようというところです。業界再編で淘汰が進み、大きなアカウントが大手広告代理店に寄っていくことが予想されます。マーケットで求められる介在の仕方は変わるので、そのなかでしっかりと価値発揮できるよう、強い組織を創ることを掲げています。
今後もぜひその過程でエンSXさんと一緒にお取組みができたら嬉しいですし、社内のBDRチームへの育成であったり、バジェットの低いターゲット層への商談代行ですとか、顧客向けアンケートの実施など、自社のリソースだけで解決できないことなどもぜひご支援いただけると嬉しいです。
これといった希望や要望も本当に思いつかないのですが・・・、個人的なことを言えば、途中から取組みに参画したので、もう少しエンSXさんの強みやケイパビリティなどを理解する機会があればよかったなと思います。弊社もそうですが、競合が多く差別化が難しい商材でしょうから、エンSXさんと言えばこれ！という明確なものがあると嬉しいです。」
と、今後新たな営業戦略を構築していくなかでの期待と、そのなかでエンSXがともに取り組める領域についての示唆を提示していただくインタビューとなりました。今後もGMO NIKKO株式会社様の事業成長に向け、伴走支援してまいります。
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