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SGシステム株式会社「高難易度×短期案件でアポ量産！緻密な市場分析レポートが戦略立案のヒントに」

高難易度×短期案件でアポ量産！
緻密な市場分析レポートが戦略立案のヒントに

SGシステム株式会社

業界　　：IT業界
事業内容：情報システムに関する企画、設計、開発、保守、運用業務
従業員数：2,634人（2025年4月1日時点）
ご担当者：BPOソリューション部　BPO営業課　主任　永松様

https://www.sg-systems.co.jp/

導入の背景	新年度に向けた営業戦略の再設計と市場分析が急務！
導入の決め手	迅速で柔軟な対応と、安定した経営基盤が一押しに。
導入後の効果	目標160％達成！高精度の市場レポーティングが得られた。

佐川急便を中核に、国内外で幅広い事業を展開されている総合物流グループ、SGホールディングスグループ。社会的インフラを担いつつ、物流サービスに留まらず時代に合わせて多様なソリューションを提供されています。

そのひとつが、SGシステム株式会社のBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）事業。バックオフィス業務の効率化や業務プロセスの最適化を支援し、企業の課題解決および生産性向上に貢献されています。単なるBPOの受託だけでなく、AI-OCRやRPAなどのIT技術を活用した業務の自動化や効率化など、ソリューションの幅広さが特徴です。グループ全体のシナジーを活かした物流や配送などの業務も統合的に提供する同社が、新たな営業戦略の確立に向けエンSXとともに検証を進めた取り組みについて、BPOソリューション部　BPO営業課の永松様にお話を伺いました。

■導入の背景｜新年度に向けた営業戦略の再設計と市場分析が急務！

永松様が所属するBPO営業課のミッションは、端的に言えば同社のBPO事業における良質なリード獲得とのこと。SGホールディングスグループ全体として、物流領域以外での売上構成比を高めようという動きの中、BPO事業およびBPO営業課へ寄せられる期待の大きさは想像に容易いでしょう。具体的に、永松様から見て、当時の事業はどのような状況にあったのでしょうか。

永松様「これまで、主なリード獲得先としては展示会での営業活動であったり、お問い合わせがあったお客さまへの対応であったり様々でしたが、主流となっていたのはアライアンスでした。私のミッションは新たなアライアンス先の開拓や、既存のアライアンス先からのトスアップの促進など多岐にわたります。

そのような中で、アライアンス先によってトスアップの量・質ともにムラが生じてしまうということに課題感がありました。とはいえ営業リソースの問題もあり、すぐに直販の新規営業部隊を持てるかというとそれは難しい。ゆくゆく直販での営業を実施するかはさておき、まずは次年度に向け、当社主体での市場分析や新規開拓を強化していくために、戦略の見直しの必要があると考えていました。」

安定したリード獲得の実現のためには、上流の戦略からの再設計が優先事項だったという当時の状況をお話しいただきました。あるべき姿の再定義に続き、どのようなことを検討されたのかについても伺います。

永松様「ちょうど新年度に実施すべき施策を検討するにあたって、予算に少し浮きがありましたので、これを新たな施策の検証に利用することにしました。用途には悩みましたが、市場分析に活用することが今後の戦略立案のカギになると考えました。

どのような商圏・ターゲットに、自社サービスをどのように訴求していくべきか。仮説を立て、顧客接点を持ちながら検証を進める。そんな取り組みを短期で試したく、外部企業のお力を借りようと、急ピッチで動き始めたのを覚えています。」

■導入の決め手｜迅速で柔軟な対応と、安定した経営基盤が一押しに。

打ち手の検討・確定からは目まぐるしく準備を進める必要があったと振り返る永松様。最終的な支援先の選定に至るまでの意思決定プロセスについて、続いてお聞きしました。

永松様「今期中に予算を消化しきるという、期間と予算が決まった状態での比較検討になりました。まずは営業支援いただける企業様を探すために、比較サイトを通じて一括で資料請求させていただきました。エンSXさんとの出会いもそこからでしたね。

当社が実施したい条件がかなり狭かったこともあり、資料をお取り寄せした中から条件に合致する企業様は3社程度まで絞られ、各社様よりご提案をいただくこととなりました。」

率直に、エンSXからのサービス内容や、提案についての第一印象はどうだったのでしょうか。

永松様「提案の際に印象的だったのは、リスト基盤がしっかりしていることと、対応いただけるインサイドセールスの方の質の高さについてです。その根拠もお話しいただいており、よく覚えています。また、エン・ジャパンさんの子会社として、プライム上場企業の資本が入っているという点は、与信の面でも安心感がありました。」

最終的な選定のポイントがどんな点だったのかについては、次のようにお話しくださいました。

永松様「決め手は大きく2点です。1点目は、エンSXさんのご支援実績のなかで、当社の類似サービスのご実績があったこと。成果に繋がりそうという期待が持てました。

もう1点が、稼働開始までのスピード感です。急いで検証を進めたく、その条件に合致する企業様で比較検討していましたが、その中でもエンSXさんは準備期間が短くても「大丈夫です！」と柔軟に対応いただける旨を伝えてくださいました。

