株式会社江﨑新聞店様
訪問営業に自信がなかった若手が成績TOPに！江﨑新聞店の営業育成
株式会社江﨑新聞店
業界 ：広告・出版
事業内容：卸売業・小売業のうち書籍・文房具小売業
従業員数：360名(2026年3月末現在)
ご担当者： 営業部 太田様
瀬名店 服部様
事業内容：卸売業・小売業のうち書籍・文房具小売業
従業員数：360名(2026年3月末現在)
ご担当者： 営業部 太田様
瀬名店 服部様
| 導入の背景 | ベテラン依存からの脱却と、PUSH型営業からの転換が急務 |
|---|---|
| 導入の決め手 | 現場にフィットする実践型研修 |
| 導入後の効果 | 入社半年で全社員トップ。「営業が楽しい」に変わった |
地域密着型の新聞販売事業を展開する 株式会社江﨑新聞店様。同社は長年、新聞の戸別配達を主軸に地域の情報インフラを支えてきました。しかし近年は新聞購読者数の減少という業界全体の構造的変化に直面し、事業の多角化を進めています。現在では乳製品や食品、弁当などの宅配サービスも手がけ、地域住民の生活を支える総合デリバリーサービス企業へと変革の途上にあります。
一方で、新たな商材の販売拡大には従来とは異なる営業力が求められました。新聞契約中心の営業スタイルでは成果が出にくく、顧客のニーズを引き出し提案する力が十分ではなかったのです。さらに、人員減少や社員の高齢化も重なり、組織全体の営業力底上げは喫緊の課題となっていました。
こうした状況を打開するため、同社が導入したのがエンSXの営業育成サービス「セールスアナリティクス」です。若手～ベテラン層まで幅広い社員により、短期間で契約率向上や営業に対する意識変革が実現し、組織にも前向きな変化が生まれました。今回は、導入の背景から成果まで、営業部の太田様と受講者の服部様にお話を伺いました。
一方で、新たな商材の販売拡大には従来とは異なる営業力が求められました。新聞契約中心の営業スタイルでは成果が出にくく、顧客のニーズを引き出し提案する力が十分ではなかったのです。さらに、人員減少や社員の高齢化も重なり、組織全体の営業力底上げは喫緊の課題となっていました。
こうした状況を打開するため、同社が導入したのがエンSXの営業育成サービス「セールスアナリティクス」です。若手～ベテラン層まで幅広い社員により、短期間で契約率向上や営業に対する意識変革が実現し、組織にも前向きな変化が生まれました。今回は、導入の背景から成果まで、営業部の太田様と受講者の服部様にお話を伺いました。
■導入の背景｜ベテラン依存からの脱却と、PUSH型営業からの転換が急務
同社が直面していた最大の課題は、営業人員の減少と営業手法の転換でした。
コロナ禍以降、定年退職や健康上の理由による離職が相次ぎ、数年間で正社員数は大きく減少。限られた人員で売上を維持・拡大するためには、一人ひとりの営業生産性を高める必要がありました。
しかし、営業力の強化は簡単ではありませんでした。長年続けてきた新聞販売では、顧客ニーズを丁寧に聞き取るというよりも、商品価値を前面に出して契約を促す「PUSH型」の営業が中心。新たな商材において必要となるヒアリング力や提案力が十分に育っていなかったのです。
太田様は当時の状況について次のように振り返ります。
太田様「新聞は長年の実績や信頼があり、ある程度決まった形でご案内できました。しかし食品や弁当などは、お客様の生活スタイルやニーズによって最適な提案が変わります。従来のやり方ではもう通用しないと感じていました。」
さらに課題となっていたのが、営業スタイルの属人化です。
ベテラン社員は長年の経験で成果を出してきた一方、そのやり方は再現性が低く、若手に引き継ぐことが難しい状況でした。若手に新しい営業手法を教えても、現場では先輩の影響を受け、従来型に戻ってしまうケースも少なくなかったといいます。
太田様「入社直後は私が指導できますが、現場ではベテラン社員と一緒に行動するため、属人的なやり方に戻ってしまうことが多々ありました。店長向けの研修なども実施していましたが、現場全体に浸透させることは難しく、組織としての変革には至りませんでした。」
こうした状況を踏まえ、同社は「営業に前向きで、新しいやり方を吸収できる人材を直接育成する必要がある」と判断。外部サービスの導入を検討するに至りました。
コロナ禍以降、定年退職や健康上の理由による離職が相次ぎ、数年間で正社員数は大きく減少。限られた人員で売上を維持・拡大するためには、一人ひとりの営業生産性を高める必要がありました。
しかし、営業力の強化は簡単ではありませんでした。長年続けてきた新聞販売では、顧客ニーズを丁寧に聞き取るというよりも、商品価値を前面に出して契約を促す「PUSH型」の営業が中心。新たな商材において必要となるヒアリング力や提案力が十分に育っていなかったのです。
