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株式会社アドウェイズ「役職者アポ比率30％→70％へ。アドウェイズがエンSXとの伴走で実現した営業改善プロセス」

役職者アポ比率30％→70％へ。
アドウェイズがエンSXとの伴走で実現した営業改善プロセス

株式会社アドウェイズ

業界　　：広告・インターネット関連
事業内容：インターネット広告・デジタルマーケティング事業
従業員数：約1,130名（グループ全体／2024年12月末日時点）
ご担当者：広告事業本部　アカウントマネジメントディビジョン
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　兒玉晃右様

https://www.adways.net/

導入の背景	限られたリソースの中で迫られた営業の再設計
導入の決め手	市場トレンドの捕捉とスモールスタートできる柔軟性
導入後の効果	役職者アポ比率が大幅向上。成果・発見・学びをもたらした伴走支援

導入の背景

限られたリソースの中で迫られた営業の再設計

導入の決め手

市場トレンドの捕捉とスモールスタートできる柔軟性

導入後の効果

役職者アポ比率が大幅向上。成果・発見・学びをもたらした

伴走支援

“全世界に「なにこれすげーこんなのはじめて」を届け、すべての人の可能性をひろげる「人儲け」を実現する。”というパーパスを掲げる株式会社アドウェイズは、デジタルマーケティング領域において広告・プロモーション支援を展開する企業です。スマートフォンの普及とともに変化する生活者行動に向き合いながら、広告運用、マーケティングテクノロジー、クリエイティブといった多面的なアプローチで、企業の事業成長を支援してきました。

近年、売上目標の達成に向けて新規開拓や既存顧客へのアップセル・クロスセルを強化する必要性が高まる一方、限られたリソースの中で営業活動の優先順位付けが難しく、属人化しやすい状況も課題となっていました。そうした背景から同社は、「テレアポ業務を外部に委託し、社内はより付加価値の高い活動に集中する」という方針を採択。エンSXの支援を導入しました。

本記事では、導入の背景から運用上の工夫、成果と学び、そして今後の展望までを、推進担当である広告事業本部アカウントマネジメントディビジョンの兒玉様へのインタビューを通じて紐解きます。

■導入の背景｜限られたリソースの中で迫られた営業の再設計

同社とエンSXとの接点は、2025年初頭のこと。当時、営業組織はどのような課題を抱えていたのでしょうか。

兒玉様「当社はデジタル広告を軸に企業のマーケティング支援を行っており、国内では東日本（本社）と西日本（大阪支社）に営業拠点を構えています。大阪支社では、単品通販（化粧品・健康食品など）を扱うクライアントを中心に、6〜7名規模の営業チームが新規顧客開拓を目的としたアウトバウンド営業を行っていました。売上目標を達成するためには新規顧客の開拓や既存顧客へのアップセル・クロスセルが不可欠でしたが、リソースの制約から十分に取り組めていない状況が続いていました。」

加えて、営業活動が個人の力量に依存しやすく、新たな施策に踏み出しにくい構造的な課題もあったといいます。

兒玉様「そうした中で、『テレアポ業務を外部に委託し、社内はより付加価値の高い業務に集中したい』という構想が生まれました。これが、営業代行会社への支援を検討するきっかけです。」

■導入の決め手｜市場トレンドの捕捉とスモールスタートできる柔軟性

数ある営業代行会社の中から、エンSXを選定した決め手についても伺いました。

兒玉様「選定の背景には、インサイドセールス活用の広がりがありました。特に、同じ広告業界でもエンSXさんを活用し、リード獲得につなげている事例が増えていることを伺い、当社としても新たな成長ドライバーになり得ると判断しました。市場の変化に対応するためにも、まずは検証してみる価値があると考えたのです。」

厳密な比較検討というよりも、「成果事例があるなら、まずは試してみよう」という判断のもと、2〜3か月のトライアルとしてスモールスタートする方針を採用。短期検証としたことで、社内稟議も比較的スムーズに進んだといいます。

■導入後の効果｜役職者アポ比率が大幅向上。成果・発見・学びをもたらした伴走支援

①定量成果：役職者アポ比率30％から70％へ
そうして開始したテレアポ施策。導入初期はリストやトークスクリプトの整備、運用ルールのすり合わせを進めながら運用していきました。

兒玉様「当初はターゲット設定やKPIの定義を走りながら最適化していく、アジャイルな検証スタイルでのスタートでした。エンSXさんは、定例ミーティングやヒアリングを重ねながら運用改善やトーク内容の調整に丁寧に向き合ってくださいました。『時間をかけて理解しようとする姿勢』や『クライアント視点に立った提案』は営業チームとして非常に助かりましたね。」