また、先ほどの与信の話にも繋がりますが、母体がエン・ジャパンさんということで、弊社内の新規取引先登録や各種リーガルチェックなど、手続きがスムーズに進みそう、と感じました。これも稼働開始までのリードタイムの短縮になりますね。」

こうして、エンSX含め計4社ほど比較検討された結果、タイトな案件への柔軟な対応と安定した経営基盤が一押しとなり、エンSXの導入が決まったのだそうです。

■導入後の効果｜目標160％達成！高精度の市場レポーティングが得られた。

同社とエンSXとの取り組みは、期末までの約半月という超短期案件でした。エンSXとしても異例の取り組みとなりましたが、果たしてどのような成果となったのでしょうか。

永松様「期間が限られた稼働でしたが、想像以上の成果でした。最終的には、アポイント獲得の目標数は160％達成です。日を追うごとにコンタクト率、アポ率の数値も上昇していき、稼働時間に比例してより精度が高まる様子も見受けられました。嬉しい悲鳴でしたが、アポイント獲得のペースが想定以上で、初日からアポイント担当の割り振りに奔走したのを覚えています（笑）。

量だけではなく、質の面でも素晴らしいです。この獲得いただいたアポイントから、現地調査や見積提示など案件化のフェーズに進んでいるものも複数あります。これはアポイントの事前情報を詳細に共有いただけているからという背景もあると思っています。音声データの共有もそうですが、顧客がどんな課題をお持ちで、何に期待してアポイントをくださっているかの申し送りをいただけるので、提案側も社内外との連携を通じた事前準備ができます。グループ内外での連携促進は当グループの強化方針のひとつでもありましたので、良い機会となりました。」

定量・定性ともに期待以上の成果となっているようですが、そもそもこの取り組みは、同社の次年度に向けた市場分析や営業戦略の再設計が目的。その観点では、どのような所感をお持ちかをお聞きしました。

永松様「レポーティングが大変わかりやすく、多くの気づきをいただきました。マーケットの区分ごとの数値分布と、そこに付随する顧客の声などの一次情報、エンSXさんからの仮説を報告いただき、学びになっています。例えば、売上高で区分した場合、コンタクトからのアポ率が最も高いのは売上高●～●億円の区分、コンタクトしやすい理由はこうで、アポ率が高い背景としては顧客が次のようなニーズ・課題を抱えているから・・・というような様々な角度から分析したレポートをいただきました。

どのマーケットに、どのような訴求で攻めるべきかを考えるうえで貴重な仮説検証データが得られたと感じています。稼働中、稼働終了時と定例報告をいただく機会は数回のみだったのですが、レポーティングの精度の高さは社内でも噂になったほどです。私も把握していなかったのですが、社内の別部署で同様に営業代行サービスを利用した経験があったようで、「なぜそんなにアポが取れているのか？」とレポーティング内容を含め情報収集されました。」

この短い期間で、期待を上回る成果発揮ができたポイントについて、同社を担当するエンSXのアカウントマネージャーの山本にも尋ねました。

山本「通常の案件よりも期間がタイトだったこともあり、事前準備に一層注力しました。コンタクトやアポ獲得ができる前提でないと、市場調査という最終成果に繋げられませんので、獲得しやすいターゲティングとシナリオの仮説をまず多数準備しました。稼働前キックオフでは、その自分なりの仮説とSGシステムさんの仮説を交えて議論し、戦術を決めることができたのが成果に繋がった要因です。」

■エンSXへの評価

約１ヶ月と短い稼働期間ではあったものの、こうして事例インタビューにもご協力いただくなど、良好なパートナーシップを築けている印象の同社とエンSX。最後に、エンSXをご利用されてみての率直なご評価について、本音をお話しいただきました。

永松様「利用させていただいてよかったです！一番の期待であるマーケットの調査はもちろん、新たな顧客を見つけることにも繋がっています。先ほどもお話ししましたが、今後のBPO事業の戦略に活かせる仮説検証ができたと評価しています。」

一方で、期間が限られていたからこそ、「もっとこんなことができたら」というご要望やご期待もあったはず。今後のエンSXへの期待についてお尋ねしました。

永松様「営業BPOを営業活動の新たなチャネルとして確立するには、エンSXさんだけではなく自分たちの一層の努力も必要だなと感じています。実施したアポイントの所感のフィードバックであったり、コミュニケーションの質を高めることでよりターゲティングの精度があがっていくのではと思いますね。

今回の取り組みは稼働期間が短かったので、稼働期間外だからと遠慮してしまった部分もありますが、ラフな壁打ちを含め双方向のコミュニケーションを意識してやっていきたいです。今回の市場分析の結果をもとにした新規開拓だけでなく、アライアンス先の開拓なども検討できますし、さらに良い取り組みが実現できると期待しております。」

短期間の仮説検証を通じ、次なる営業戦略立案に活かせる市場分析データが得られた今回のプロジェクト。ここからまたさらに、様々な取り組みにチャレンジしたいと感じさせられるインタビューとなりました。今後もSGシステム株式会様の業績向上・事業成長に寄与できるセールスパートナーとして、伴走してまいります。