太田様は当時の状況について次のように振り返ります。
太田様「新聞は長年の実績や信頼があり、ある程度決まった形でご案内できました。しかし食品や弁当などは、お客様の生活スタイルやニーズによって最適な提案が変わります。従来のやり方ではもう通用しないと感じていました。」
さらに課題となっていたのが、営業スタイルの属人化です。
ベテラン社員は長年の経験で成果を出してきた一方、そのやり方は再現性が低く、若手に引き継ぐことが難しい状況でした。若手に新しい営業手法を教えても、現場では先輩の影響を受け、従来型に戻ってしまうケースも少なくなかったといいます。
太田様「入社直後は私が指導できますが、現場ではベテラン社員と一緒に行動するため、属人的なやり方に戻ってしまうことが多々ありました。店長向けの研修なども実施していましたが、現場全体に浸透させることは難しく、組織としての変革には至りませんでした。」
こうした状況を踏まえ、同社は「営業に前向きで、新しいやり方を吸収できる人材を直接育成する必要がある」と判断。外部サービスの導入を検討するに至りました。
■導入の決め手｜現場にフィットする実践型研修
エンSXの提案を受けた際、同社が特に評価したのは実践性の高さでした。一般的な研修では理論や知識の習得にとどまることが多い中、エンSXセールスアナリティクスは実際の営業活動を録音・分析し、具体的な改善点を提示します。
太田様は次のように語ります。
太田様「机上の理論ではなく、現場で何を変えれば成果につながるのかが明確になる。そこに大きな魅力を感じました。」
AIによる音声解析も、営業トークの内容や流れを客観的に可視化できるため、感覚ではなく事実に基づいた改善が可能になると感じたといいます。また、商談から導入後の支援まで営業が伴走支援する点も安心材料だったとのことです。
太田様「最初のご提案から導入後の支援に至るまで営業の方がずっと密に伴走してくれ、こちらの状況や課題を深く理解した上で支援してもらえると感じました。コミュニケーションコストがかからない点もありがたかったです。」
録音や分析への抵抗もほとんどありませんでした。社内でも営業の可視化の必要性を認識しており、客観的な改善手法を求めていたためです。
こうした点を総合的に評価し、同社は他社との比較検討を行うことなく導入を決定しました。
太田様は次のように語ります。
太田様「机上の理論ではなく、現場で何を変えれば成果につながるのかが明確になる。そこに大きな魅力を感じました。」
AIによる音声解析も、営業トークの内容や流れを客観的に可視化できるため、感覚ではなく事実に基づいた改善が可能になると感じたといいます。また、商談から導入後の支援まで営業が伴走支援する点も安心材料だったとのことです。
太田様「最初のご提案から導入後の支援に至るまで営業の方がずっと密に伴走してくれ、こちらの状況や課題を深く理解した上で支援してもらえると感じました。コミュニケーションコストがかからない点もありがたかったです。」
録音や分析への抵抗もほとんどありませんでした。社内でも営業の可視化の必要性を認識しており、客観的な改善手法を求めていたためです。
こうした点を総合的に評価し、同社は他社との比較検討を行うことなく導入を決定しました。
■導入後の効果｜入社半年で全社員トップ。「営業が楽しい」に変わった
そうしてスタートした同社とエンSXの取組み。導入後の成果について伺いました。
受講対象として選ばれたのは、若手人材からベテラン層まで様々な方。なかでも入社直後の社員が大きな成果を上げたことは、組織に強いインパクトを与えました。
受講前は訪問営業に対する不安が強く、「自分には向いていない」と感じていた社員も多かったといいます。しかし、ヒアリングを起点とした提案手法を学ぶことで、営業に対する捉え方が大きく変わりました。
受講生の一人である服部様は営業職未経験。入社後まもなく参加したこの研修について、次のように振り返ってくださいました。
服部様「以前は断られることが怖く、訪問そのものに抵抗や不安もありました。でも、お客様の話を聞くことに集中すればよいと分かり、気持ちが楽になりました。」
成果は数字にも表れました。特定商材では平均契約率が約7％程度とされる中、受講者は10％以上を記録。服部様においては、入社半年にして全社員中トップの実績を上げた月もあり、若手の早期戦力化に成功しました。
また、営業に対する姿勢にも変化が見られました。訪問件数に対する心理的負担が軽減され、将来の契約につながる関係構築を重視するようになったといいます。