議論と改善を重ねる中で、特に成果として現れたのが、Tier1からのアポイント獲得増加と、アポイントにおける役職者比率の大幅な向上です。

兒玉様「はじめのタームでは、当社がもともと整理していたターゲットリスト（Tier1）よりも、エンSXさんから提案された補完的なリストからの方がアポイント獲得数が多い結果になりました。自社で定義したターゲットから成果を出したい考えがあったため、エンSXさんと議論を重ねながら、ターゲット設計やアプローチ方法の見直し、レターストーリーおよびトークスクリプトの改善を進めていきました。

その結果、Tier1からのアポイント獲得が進んだことと、アポにおける役職者比率が大きく向上したことは明確な成果として捉えています。『競合他社に勝つために、どのようなリスクを取るのか』という問いを軸にした議論を重ね、価格訴求や無料トライアルといった一般的な打ち手ではなく『決裁権を持つ方同士で対話をさせていただくことで、より本質的かつスピーディーな課題解決をご提案できる』というメリットを提示し、決裁者レイヤーを直接引き上げるアプローチが奏功しました。また、レターおよびスクリプトを継続的に改善したことも成果に繋がり、アポイント獲得における役職者比率が30％から70％へと大幅に向上しました。」

②想定外の発見：“当たり”のターゲット
プロジェクトを進める中で、当初想定していなかった業界から高い反応が得られることも分かってきたそうです。

兒玉様「特に金融関連の特定業界へのアプローチは“想定外の当たり”でした。この業界はもともとTier1リストに含まれていましたが、実際にアプローチすることで初めて、その手応えの大きさに気づいた“想定外のあたり”だったと捉えています。該当業界はWebマーケティング強化の過渡期にあり、情報収集ニーズが高く、アポイント獲得につながりやすいという発見がありました。一方、狙っていた大規模広告主層は母数が少なく、テレアポ施策との相性やリスト設計の難しさも浮き彫りになりました。」

この検証を通じて、業界特性を踏まえたターゲット再定義や訴求最適化の重要性が明確になりました。

③学びと反省：営業設計そのものを見直す契機に
定性面でも、多くの学びが得られたと兒玉様は振り返ります。

兒玉様「テレアポを最大限活かすには、自社の商材価値や強みをどこまで単純化・言語化できているかが重要だと実感しました。自社内では当たり前になっていた説明が、第三者には伝わりにくい点が可視化され、営業資料や説明方法の見直しにつながりました。また、テレアポでは自社のUSP（Unique Selling Proposition）をどこまで絞り切れるか成果を左右します。競争環境が極めて激しいレッドオーシャン市場においては、当社の多岐にわたる強みを、短い時間の中でいかに相手の課題に合わせて鋭く伝え切るかが重要であり、その言語化が不十分だと案件獲得にはつながりにくいことが分かったことも大きな学びでした。

それから、アポを獲得したチャネルに合わせた商談スタイルが必要だという発見も学びの1つです。従来の商談スタイルから、テレアポに適した商談スタイルへアップデートする必要があることが分かりました。
商談スタイルの使い分けができなかった点は同時に反省部分と考えています。KPI設計や年間計画の重要性、短期成果だけで判断しない姿勢の必要性など、営業施策全体を見直す視点が社内に共有された点も大きな収穫です。」

チャネル特性に応じた商談スタイルの使い分けや、KPI・年間計画を前提とした中長期視点での検証が不可欠であることが明確になり、営業施策全体を見直す伴走支援であったことが、今回の取組みの本質だったといえるでしょう。

■今後期待すること｜戦略的な接点創出手段としての活用

最後に、今後の展望について伺いました。

兒玉様「今回は体制変更などもあり、目的や期待値を完全に言語化しきれないままスタートした側面もありました。ただ、本取り組みは成功・失敗という枠を超えて、営業戦略を再設計するための実践的な学びをもたらしてくれたと捉えています。今後はテレアポを常設の手段ではなく、特定業界やタイミングを絞った戦略的な接点創出手段として活用していきたいですね。」

KPI・期間・期待値を事前に明確化し、複数タームで検証する前提を持つこと。そして発注側も主体的に関与し、改善を続ける姿勢が成功の鍵である──。今回の取り組みを通じて得られた学びは、今後の営業戦略に確実に活かされていくはずです。

今後もエンSXは、株式会社アドウェイズ様の事業成長に向けた伴走支援を続けてまいります。