株式会社リファインバースグループ様
次世代型素材メーカーが挑む営業改革は、信頼できるパートナーと。
株式会社リファインバースグループ
業界 ：メーカー
事業内容：資源・素材再生事業
従業員数：207名（グループ全体 2024年6月時点）
ご担当者：取締役 瀧澤様 、資源ビジネス部 平山様、平田様
事業内容：資源・素材再生事業
従業員数：207名（グループ全体 2024年6月時点）
ご担当者：取締役 瀧澤様 、資源ビジネス部 平山様、平田様
| 導入の背景 | 優秀な人材×環境意識への高まり。潮流を見極めた投資。 |
|---|---|
| 導入の決め手 |
HR事業での信頼と、伴走支援体制の安心感が決め手 |
| 導入後の効果 | 会社全体として、新規獲得への気運がさらに高まる |
廃棄物を原料として新しい資源を創る。環境貢献と収益性の両立に挑み続ける次世代素材メーカー、それがリファインバースグループです。
昨今、環境汚染や気候変動問題をはじめ、サステナビリティへの関心は年々高まってきています。その中で、同社はSDGsやESG投資に対応した持続可能なビジネスモデルを確立するとともに、資源循環型の経済「サーキュラーエコノミー」を推進しています。環境負荷の低減と持続可能な社会の実現を目指す同社の挑戦を支援しているのが、エンSXです。今回は、エンSXと同社の取り組みについて、お話を伺いました。
昨今、環境汚染や気候変動問題をはじめ、サステナビリティへの関心は年々高まってきています。その中で、同社はSDGsやESG投資に対応した持続可能なビジネスモデルを確立するとともに、資源循環型の経済「サーキュラーエコノミー」を推進しています。環境負荷の低減と持続可能な社会の実現を目指す同社の挑戦を支援しているのが、エンSXです。今回は、エンSXと同社の取り組みについて、お話を伺いました。
■導入の背景｜優秀な人材×環境意識への高まり。潮流を見極めた投資。
株式会社リファインバースグループとエンSXの出会いは、2021年9月に遡ります。ご取材に応じてくださったお三方は、当時は全く別部署に在籍していらしたとか。当時の事業状況について、人事総務部長を務めていらした瀧澤様に振り返っていただきました。
瀧澤様「私と平田は、その頃は人事部に所属していまして、同年の上場後、当社初となる新卒採用募集の準備を進めていました。もともと中途採用領域においてはエン・ジャパンさんの様々なサービスを利用しており、どうやったら大手に負けじと優秀な新卒が採用できるかのアドバイスをいただくなど、採用戦略における良きパートナー様でした。そんな中、営業領域における課題感も増してきていました。」
具体的には、どのような点を課題と捉えていらっしゃったのでしょうか。
瀧澤様「私達は、一度接点を持てた企業に対するアカウント開拓には強みを持っていました。一つの商材から入り、良い体験を提供しながらサービスを導入いただいており、顧客満足度も高いです。一方で、ドアノックとなる新規開拓のフェーズにおいては、あまりノウハウがありませんでした。
コロナ以前は飛び込み営業や、自分たちのリソース内（人づてでの紹介、展示会やフォーム経由など）で獲得していることはありましたが、マーケティング施策として本格的に動かしているものはありませんでしたし、あまり新規開拓の優先度をあげられていなかったのが実情です。」
では、なぜこのタイミングで新規開拓を強化しようという考えに至ったのか、意思決定の背景についてもお尋ねしました。
瀧澤様「時代的に、“環境”への関心が高まっており、サステナビリティやESGなど、特に大手企業を中心に、取り組むべきこととして注目されるようになりました。
当社が20年間培ってきたリサイクルにおけるノウハウが、世の中にマッチし出した。この潮流に乗らない手はありません。ここでアクセルを踏もう！と、営業強化に乗り出したわけです。」
瀧澤様「私と平田は、その頃は人事部に所属していまして、同年の上場後、当社初となる新卒採用募集の準備を進めていました。もともと中途採用領域においてはエン・ジャパンさんの様々なサービスを利用しており、どうやったら大手に負けじと優秀な新卒が採用できるかのアドバイスをいただくなど、採用戦略における良きパートナー様でした。そんな中、営業領域における課題感も増してきていました。」
具体的には、どのような点を課題と捉えていらっしゃったのでしょうか。
瀧澤様「私達は、一度接点を持てた企業に対するアカウント開拓には強みを持っていました。一つの商材から入り、良い体験を提供しながらサービスを導入いただいており、顧客満足度も高いです。一方で、ドアノックとなる新規開拓のフェーズにおいては、あまりノウハウがありませんでした。
