多くの営業がやってしまう
「予算ヒアリングの失敗」

トップセールスは、いきなり金額を聞きません。

段階的に、予算の構造を理解します。

いきなり予算を聞くと、顧客からすると「詮索されている」という印象になります。

なので最初に、なぜその質問をするのかの理由を置きます。

トーク例）

「ご提案の方向性をズラさないために、

　いくつかご検討の前提条件をお聞きしてもよろしいでしょうか？」

または

「見当違いなご提案をしてしまうとお互い時間がもったいないので

　ご検討の前提を教えていただいてもいいですか？」

こういった一言を置くだけで、顧客側が回答する理由ができるため、相手の警戒心はかなり下がります。

ここで信頼関係を作れるかどうかでその後の質問の深さが変わります。トップ営業ほどこの質問の前置きが上手いです。

顧客が安心して回答できる状態をつくること

次にやることは、金額ではなく投資の考え方を聞くことです。

いきなり金額を聞くと答えづらいですが、投資する際の考え方なら顧客も話しやすい。

トーク例）

「今回のテーマって、単発施策のイメージでしょうか？

　それとも年間通しての投資のテーマでしょうか？」

または

「今回の取り組みって試験的な位置づけですか？

　それとも本格的な導入を前提にされていますか？」

こういった質問をすると、顧客内での温度感や重要度、予算の規模感等が見えてきます。

　・テーマの重要度

　・投資規模

　・検討温度

を把握すること。

営業は、ここで分かった内容によって提案設計を変えます。

例えば試験導入なら

・PoC提案

・スモールスタート

本格導入なら

・ROI設計

・中長期提案

つまり、提案のスコープを調整するための情報を収集するのです。

ここで重要なのが既存予算か、新規予算かです。

特にエンタープライズ営業ではこれが案件難易度を大きく左右します。

トーク例）

「今回のテーマって

　既存予算の中で検討される形でしょうか？

　それとも新規投資として作られる可能性が高そうですか？」

・決裁ルート

・稟議難易度

・導入スピード

を把握すること。

そのうえで営業は、

既存予算なら

・既存テーマとの比較

・差し替え提案

新規予算なら

・課題の強調

・ROI設計

・社内説得資料

つまり提案ストーリーを変える必要があります。

同じ100万円でも、既存予算と新規予算では営業難易度は全く違います。

ここで初めて、金額レンジを聞きます。

トーク例）

「もしご共有いただける範囲で大丈夫なのですが

　検討のレンジ感ってどのくらいを想定されていますか？」

または

「これまで同様のテーマで検討されたときって

　どのくらいの投資規模になることが多いですか？」

提案の最終的な現実ラインを合わせること

営業は、レンジが分かれば

・提案パッケージ調整

・段階導入設計

・価格設計

に繋げることができます。