株式会社ギークプラス様
パイプライン6倍！
高単価商材×新規開拓の壁を乗り越えた“チームメイト”
株式会社ギークプラス
業界 ：物流
事業内容：自動搬送ロボット(EVE)の販売・導入・保守サービス、物流関連のシステムソリューション提供
従業員数：92名（2026年1月時点）
ご担当者：マーケティンググループ GM 夏 在樹 様
マーケティンググループ 小山 雄太 様
事業内容：自動搬送ロボット(EVE)の販売・導入・保守サービス、物流関連のシステムソリューション提供
従業員数：92名（2026年1月時点）
ご担当者：マーケティンググループ GM 夏 在樹 様
マーケティンググループ 小山 雄太 様
| 導入の背景 | 「キャズム」を超えるために、紹介依存からの脱却へ |
|---|---|
| 導入の決め手 | 「営業代行らしくない」コンサルのような伴走 |
| 導入後の効果 | パイプラインは6倍に。タイミングを掴む営業へ |
物流・ロボット事業を展開する株式会社ギークプラス。深刻化する人手不足と急拡大する物流需要の解決に向け、次世代ロボティクス技術を活用し、新たな物流スタンダードの共創を目指されている注目企業であり、物流プレイヤーの企業価値向上に貢献されています。同社は物流ロボットという高単価・高難度商材を扱ううえで、事業拡大のフェーズで営業戦略の大きな転換を迫られていました。
本記事では、マーケティング組織立ち上げ期にエンSXを導入した背景から、パイプライン6倍という成果、そして「営業代行というよりコンサルのようだった」と語る支援内容の実態に迫ります。今回は、マーケティング責任者を務める夏様と、実務を担当される小山様にお話を伺いました。
本記事では、マーケティング組織立ち上げ期にエンSXを導入した背景から、パイプライン6倍という成果、そして「営業代行というよりコンサルのようだった」と語る支援内容の実態に迫ります。今回は、マーケティング責任者を務める夏様と、実務を担当される小山様にお話を伺いました。
■導入の背景｜「キャズム」を超えるために、紹介依存からの脱却へ
まず、2024年のマーケティングおよびインサイドセールス組織立ち上げの背景から伺いました。お二人は組織立ち上げと同時にジョインし、これまでの営業の在り方を大きく変える役割を担っています。
夏様「もともと弊社は業界内でのコネクションが強く、紹介だけで事業が成立していました。ミニマムのディール（取引規模）が数億円、大きいと数十億円という規模感なので、数は少なくても売上・利益が確保できていたんです。」
紹介中心の営業モデルは、一見すると効率的です。しかしその一方で、事業拡大の観点では構造的な課題も孕んでいました。
夏様「いわゆる“イノベーター”と呼ばれる先進的なお客様への導入が一巡し、キャズムを超えてさらに広げていくには、これまで会ったことのないお客様との接点を作る必要がありました。」
高単価商材であるがゆえに、闇雲に数を打つことはできない。だからこそ、再現性のある新規開拓モデルの構築が急務となっていました。当時、どのような打ち手を検討されていたのでしょうか。
夏様「当時はFS（フィールドセールス）の人員も少なく、すでにリソースがパンパンな状態でした。FSが新規開拓を兼務するのは現実的ではなく、『採用』か『外注利用』かの二択だったんです。
しかし、採用だと最低でも3ヶ月、育成まで含めると半年はかかる。そのスピード感を考えたとき、最初からスペシャリストにお願いした方が早いと判断しました。」
立ち上げ期という時間的制約の中で、「早く検証を回す」ことを優先した意思決定でした。
夏様「もともと弊社は業界内でのコネクションが強く、紹介だけで事業が成立していました。ミニマムのディール（取引規模）が数億円、大きいと数十億円という規模感なので、数は少なくても売上・利益が確保できていたんです。」
紹介中心の営業モデルは、一見すると効率的です。しかしその一方で、事業拡大の観点では構造的な課題も孕んでいました。
夏様「いわゆる“イノベーター”と呼ばれる先進的なお客様への導入が一巡し、キャズムを超えてさらに広げていくには、これまで会ったことのないお客様との接点を作る必要がありました。」
高単価商材であるがゆえに、闇雲に数を打つことはできない。だからこそ、再現性のある新規開拓モデルの構築が急務となっていました。当時、どのような打ち手を検討されていたのでしょうか。
夏様「当時はFS（フィールドセールス）の人員も少なく、すでにリソースがパンパンな状態でした。FSが新規開拓を兼務するのは現実的ではなく、『採用』か『外注利用』かの二択だったんです。