コロナ以前は飛び込み営業や、自分たちのリソース内（人づてでの紹介、展示会やフォーム経由など）で獲得していることはありましたが、マーケティング施策として本格的に動かしているものはありませんでしたし、あまり新規開拓の優先度をあげられていなかったのが実情です。」
では、なぜこのタイミングで新規開拓を強化しようという考えに至ったのか、意思決定の背景についてもお尋ねしました。
瀧澤様「時代的に、“環境”への関心が高まっており、サステナビリティやESGなど、特に大手企業を中心に、取り組むべきこととして注目されるようになりました。
当社が20年間培ってきたリサイクルにおけるノウハウが、世の中にマッチし出した。この潮流に乗らない手はありません。ここでアクセルを踏もう！と、営業強化に乗り出したわけです。」
■導入の決め手｜HR事業での信頼と、伴走支援体制の安心感が決め手
営業強化への投資として、はじめて営業代行サービスの利用を検討された同社。他社サービスとの比較検討状況や、エンSX導入に至る決め手についても伺いました。
瀧澤様「他社さんとの比較検討はしていないです（笑）。採用支援において、すでにエン・ジャパンさんとは信頼関係ができているところが大きいからです。当社の社員の多くが、エン・ジャパンさん経由で入社していまして、現在活躍してくれています。当社や組織への理解も深いことが何よりの理由です。」
と、エンSXの母体となるエン・ジャパンとの長きにわたるお付き合いから生まれた厚い信頼が、エンSXへの安心感と期待にも繋がっているとお話しくださいました。それでは質問の角度を変えて、これまで利用したことがなかった営業代行サービスの導入に際し、準備で気を付けた点や工夫点についてお聞きしました。
瀧澤様「そうですね。導入については入念に進めました。未だかつてないくらい打合せを重ねまして、リストやアプローチのシナリオ設計についてすり合わせをした記憶があります。
印象的だったのは、導入時のオンボ―ディングからアフターフォローまできっちり伴走支援してくれた点です。世の中にはいろんなツールがありますが、契約後、あとはマニュアルを見て自分でやってくださいと丸投げだったりするようなものもあるなか、エンSXさんとは密に相談しながら準備を進められたので、初めての取り組みとはいえ、不安は少なかったです。」
また、本プロジェクトを立ち上げ初期から担当するエンSXのアカウントマネージャー、河野にも導入時のエピソードを聞いたところ、次のように振り返っていました。
河野「初期設計の段階で思い出深いのは、社長の越智さんや瀧澤さんがサステナビリティに対する世界、日本の動きから自社がどう動いていこうとしているのか。WEBにあるいくつもの情報を丁寧に線になるようにご説明いただだいたこと。これによって、ターゲットに対するシナリオや、事業をどう見せるのかというメッセージのアイデアへの理解を早め、成果につながったと感じております。
経営層の方々自らがプロジェクトに介入してくださるのもとても嬉しいことですし、誰よりもこの事業のことを理解し、顧客を理解されているのはお二人のような経営層の方々ですから本当に感謝しております。こちらもお二人の真剣な姿勢に、なんとか応えなければと感じたことをいまだに覚えています。」
瀧澤様「他社さんとの比較検討はしていないです（笑）。採用支援において、すでにエン・ジャパンさんとは信頼関係ができているところが大きいからです。当社の社員の多くが、エン・ジャパンさん経由で入社していまして、現在活躍してくれています。当社や組織への理解も深いことが何よりの理由です。」
と、エンSXの母体となるエン・ジャパンとの長きにわたるお付き合いから生まれた厚い信頼が、エンSXへの安心感と期待にも繋がっているとお話しくださいました。それでは質問の角度を変えて、これまで利用したことがなかった営業代行サービスの導入に際し、準備で気を付けた点や工夫点についてお聞きしました。
瀧澤様「そうですね。導入については入念に進めました。未だかつてないくらい打合せを重ねまして、リストやアプローチのシナリオ設計についてすり合わせをした記憶があります。
印象的だったのは、導入時のオンボ―ディングからアフターフォローまできっちり伴走支援してくれた点です。世の中にはいろんなツールがありますが、契約後、あとはマニュアルを見て自分でやってくださいと丸投げだったりするようなものもあるなか、エンSXさんとは密に相談しながら準備を進められたので、初めての取り組みとはいえ、不安は少なかったです。」
また、本プロジェクトを立ち上げ初期から担当するエンSXのアカウントマネージャー、河野にも導入時のエピソードを聞いたところ、次のように振り返っていました。
