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A株式会社「インサイドセールスがマーケ戦略のハブに！ SDR組織のあるべき姿の体現を支援！」

インサイドセールスがマーケ戦略のハブに！
SDR組織のあるべき姿の体現を支援！

業界　　：IT業界
事業内容：IT関連情報サービスの開発・提供
従業員数：123人（2025年3月31日時点）
ご担当者：執行役員　T様、インサイドセールス　Y様

導入の背景	組織発足から1年。足りないリソースとナレッジの拡充にプロの力を
導入の決め手	現場の課題をイチ早く捉え、寄り添う姿勢に期待が持てた
導入後の効果	SDR活動を通じたマーケティング施策評価を、インサイドセールスから。

A株式会社（社名非公開につき、A株式会社と表記）は、とある領域のクラウド型/オンプレミス型サービスを開発・提供し、市場TOPシェアを誇る成長企業。市場規模も急速に拡大するなか、同社は存在感を高め続けています。「自社の事業で生み出せる付加価値とは」「どのように社会に影響を与えられるのか」を模索し続け、世の中の構造的な課題解決を目指されています。

そんな同社の成長戦略の一つでもある営業強化の一環として、エンSXがインサイドセールス支援を初めて早半年以上。その背景や実績についてインタビューさせていただきました。

■導入の背景｜組織発足から1年。足りないリソースとナレッジの拡充にプロの力を

エンSXによる支援が開始したのは2024年秋のこと。当時、同社がどのような事業課題を抱えていたのかについて、執行役員のT様に伺いました。

T様「ちょうど2年ほど前から、当社においていわゆるThe Model型の組織を導入することとなり、インサイドセールスのチームが立ち上がりました。初めての試みではありましたが、現在のCOOを中心に全体の運用体制やフレームワークを設計し、自社で1年ほど運用してきました。

ありがたいことにマーケティング部門からのリード供給数は安定しているのですが、徐々に既存の人員リソースが追い付かない事態が発生し始めました。既存のインサイドセールスメンバーのリソースは品質の高いリードから優先的に充てていきますので、潜在的なリードへの対応が行き届かず、網羅的なアプローチが難しくなっていました。そこで、網羅的なアプローチをかなえるために、外部リソースを検討することとなったのです。」

マーケティング戦略が好調で、インサイドセールス部門の人的リソースの不足が生じたことが営業支援の利用検討の背景にあったとのこと。自社採用で人員を補うことや内製での対応ではなく外部からのご支援を検討されたのはなぜだったのでしょうか。

T様「第一にはリードに適切に対応するためのリソース確保が目的でしたが、加えて、外部のプロフェッショナルの知見やノウハウを取り入れたいという想いもありました。既存メンバーはもともとカスタマーサクセスなど他の職種の経験の方が長く、インサイドセールス未経験者もいます。プロフェッショナルの知見をお借りして、より転換率を最大化できる仕組づくりや、社内に対する提案や示唆を得たいと、外部のお力をお借りしようとなったのです。」

■導入の決め手｜現場の課題をイチ早く捉え、寄り添う姿勢に期待が持てた

そうして外部の営業支援サービスの導入を決められた同社。パートナー選定はどのように進められていったのでしょうか。発足当初から現在もインサイドセールス最前線で活躍されているＹ様に当時を振り返っていただきました。

Ｙ様「当時は私を含めインサイドセールスメンバーが4名おりまして、まずはみんなで分担して比較サイトやら“インサイドセールス　アウトソース”と検索した結果など様々な経路から大量に資料請求をしました。それを、サービスのご提供範囲などの軸で精査をし、1人あたり2,3社ずつに絞ってそれぞれお話を聞かせていただき、最終的には4社で比較検討を進めました。一次商談ではサービスの概要だけでなく、サービス資料の内容なども拝見したうえで、メンバーでの比較検討に進めていったことを覚えています。」

チームメンバー皆で決める、という姿勢がとても印象的ですが、率直にエンSXをお選びいただいた決め手や、商談での印象など続けてお聞きしました。

Ｙ様「サービス資料がわかりやすく、特徴や実績がよく理解できました。商談では、当社の課題をイチ早く汲み取っていただき、寄り添っていただいた印象が強いです。SDRのオペレーションは分岐も多くすごく複雑化しているのですが、その設計の意図を理解くださっており、抜本的に変えることはせず、このオペレーションの中でリードをさばききり、且つ質を向上させるにはどうするか？という姿勢でいてくださったのを覚えています。

最終的にチーム内で協議し、その成果改善への姿勢やコール単価のコストパフォーマンスなど様々な点で比較検討対象内で最も期待が持てると判断し、エンSXさんに発注を決めました。」

実際、ご発注いただき稼働が始まる前のキックオフミーティングでは、既存メンバーの皆様からは「初めての取り組みになるので、CV率の維持・向上に期待したい。」「SDRの知見がまだ浅いので、提案や示唆が欲しい」「ボリュームとクオリティを維持しながら、SDRの知見をより向上させていきたい」といった期待の声を寄せていただきました。