服部様「前は“売らなきゃ”という気持ちが強かったんですが、今は関係づくりを大事にしています。すぐに契約にならなくても、あとで頼ってもらえる関係をつくることを意識しています。
インターホンを押すのも最初は怖かったです。でも今は、“今日はどんな人と話せるかな”と楽しみに思えるようになりました。」
こうした変化は個人に留まりません。受講者の活躍や、学んだ内容が周囲に共有されたことで、未受講者の成績向上にもつながるなど、組織全体への波及効果も生まれました。
太田様「若手の活躍が周囲にも良い刺激となり、営業に対する意識が前向きに変わってきました。受講生のうちの1名は元店長という経験のあるメンバーなのですが、学んだことを他のメンバーにも承継してくれ、未受講者の成績向上にも繋がっています。」
受講対象として選ばれたのは、若手人材からベテラン層まで様々な方。なかでも入社直後の社員が大きな成果を上げたことは、組織に強いインパクトを与えました。
受講前は訪問営業に対する不安が強く、「自分には向いていない」と感じていた社員も多かったといいます。しかし、ヒアリングを起点とした提案手法を学ぶことで、営業に対する捉え方が大きく変わりました。
受講生の一人である服部様は営業職未経験。入社後まもなく参加したこの研修について、次のように振り返ってくださいました。
服部様「以前は断られることが怖く、訪問そのものに抵抗や不安もありました。でも、お客様の話を聞くことに集中すればよいと分かり、気持ちが楽になりました。」
成果は数字にも表れました。特定商材では平均契約率が約7％程度とされる中、受講者は10％以上を記録。服部様においては、入社半年にして全社員中トップの実績を上げた月もあり、若手の早期戦力化に成功しました。
また、営業に対する姿勢にも変化が見られました。訪問件数に対する心理的負担が軽減され、将来の契約につながる関係構築を重視するようになったといいます。
服部様「前は“売らなきゃ”という気持ちが強かったんですが、今は関係づくりを大事にしています。すぐに契約にならなくても、あとで頼ってもらえる関係をつくることを意識しています。
インターホンを押すのも最初は怖かったです。でも今は、“今日はどんな人と話せるかな”と楽しみに思えるようになりました。」
こうした変化は個人に留まりません。受講者の活躍や、学んだ内容が周囲に共有されたことで、未受講者の成績向上にもつながるなど、組織全体への波及効果も生まれました。
太田様「若手の活躍が周囲にも良い刺激となり、営業に対する意識が前向きに変わってきました。受講生のうちの1名は元店長という経験のあるメンバーなのですが、学んだことを他のメンバーにも承継してくれ、未受講者の成績向上にも繋がっています。」
■今後の期待
最後に、今回の取組みについて太田様に率直なご評価を伺ったところ、今後への期待もこめて「95点」と回答いただきました。
太田様「テクニックや成果はもちろんですが、社員が自信を持って営業に取り組めるようになったこと、前向きになったことが一番大きいと感じています。研修中、講師に積極的に課題のフィードバック動画を提出している様子などには驚かされました。成果を実感できると、こんなにも前向きな姿勢に変わるのだと発見がありましたね。」
一方で、100点満点までにはさらなる改善への期待もあります。現在は音声分析が中心ですが、実際の営業では身振り手振りや資料提示のタイミングなど非言語要素も重要であり、こうした点まで指導が広がれば、より実践的な支援になるのではというご要望もいただきました。
今後は、今回育成した人材を中心にノウハウを社内へ展開し、組織全体の営業力底上げを図る方針とのこと。人員減少という逆風の中でも持続的に成果を生み出す体制づくりに向け、エンSXも引き続きその変革に伴走してまいります。
太田様「テクニックや成果はもちろんですが、社員が自信を持って営業に取り組めるようになったこと、前向きになったことが一番大きいと感じています。研修中、講師に積極的に課題のフィードバック動画を提出している様子などには驚かされました。成果を実感できると、こんなにも前向きな姿勢に変わるのだと発見がありましたね。」
一方で、100点満点までにはさらなる改善への期待もあります。現在は音声分析が中心ですが、実際の営業では身振り手振りや資料提示のタイミングなど非言語要素も重要であり、こうした点まで指導が広がれば、より実践的な支援になるのではというご要望もいただきました。
今後は、今回育成した人材を中心にノウハウを社内へ展開し、組織全体の営業力底上げを図る方針とのこと。人員減少という逆風の中でも持続的に成果を生み出す体制づくりに向け、エンSXも引き続きその変革に伴走してまいります。
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