しかし、採用だと最低でも3ヶ月、育成まで含めると半年はかかる。そのスピード感を考えたとき、最初からスペシャリストにお願いした方が早いと判断しました。」
立ち上げ期という時間的制約の中で、「早く検証を回す」ことを優先した意思決定でした。
■導入の決め手｜「営業代行らしくない」コンサルのような伴走
同社が外部パートナーの選定時に大事にしている点は、「再現性」と「品質」とのこと。では、実際にエンSXの導入を決定するまでにどのような選定プロセスがあったのでしょうか。続けて伺います。
夏様「比較検討として7社ほど話を聞きました。他の5社は「この部分は内製で、ここだけやります」といった業務分担がきっちり決まっていて、変化の激しい立ち上げ期にはストレスになる懸念がありました。」
その中で、柔軟な対応を提示したのが2社。その中でも、エンSXは一線を画していたと言います。
夏様「2社で比較検討して、最終的な決め手は最後まで私の相談に付き合ってくれたことによる“安心感”です。正直、営業代行会社との商談は“営業されている”感じがして、少し胡散臭く感じることもありました。エンSXの担当者（野田・市川）は、「どうやってプロジェクトをうまく進めるか」「課題は何か」という視点で話してくれて、まるでPM（プロジェクトマネージャー）やコンサルのようでした。 「一緒に伴走してしっかりやってくれるだろう」という信頼感があり、お願いすることにしました。
実はもともとエンSXさんにお声がけしたのも、私が前職時代に野田さんからのご提案を受けていたことがあり、その時の印象が強く残っていたのがきっかけです。当時から、顧客に寄り添う姿勢に好印象を持っていました。」
夏様「比較検討として7社ほど話を聞きました。他の5社は「この部分は内製で、ここだけやります」といった業務分担がきっちり決まっていて、変化の激しい立ち上げ期にはストレスになる懸念がありました。」
その中で、柔軟な対応を提示したのが2社。その中でも、エンSXは一線を画していたと言います。
夏様「2社で比較検討して、最終的な決め手は最後まで私の相談に付き合ってくれたことによる“安心感”です。正直、営業代行会社との商談は“営業されている”感じがして、少し胡散臭く感じることもありました。エンSXの担当者（野田・市川）は、「どうやってプロジェクトをうまく進めるか」「課題は何か」という視点で話してくれて、まるでPM（プロジェクトマネージャー）やコンサルのようでした。 「一緒に伴走してしっかりやってくれるだろう」という信頼感があり、お願いすることにしました。
実はもともとエンSXさんにお声がけしたのも、私が前職時代に野田さんからのご提案を受けていたことがあり、その時の印象が強く残っていたのがきっかけです。当時から、顧客に寄り添う姿勢に好印象を持っていました。」
■導入後の効果｜パイプラインは6倍に。タイミングを掴む営業へ
導入後は、何段階かに分けた検証をベースに新規開拓を進めていったそうです。実際の成果について、お話しいただきました。
夏様「最初の半年は、ターゲットとチャネルの検証に集中しました。その中で、業界最大級の物流イベントでの集客にフォーカスし、その前後に手紙を送るなど丁寧なコミュニケーションを組み合わせました。結果として、当初の計画よりも相当数のアポイントが取れ、半期で300件ほどの供給ができました。リストに対する獲得率も13〜20%ほど出ており、とても高い成果だったと思います。
どのチャネルがターゲット含有率が多いのか、各チャネルの検証も進めることができました。大々的にマーケティング施策を打つうえで、弊社の場合はイベントと手紙が効果的だと整理できました。」
また、このターゲットとチャネルの検証を通じた発見もあったのだと夏様は仰います。
夏様「検証を通じて大きな発見もありました。数億円規模のプロジェクトとなると、単にターゲット属性が合致しているか以上に、「企業として投資できるタイミング（フェーズ）か」が決定的要因になります。アポを通じて「今はそのタイミングではない」という逆説的な検証も含め、FSのリソースをどこに集中すべきかが見えてきました。
マーケティングではカスタマージャーニーをつくって戦略を立案することが多いと思いますが、弊社の場合はそれ以上に「いかにタイミングを掴むべきか」に主軸を置くことが必要だと学びになりました。」
検証を重ねたからこそ、“やらない判断”ができるようになり、営業全体の精度が高まっていきました。
夏様「エンSXさん導入前後で比べると、パイプラインの量は6倍になりました。誰もが知るような大手企業の案件も、数多く含まれています。」