インサイドセールスの方々も主体的にパートナー選定に携わられた中で、現場の課題感も適切に捉え、寄り添う姿勢をご評価いただいたことがエンSXが選ばれた一番の決め手となったようでした。

■導入後の効果｜SDR活動を通じたマーケティング施策評価を、インサイドセールスから。

さて、そうして始まったエンSXによる同社のSDR支援。既存の運用スキームに分岐をもたらせつつ、既存メンバーと共に稼働がスタートしたそうです。プロジェクトが始まって半年以上が経過した今、成果について伺いました。

Y様「これまで自社の社員4名で運用していたところ、エンSXさんのご支援が始まり、現在は私1名とエンSXさんという体制になりました。それでいて十分に成果が維持・向上できていますので、人件費の面でも削減になっていますね。また、私自身も質の高い商談を送ることを心がけるあまり、インサイドセールス領域のデータ分析に着手できていなかったのが、今は時間を割けるようになりました。」

当初の目的であったリソース不足の課題を解決し、組織体制の変更や人件費の抑制にも繋がっているとのこと。もう一方の、転換率最大化やナレッジ強化に対する期待についてはどのような成果に繋がっていますでしょうか。

Y様「転換率も引きあがり、毎月目標以上の成果を上げてくださっています。また、ナレッジ強化の文脈では、インサイドセールス領域だけでなく、マーケティングやフィールドセールスに対する示唆までもいただいていると思っております。

正直、これまではリードの総量をもとにチャネルを評価したり、個別のリード内容を見て優先順位付けをするに留まっていましたが、エンSXさんからの細かなレポーティング内容から大きな気づきがありました。エンSXさんからは流入チャネルごとに流入リードの業種などの傾向分析から、ニーズの聴取率や含有率までをまとめていただいています。さらにはチャネルより細かな、イベントや施策単位での実績までアウトプットしてくださっており、マーケティング施策に対してインサイドセールス起点での評価ができるようなりました。

例えば、“このイベントの結果がよかったね”で終わるのではなく、なぜよいと評価できるのか？までを言語化できるようになります。こういった情報をマーケティングや、商品開発へも申し送りをすることでマーケットの声を事業に活かすことに繋げられています。」

最も顧客との接点の多いインサイドセールスだからこそ、顧客やマーケットの一次情報を迅速に社内に還元することができます。しかし、日々の商談獲得のミッションに奔走する中で、その動きまで行えるインサイドセールス組織は多くありません。同社はまさにインサイドセールスのあるべき姿を体現できるようになったといえるのではないでしょうか。

T様「今となっては、エンSXさんのレポートがマーケティング戦略の振り返りに非常に役立つものだと、担当マネージャーの方にインサイドセールスだけでなくマーケティングチームとの定例にも出席いただいているんですよ。」

■エンSXへの評価

ここまで、同社のインサイドセールスチーム、ならびにマーケティングチームへも寄与できているという嬉しいお話が聞けましたが、最後に改めてエンSXへの評価や、今後に向けた期待について忌憚ないご意見を伺いました。

Y様「細かな運用変更にも素早く対応していただき、感謝しております。その対応スピードには本当に驚かされ、非常にありがたいです。一方で、弊社の既存メンバーと比較して、精度の面はもっと高めていける期待があります。スクリプトやリストの構造、ヒアリングなど、より質を高めるためのご提案を今後もお願いできると嬉しいです。」

Ｔ様「まずはリードをさばききることができるようになり、感謝です。独自に運用してきた当社に外部から営業のプロの知見が加わり、よりよい組織になってきていると思います。

今後の期待と言いますか、こういうことができたらいいなという観点で申し上げますと、インサイドセールス起点でのマーケティング活動や、その情報を商品開発に活かしていきたいということです。既にマーケティング施策へのフィードバックなどは実施いただいていますが、それを開発部門にも広げられないかと考えています。当社では、カスタマーサクセスやサポート部門によりクライアントの声や改善要望を定期的に収集し、機能追加や品質向上に活かしています。しかし、現体制では既存顧客からしかその情報を引き出せません。それを新規市場からも収集できるようにしたいという考えです。

当社の案件は、単なるツールではなくソリューション型で、顧客の課題解決策を提示する営業スタイル。既存ツールだけで解決できないことも多分にあるでしょう。そこで、顧客との会話の中で、解決したい全体像をもっと把握したいのです。それはきっとアポ獲得におけるBANT条件だけではない、深いヒアリングになるのだと思います。アポイントを取ることが優先ではあるのですが、そういった顧客ヒアリングのデータを蓄積していくというようなことも、現在のお取組みの延長として実現できる未来があると嬉しいです。」

インサイドセールスとは単にアポイントを獲得するポジションではなく、いわば架電を活用したマーケティング活動であるのだと、当社へのご期待を伺うなかで改めて感じさせられました。今後も同社の期待に応え成果の最大化を実現するだけでなく、インサイドセールスというポジションの価値を高めていけるよう、引き続き伴走支援してまいります。