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secondz digital株式会社「BDR代行で、新サービスの受注創出も市場リサーチも実現！」

BDR代行で、新サービスの受注創出も市場リサーチも実現！

secondz digital株式会社

業界　　：IT/Web・通信・インターネット系
事業内容：生成AI・LLM支援サービス
従業員数：3名（2024年3月時点）
ご担当者：代表取締役　板井様

導入の背景	潮流にイチ早く対応。新事業で大手開拓を加速させたい
導入の決め手	確かな実績と、クオリティへの信頼
導入後の効果	開始１ヶ月で受注創出！マーケットの解像度もあがった

生成AIがこれほど台頭する以前から、特にエンタープライズ企業におけるAI導入に携わってこられているsecondz digital株式会社。はじめは運用型求人広告の自動化ツール、続いてはグローバルでも評価の高い自動マニュアル･デモ生成SaaSを開発など、“AI”に軸足をおきながら時代に合った様々なサービスを展開してこられています。

生成AI・LLMが浸透し始めた現在は、同社が掲げる“AI トランスフォーメーション(AIX)”の実現に向け、コンサルティングから顧客独自のソリューション開発までを一気通貫で提供されており、AIのプロフェッショナル集団として注目を集めています。

そんな同社が新規顧客獲得のパートナーとしてエンSXを選ばれた背景について、代表の板井様にお話をお伺いしました。

■導入の背景｜潮流にイチ早く対応。新事業で大手開拓を加速させたい

エンSXの導入を検討し始めた当時、どのような事業状況だったのでしょうか。

板井様「ChtaGPTｰ4が出始めた頃でしょうか。生成AIへの注目度の高まり、当社への引き合いが多くなってきていました。自社プロダクト ※　からコンサルティングサービスへ潮流が動いた印象があり、当社としてもこれを主軸にしようと考えました。

それまではリファラル経由のアポイントメントが主だったのですが、商談からの受注率は高いことがわかっていました。ですからアポイントを増やすことをまず試して検証していきたいという背景です。」

主力事業をコンサルティングサービスへと変化させていくうえで、エンタープライズ領域、いわゆる大手企業が同社の注力ターゲットとなりました。アポイント増のために、どのような施策を検討されたのかについてもお話しいただきました。

板井様「私たちは正社員3名と従業員が少なく、自社でインサイドセールスにかける工数がありませんでした。ですから、ご一緒できる外部パートナーさんを探そうというのは前提にありました。

実は私の前職でも同じような手法でアポイントを取っていたことがありました。現在エンSXさんにご支援いただいているのと同様に、お手紙を書いて、そこに架電をしてアポイントを取り受注するというスキームは過去にも実証済で、獲得単価も見合う認識でした。大手企業の開拓を考えると、顧問紹介や展示会、VC紹介など経路が限られてしまうので、アウトバウンドに投資するのが今は一番良いかと判断しました。」

※自動マニュアル・デモ生成サービス　『secondz』

■導入の決め手｜確かな実績と、クオリティへの信頼

アポイント数の増加に向け、外部パートナーはどのような観点で選定されていったのか、そのプロセスについてお伺いしました。

板井様「以前、別の事業の方で営業代行企業を利用したことはありましたので、エンSXさんを含め、計3社ほどで比較検討しました。手紙を活用するということをセンターピンにおいて、大手企業開拓という与件に対するご提案内容で決めようと考えていましたね。」

3社からのご提案を受け、どのような判断軸で選定されていったのでしょうか。

板井様「平等な観点での比較検討ではなかったというのが正直なところです。とある一社さんはヒアリング無しでメールのみでのご提案でして、そのスタンスに不安が残りました。エンSXさんともう一社さんとでの比較でいうと、当社と近しい領域でのご支援実績の有無が決め手となりました。エンSXさんには同業他社での実績があったことが大きいです。

また、エン・ジャパンさんの社員の方々はよく存じているのですが、みなさん営業をすごく頑張る方々だということはわかっていましたし、クオリティ面でも信頼できると感じました。」