河野「初期設計の段階で思い出深いのは、社長の越智さんや瀧澤さんがサステナビリティに対する世界、日本の動きから自社がどう動いていこうとしているのか。WEBにあるいくつもの情報を丁寧に線になるようにご説明いただだいたこと。これによって、ターゲットに対するシナリオや、事業をどう見せるのかというメッセージのアイデアへの理解を早め、成果につながったと感じております。
経営層の方々自らがプロジェクトに介入してくださるのもとても嬉しいことですし、誰よりもこの事業のことを理解し、顧客を理解されているのはお二人のような経営層の方々ですから本当に感謝しております。こちらもお二人の真剣な姿勢に、なんとか応えなければと感じたことをいまだに覚えています。」
■導入後の効果｜会社全体として、新規獲得への気運がさらに高まる
そうして開始した、同社における初めての営業代行サービス利用。ここからは、プロジェクトの成果を中心に、導入後の効果について、日々セールス現場で活躍されている平山様、平田様にお話を伺います。
平田様「私は人事から営業に異動してから、平山も産育休から復職してからの感想になりますが、営業組織での変化についてお話しできればと思います。
導入前は、営業部のメンバーは既存クライアントの対応や業務で手一杯な印象でした。先々を見ていくと、新規開拓が必要なことはわかっていて、課題認識もあるものの、如何せん時間もリソースもない状況でした。大手企業様もターゲットとなると、アポイント獲得の難易度自体も高いですよね。そういった点をフォローしていただけるようになったのが率直にありがたいです。」
平山様「アポイント獲得時の音声を毎回共有いただくんですが、本当にアポを取るのが皆さんお上手で驚きます。名だたる大手企業様でも動じずにお電話して、切り返して、というだけですごいです。自分だったらこんなにできないなって思いますね。
先ほど初期にターゲットとシナリオのつくり込みをしたと話がありましたが、本当にその狙い通りの課題感を持つ企業からアポイントが取れて、契約に繋がっています。しっかりと準備したことが成果に繋がっていたのだと感じます。」
平田様「私達は営業部全体、チームで年間の売上目標や件数を持っています。エンさんがしっかりとアポイントを取ってくださっているので、昨年対比で見ても新規の売上目標のベースは増えてきていますね。今までは割けていなかった新規への対応を、架電のプロセスを切り出して、アポイントを取ってくださっているぶん、こちらとしてもしっかりやらなければと、向き合い方が変わったなと感じます。」
また、営業プロセスの変化に伴い、直近では組織の体制も変更があったのだとか。
平田様「23年の7月に、私達が所属する“資源ビジネス部”が立ち上がりました。当社としても売上シェアの大きい事業を担当する営業部門です。産廃事業だけでなく、再生ビジネス事業として当社のソリューションを提供するミッションで立ち上がっています。直近では部内のチーム体制にも変化がありました。新規を対応するチームと、既存顧客へのフォローチームとに分かれ、より役割分担も明確になりました。」
エンSXとの営業改革を通じて、注力商材を扱う核となる部門も新設されるなど、組織としての再編にも繋がっているとお話しくださいました。
平田様「私は人事から営業に異動してから、平山も産育休から復職してからの感想になりますが、営業組織での変化についてお話しできればと思います。
導入前は、営業部のメンバーは既存クライアントの対応や業務で手一杯な印象でした。先々を見ていくと、新規開拓が必要なことはわかっていて、課題認識もあるものの、如何せん時間もリソースもない状況でした。大手企業様もターゲットとなると、アポイント獲得の難易度自体も高いですよね。そういった点をフォローしていただけるようになったのが率直にありがたいです。」
平山様「アポイント獲得時の音声を毎回共有いただくんですが、本当にアポを取るのが皆さんお上手で驚きます。名だたる大手企業様でも動じずにお電話して、切り返して、というだけですごいです。自分だったらこんなにできないなって思いますね。
先ほど初期にターゲットとシナリオのつくり込みをしたと話がありましたが、本当にその狙い通りの課題感を持つ企業からアポイントが取れて、契約に繋がっています。しっかりと準備したことが成果に繋がっていたのだと感じます。」
平田様「私達は営業部全体、チームで年間の売上目標や件数を持っています。エンさんがしっかりとアポイントを取ってくださっているので、昨年対比で見ても新規の売上目標のベースは増えてきていますね。今までは割けていなかった新規への対応を、架電のプロセスを切り出して、アポイントを取ってくださっているぶん、こちらとしてもしっかりやらなければと、向き合い方が変わったなと感じます。」
