株式会社Shcoo様
導入事例

高度で複雑なスキルが求められるSDRだからこそ、信頼できる人材を

株式会社Schoo

業界  :IT/Web・通信・インターネット系
事業内容:インターネットでの学びや教育を起点とした社会変革
従業員数:242名 (2024年3月時点)
ご担当者:インサイドセールスユニット
     ユニットマネージャー 大友 様
     インサイドセールスユニット 五十嵐 様
https://schoo.jp/

導入の背景 IS人材の採用難。優秀なリソース確保手段としてのアウトソース
導入の決め手 ヒトと実績への厚い信頼
導入後の効果

受注に繋がる商談機会の創出で、自社ISメンバーにも好影響

2011年の設立以来、社会人向けオンライン学習サービスを提供している、株式会社Schoo(以下、スクー)。
学びに“卒業”はない。すべての人が学び続けられる世界をつくることを使命に掲げる注目企業です。同社は個人向け配信以外にも、法人向けのオンライン研修や地方自治体や高等教育機関向けのDX推進など、幅広く事業を展開されています。

今回は、同社の法人事業でインサイドセールスを統括する大友様と、現場の最前線で活躍されている五十嵐様へお話を伺いました。

■導入の背景|IS人材の採用難。優秀なリソース確保手段としてのアウトソース

もともと、前職のSaaS企業でインサイドセールス組織のマネジメントをされていた大友様。スクーへジョインしたのは、2023年8月のことでした。

「当時の弊社にはインサイドセールスを専任で見れる管理職が不在でした。他ポジションのGMが兼務している状態だったので、今後より組織を成長させていくうえで、インサイドセールス組織専任のマネージャーを置きたいという考えのなかで、ご縁があって入社しました。ベンチャー企業ならではですが、そのぶん意思決定までも早くスピーディに動ける点が魅力に感じています。」

前職のインサイドセールス組織では、効率的なアプローチ方法の確立や、様々な業務改善、教育制度の改革などを手掛けてこられた大友様ですが、スクーへ入社して感じた同社のインサイドセールスの課題はどういった点だったのでしょうか。

「いろいろありましたが、まず優先事項として考えたのは、
商談を安定的に供給するうえでのリソースが不安定ということでした。リソースを補う方法としては、オペレーションの自動化、社内異動、採用など検討しました。ただ、テック活用や自動化には既に結構取り組んでいて、1人当たりの生産性は限界くらいまで引きあがっていました。社内調整も難しく、採用の方針で動いていたのですが、なかなか採用できなくて。」と大友様。

ただでさえ、採用市場は求職者優位の売り手市場の状況が続き、同社に限らずセールス・マーケティング領域の人材獲得競争は激化しています。

インサイドセールスというポジションに求められるスキル面もどんどん高度化している印象です。単にコミュニケーションスキルがあるだけでなく、事業理解、顧客理解、ツール理解、継続力と、どんどん高度に複雑になっています。採用が長期化しそうということもあり、では専門性の高い方に支援を依頼するのがいいのではと、アウトソースを検討し始めました。」

■導入の決め手|ヒトと実績への厚い信頼

リソース不足解消の打ち手としてアウトソースを検討するなかで、どのようにパートナー企業を選定されていったのか。
その意思決定のプロセスについても大友様にお話しいただきました。

「もともと別のプロジェクトでエンさんにご支援いただいていたので、その延長での支援をお願いしようかとも思ったのですが、先ほどもお伝えしたとおりインサイドセールスへ求める要件があがってきている印象があったので、アサインされる人材の適性などを見極めたく、他の会社さんも含め比較検討させていただきました。」

比較検討するうえで大事にしていたポイントはどういった点だったのでしょうか。

「まずは、人材の適性。ここが一番大きいです。次いで契約の柔軟性と、開始までのスピード感ですね。採用選考と違って人材の見極めは難しさもあるんですが、もともとエンさんと一緒にお仕事をさせていただいている中で、スクーのメインターゲットの HR 領域での事業成長実績を元にした営業支援をしていただいており、人材の面では本当に信頼していて不安は無かったです。ご提案いただいた際に、アサインされる人材はこういう人ですよ、とご紹介もくださったのでより安心できました。」