他に何か決め手になる点はあったのか、追加でお尋ねしたところ、板井様は次のように仰います。

板井様「私達の商材は単価が高いコンサルティングサービスという特徴があります。単価が低い商材ですと、CPAやLTVが見合わないケースが多いのですが、当社の場合はCPAの許容ラインが結構高いんです。そう考えると、安いから頼もうということはなく、ある程度価格が高くとも質の良さを重視しようという選び方になります。

投資対効果の測り方も初期からある程度決めていました。アウトバウンド経由のアポイントは受注しにくいのが一般的ですが、当社の場合はアカウントが開きさえすれば、コンサルティングでもソリューションでも、顧客に合った提案で拡大していけるので、受注しやすいんです。他企業と比べると高い設定かもしれませんが、開始から3ヶ月以内で受注が1社決まればこの投資は成功という基準で考えていましたが、エンSXさんのクオリティなら実現できそうと感じたので発注を決めましたね。」

■導入後の効果｜開始１ヶ月で受注創出！マーケットの解像度もあがった

そうして開始した同社とエンSXによる大手企業開拓のプロジェクト。その成果について伺いました。

板井様「世間的にもAIに関心が高まっている状況という追い風もあり、開始してから1ヶ月以内に受注が決まりました。注目度が高いものの、当時は供給プレイヤーも少なかったので、アウトバウンド施策実行のタイミングが良かったというのもあると思います。

また、開始からこれまで、毎月のアポイント獲得目標もクリアいただいています。以前利用していた他企業様と比較しても、しっかり追客をやりきってもらっているなと感じます。おかげで、今現在はLTVを意識して、数から質へと重視ポイントを移行していこうかとすら考えているところです。」

当初の想定を上回る速さで受注が決まるなど、驚きの成果につながったとのことですが、数値面以外の定性的な成果についてもお聞きしました。

板井様「私達が売ろうとしているのは端的に言えば“技術”です。この業界ならこれ、別の業界ならこれというように、その技術がどう顧客の真の課題解決につながるのか、実際に受注に繋がるのはどのセグメントなのかという検証を回したり、マーケットの一次情報を集めて顧客解像度を高めることにつながったなと思っています。

私たちも仮説をもってアプローチをするわけですが、顧客の持つ本当の課題は、やはり実際に会話することで得られますよね。アウトバウンドを通じて、市場リサーチができました。

いくつかの業界では、既存の業務プロセスの中に、人がやらなくてもよいと定義できるものが顕著でして。大企業の中でも、課題の明確な業界をいくつか絞って、次なる注力先として各課題に合わせたアプローチに昇華させていこうと考えています。」

■今後期待すること／エンSXへの評価

投資対効果の期待は満たしつつあることはこれまでのお話で把握しつつ、率直にエンSXへのご評価を最後にお聞きしました。

板井様「点数で評価するならば、80点位ではないでしょうか。プロジェクト状況で言えば、アポイントも順調に獲得いただいていますし、オーダーに対して一緒に成果の出し方を考えてくださっており、現状の手法に対する満足度はとても高いです。

100点としなかった理由としては、今後の戦略としてターゲットを絞っていくことになった時、現在のやり方だけでは限界が来るだろうなと感じているからです。例えば、リストは確実に枯渇していくなかで、手紙と架電の施策だけでずっとうまくはいかないでしょうし、多面的なアプローチが必要になってくるはずです。

展示会やウェビナー、顧問サービスなどこれだけいろいろな手法があるなかで、現在は未着手のものも多いです。自社だけで提供するのか、外部企業をマネージしながら進めるのかなど選択肢もありますが、例えばエンSXさんがまるっとマルチチャネルでご支援可能ですとなれば、それは発注側にとってもバリューになります。

内製にせよ外部委託するにせよ、管理側のマネージメントコストは結構かかりますからね。ですから当社としては、ご支援領域の幅が広がると嬉しいなというのが、エンSXさんへの今後の期待です。引き続きよろしくお願いします。」

コールを通じた顧客インサイトの収集、そして次なる営業戦略の立案に繋げるなど、BDR代行＝アポイント供給だけと捉えるのではなく、アウトバウンドによるマーケティング活動としてご活用されていることが、板井様のお話から伝わってきました。次に注力するターゲット業界の課題やアプローチシナリオについて、同社を担当するエンSXメンバーと早速アイデアを共有しあうご様子が印象的なインタビューとなりました。