夏様「最初の半年は、ターゲットとチャネルの検証に集中しました。その中で、業界最大級の物流イベントでの集客にフォーカスし、その前後に手紙を送るなど丁寧なコミュニケーションを組み合わせました。結果として、当初の計画よりも相当数のアポイントが取れ、半期で300件ほどの供給ができました。リストに対する獲得率も13〜20%ほど出ており、とても高い成果だったと思います。
どのチャネルがターゲット含有率が多いのか、各チャネルの検証も進めることができました。大々的にマーケティング施策を打つうえで、弊社の場合はイベントと手紙が効果的だと整理できました。」
また、このターゲットとチャネルの検証を通じた発見もあったのだと夏様は仰います。
夏様「検証を通じて大きな発見もありました。数億円規模のプロジェクトとなると、単にターゲット属性が合致しているか以上に、「企業として投資できるタイミング（フェーズ）か」が決定的要因になります。アポを通じて「今はそのタイミングではない」という逆説的な検証も含め、FSのリソースをどこに集中すべきかが見えてきました。
マーケティングではカスタマージャーニーをつくって戦略を立案することが多いと思いますが、弊社の場合はそれ以上に「いかにタイミングを掴むべきか」に主軸を置くことが必要だと学びになりました。」
検証を重ねたからこそ、“やらない判断”ができるようになり、営業全体の精度が高まっていきました。
夏様「エンSXさん導入前後で比べると、パイプラインの量は6倍になりました。誰もが知るような大手企業の案件も、数多く含まれています。」
■エンSXへの評価｜「中の人」のようなスピード感とチューニング力
エンSXとの取り組みも早1年以上。現時点での率直な評価についてお聞きしました。
夏様「期待通り、全く齟齬なくここまで来ています。高いストレッチ目標の中で、発注者の期待を裏切らず少人数でも成果を出していただいていることに、リスペクトしかありません。」
特に評価しているのが、担当マネージャーである市川の関わり方とのことです。
夏様「市川さんのすごさは、仕事の速さとチューニング力を持ち合わせているところです。事業やターゲットが1ヶ月単位で変わっても、折れることなく対応してくれています。もう『中の人』のような感覚で、一緒に企画を作って進められる。コミュニケーションコストが圧倒的に低く、それがスピードにつながっています。」
小山様「私は市川さんのキャッチアップ力、意図を汲む力がすごいと感じています。弊社の要望を的確に理解して動いてくださり、感謝しかありません。」
今後、エンSXへさらに期待する点についてもご意見をいただきました。
夏様「今後はロボット単体だけでなく、フルフィルメントなど複数商材を組み合わせたクロスセルの入口を一緒に作っていきたいです。また、Salesforceも本格活用し、ログを資産として蓄積することで、検討時期ではないお客様にも適切なタイミングで再アプローチできる仕組みを、『中の人』として一緒に構築していただきたいですね。」
単なる外注ではなく、事業フェーズに応じて役割を変えながら伴走するチームメイトとして、エンSXへの期待は続いていきます。今後も株式会社ギークプラスの事業成長へ寄与できる営業共創パートナーとして尽力してまいります。
夏様「期待通り、全く齟齬なくここまで来ています。高いストレッチ目標の中で、発注者の期待を裏切らず少人数でも成果を出していただいていることに、リスペクトしかありません。」
特に評価しているのが、担当マネージャーである市川の関わり方とのことです。
夏様「市川さんのすごさは、仕事の速さとチューニング力を持ち合わせているところです。事業やターゲットが1ヶ月単位で変わっても、折れることなく対応してくれています。もう『中の人』のような感覚で、一緒に企画を作って進められる。コミュニケーションコストが圧倒的に低く、それがスピードにつながっています。」
小山様「私は市川さんのキャッチアップ力、意図を汲む力がすごいと感じています。弊社の要望を的確に理解して動いてくださり、感謝しかありません。」
今後、エンSXへさらに期待する点についてもご意見をいただきました。
夏様「今後はロボット単体だけでなく、フルフィルメントなど複数商材を組み合わせたクロスセルの入口を一緒に作っていきたいです。また、Salesforceも本格活用し、ログを資産として蓄積することで、検討時期ではないお客様にも適切なタイミングで再アプローチできる仕組みを、『中の人』として一緒に構築していただきたいですね。」
単なる外注ではなく、事業フェーズに応じて役割を変えながら伴走するチームメイトとして、エンSXへの期待は続いていきます。今後も株式会社ギークプラスの事業成長へ寄与できる営業共創パートナーとして尽力してまいります。
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