また、営業プロセスの変化に伴い、直近では組織の体制も変更があったのだとか。
平田様「23年の7月に、私達が所属する“資源ビジネス部”が立ち上がりました。当社としても売上シェアの大きい事業を担当する営業部門です。産廃事業だけでなく、再生ビジネス事業として当社のソリューションを提供するミッションで立ち上がっています。直近では部内のチーム体制にも変化がありました。新規を対応するチームと、既存顧客へのフォローチームとに分かれ、より役割分担も明確になりました。」
エンSXとの営業改革を通じて、注力商材を扱う核となる部門も新設されるなど、組織としての再編にも繋がっているとお話しくださいました。
■今後期待すること／エンSXへの評価
最後に、エンSXについての率直なご評価についてお聞きしました。
平山様「いつもいろんなご提案をしてくださるのがありがたいです。担当の河野さんからのご質問やご提案で気づかされることがたくさんあります。例えば、当社は営業においてのルールや決まりごとが、ふわっとしていて統一されていない部分もあったんです。商談の進め方なども属人的になりがちでした。
それを、営業へのヒアリングを重ね、言語化してシナリオにするまでをサポートしてくださいました。結局アポを取っても大事なのはその先の契約に繋がるか、ですから、単にアポ獲得だけを見るのではなく、その先までアドバイスをくださっています。」
平田様「私はやはり、新規電話のアプローチの設計がすごいなと思いますね。当社の商材は専門的で理解が難しいものだと思います。サステナビリティ関連の専門の方など知識のある方とお電話で会話する機会もありますが、この質問がきたらこう切り返す、という細かな分岐をあらかじめ準備しておいて、すんなりアポイントに繋げるなど、すごいなと思って見ています。インサイドセールスの方も自信を持ってお電話されているように感じますね。」
お二方とも非常に満足度の高いコメントを寄せてくださっているなかで、逆に「もっとこういうことが一緒にできたらいいな」という今後の期待は無いかとお伺いしたところ、次のようにお話しくださいました。
平山様「強いて挙げるとしたら、今エンSXさんには初回商談を獲得いただいているのですが、その後に設定する商談の展開方法についても新たな課題があります。既にご相談もさせていただいているのですが、どのように契約まで進めていくのかなど、営業戦略においてもアドバイスいただけると嬉しく思っています。」
ご支援開始から数年。プロジェクトの形を少しずつ変えつつも、長きにわたってお取組みは継続中。今後も、同社の営業組織の一員として、一丸となって事業の成長をサポートさせていただきたいと思います。
平山様「いつもいろんなご提案をしてくださるのがありがたいです。担当の河野さんからのご質問やご提案で気づかされることがたくさんあります。例えば、当社は営業においてのルールや決まりごとが、ふわっとしていて統一されていない部分もあったんです。商談の進め方なども属人的になりがちでした。
それを、営業へのヒアリングを重ね、言語化してシナリオにするまでをサポートしてくださいました。結局アポを取っても大事なのはその先の契約に繋がるか、ですから、単にアポ獲得だけを見るのではなく、その先までアドバイスをくださっています。」
平田様「私はやはり、新規電話のアプローチの設計がすごいなと思いますね。当社の商材は専門的で理解が難しいものだと思います。サステナビリティ関連の専門の方など知識のある方とお電話で会話する機会もありますが、この質問がきたらこう切り返す、という細かな分岐をあらかじめ準備しておいて、すんなりアポイントに繋げるなど、すごいなと思って見ています。インサイドセールスの方も自信を持ってお電話されているように感じますね。」
お二方とも非常に満足度の高いコメントを寄せてくださっているなかで、逆に「もっとこういうことが一緒にできたらいいな」という今後の期待は無いかとお伺いしたところ、次のようにお話しくださいました。
平山様「強いて挙げるとしたら、今エンSXさんには初回商談を獲得いただいているのですが、その後に設定する商談の展開方法についても新たな課題があります。既にご相談もさせていただいているのですが、どのように契約まで進めていくのかなど、営業戦略においてもアドバイスいただけると嬉しく思っています。」
ご支援開始から数年。プロジェクトの形を少しずつ変えつつも、長きにわたってお取組みは継続中。今後も、同社の営業組織の一員として、一丸となって事業の成長をサポートさせていただきたいと思います。
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