大友様がポイントに挙げてくださった点を強みと謳う営業代行会社は多くありそうだが、最終的にエンSXをお選びいただいた決め手についてもお訊きしました。

「以前ご協力いただいていた営業代行会社さんにもお声がけしてご提案いただいていたんですが、コミュニケーションスピードや人数等の支援内容のミスマッチがありました。提案書の作成や社内確認といったラリーが多く発生していて、時間がかかってしまった印象です。
すぐに稼働したいという弊社のニーズに合わせ、迅速に提案や調整を進めてくださったのがエンさんでした。」と笑顔でお答えくださいました。

■導入後の効果|受注に繋がる商談機会の創出で、自社ISメンバーにも好影響

スピード感をもってプロジェクトがスタートしたのが、2023年11月。そこから約3ヶ月経過時点での成果について、定量・定性それぞれの角度から伺いました。

「今、法人事業ではリードは潤沢にあるんですが、対応リソースを安定させることと受注転換に課題があり、新規の流入対応とハウスリストの掘り起こしのSDR領域をエンさんに支援いただいています。
定量面の成果ですが、まずは設定目標に対して期待以上の成果を出していただいています。自社のインサイドセールスメンバーと同じように行動していただいていますが、
高い水準で商談/受注転換率を出していただいています。

特徴的なのは
受注に繋がる商談を創出いただいていることですね。インサイドセールスってどうしても獲得数にポイントを置きがちなんですが、しっかりと受注を見据えた商談を獲得するという本質を理解されていて、すごいなと感じています。」

インサイドセールスメンバーとして一緒に活動する五十嵐様にも、横からの視点で感想を伺いました。

「弊社では朝の会やお昼などで情報交換をする機会があるんですが、そこでノウハウを共有しあったり、“こういう課題の伝え方がよかったですよ”などコミュニケーションが取れるので、チーム全体のナレッジシェアが進みました。

エンさんに来ていただいてよかったこと、いっぱいあります(笑)。私はもともとインターンの頃からスクーで働いているのですが、弊社のインサイドセールス組織は、長くISを経験しているというわけではなかったんです。インサイドセールスとして活躍されている方が来てくださることで、どういうふうにアプローチをしているのかを間近で見ることができたり、自分のアプローチ方法についてアドバイスをもらいにいったり。録音を聞いても学ぶことばかりで、自社メンバーにとっても新しい刺激になっています。」
大友様も続きます。

「確かに、
エンさんが入ったことで自社のメンバーにもいい影響が出ています。新しい商材やアプローチ方法にチャレンジしやすくなっている気がしますね。これ、エンさんだったらどうリストにアプローチするかな、どこからアポ取るかな、というふうにコミュニケーションが活発になった印象です。」

「マネジメントの立場からしてみると、
デイリーの活動量にブレが無くなってきているのもうれしいです。自社メンバーですと会議や打ち合わせなど他の業務があるんですが、エンさんがいるので安心して席を離れられます。ママさんパパさんなど突発的に休む可能性があるメンバーも、安心できるようになったんじゃないでしょうか。」

■エンSXへの評価

内製メンバーと一緒に活動するSDR領域という特性も相まって、アウトソースでありながらも良いチームワークのなかで進んでいる同社でのプロジェクト。ここまでのエンSXへのご評価や今後の期待を最後にお話しいただきました。

「今のところ、もっとこうしてほしいというマイナス評価はないですね。本当に感謝しています。強いて挙げるとしたら、人材の流動性の面は先々のリスクとして気にしています。今ご支援いただいている方々を社員のように感じているので、入替になったら困るなと思っているところです。」

一方で、今後一緒にやりたい中長期的な構想は溢れるほどにあるとのこと。

「今は法人事業の分野のみのインサイドセールス組織なんですが、他の事業にインサイドセールス機能を拡大させたいというのがまずあります。そしてもう一点は、セールス側にもマーケ側にも染み出していきたいというか、価値発揮したい気持ちがあります。完全なる分業に留まらせるのではなく、場合によってはIS側でクロージングまでやってしまうようなイメージです。

私はインサイドセールスって、オペレーションの自動化や効率化、テックツールとの相性がとてもよいと思っていまして。テクノロジーを活用して、お客様の興味関心に合わせたコミュニケーションのタイミングと内容が誰でもできるようにする。そして受注を生み出すという構造をスクーでもイチ早く作りたいんです。全社の売上をつくっていくうえでの中心となる組織にしたいなと思っています。」

インサイドセールス=アポを取る人ではなく、顧客の購買行動が変化するなかで、今後ますます可能性の拡がる仕事だと捉えていらっしゃることがとても伝わる、大友様のお言葉でした。


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