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株式会社ピーアール・デイリー「受講生の８割が平均業績UP！「社員の表情が変わった」

受講生の８割が平均業績UP！「社員の表情が変わった」

株式会社ピーアール・デイリー

業界　　：人材
事業内容：企業の人材採用に関する企画、求人サイト・求人情報誌のコンサルティング提案、人材紹介事業
従業員数：210名（2024年1月時点）
ご担当者：代表取締役社長　石崎智一郎様
　　　　　メディア事業部　森田様、山崎様

https://prdaily.jp/

導入の背景	成長戦略には人材育成が不可欠も、計画との乖離が生じていた
導入の決め手	より実践的な内容で、成果発揮に繋がりそう
導入後の効果	全体平均受注額ＵＰ＆受講生の8割が平均業績ＵＰ！

DACグループの求人広告代理店、株式会社ピーアール・デイリー。大手求人広告メディアを多数扱いつつ、98.3％と高い顧客満足度を誇る採用支援のプロフェッショナル企業です。

人材業界各社を取り巻く市場が目まぐるしく変化していくなか、同社が掲げる成長戦略の一環として、営業メンバーの育成施策にエンSXセールスアナリティクスを導入いただきます。その導入背景と、実際にトレーニングを受けられた受講の感想について、石崎社長ならびに受講生のお二方にお話を伺いました。

■導入の背景｜成長戦略には人材育成が不可欠も、計画との乖離が生じていた

石崎様「当社の成長戦略に対して、育成のスピード感が追い付いていないというのがそもそものきっかけです。」

導入当時、どのような事業課題を抱えていらっしゃったのかを伺うと、石崎様は開口一番こう仰いました。

石崎様「成長戦略に大きく舵をきっており、地方を中心に1年に2カ所のペースで拠点を増やしています。そのぶん、社員を育てて各支店を任せていかなければならないわけです。中期経営計画としては、現在の倍近い従業員数までの人員計画も立てています。早い段階で育成に投資していく必要性を感じていました。」

毎年数十名単位での増員を計画していくなかで、当然ながら育成・研修も踏まえた受け入れをする必要があるわけですが、それまではどのように育成を進めていらっしゃったのでしょうか。

石崎様「もともと私達は各媒体社さんに育成を支援してもらっていました。ただ、当社の増員スピードが速いことや、東京だけならまだしも各地方に分散して採用していましたので、それまでのスキームでは媒体社さん側の対応も難しくなってきていましたし、私としてもこれは自社でやっていかねば、と感じるようになったんです。とはいえ体系だった育成体制があるわけではなかったので、私自身が時間を使って育成をしなければいけないかなと、思っていたところでした。」

これまでパートナー企業に委ねていたところから、自社での育成へと切り替えを検討されたとのこと。実は、その背景にはもう一つ経営者としての想いもあったようで、続けて次のようにお話しくださいました。

石崎様「今回受講してもらったのは新卒の世代なんですが、当時は思っていたよりも成長スピードが遅かったんです。この社員たちに、早く成功体験を積ませてあげたくて。やっぱり結果が出ないと自信が持てないですし、仕事にも後ろ向きになってしまう。実際、表情が暗いな、と思うこともしばしばありました。それを早く解消してあげたかったですね。」

経営者という立場ながら、社員1人ひとりの表情や振る舞いから、壁にぶつかっている様子を敏感に感じ取っていらっしゃったとのこと。どうにか解消してあげたい、そんな社員への想いもまた、育成を強化する意思決定の後押しにもつながったようです。

■導入の決め手｜より実践的な内容で、成果発揮に繋がりそう

さて、そんななかで育成強化のためにどのような打ち手を検討し、最終的にエンSXの導入を決められたのか。そのプロセスについても伺いました。

石崎様「まず、我々はエン転職さんの代理店としてエン・ジャパンさんとお付き合いがありました。エン・ジャパンさんとやりとりをさせてもらっている東京支店のものから紹介を受けて、ちょうど育成強化を考えたタイミングとも重なったので話を聞いてみようとなったのがきっかけです。

エンSXさんと並行してもう1社、比較検討していたんですが、そちらはお断りしました。定期的な座学研修、かつマインドセットの要素が中心の内容でして。私としては、マインドよりも結果に繋がるスキル向上など、より実践的な内容の方が当社の課題に合うと思っていたので、早い段階でエンSXさんのサービス内容がフィットするなと感じていた記憶があります。正直、育成は投資ですし成果が約束されるものでもないのですが、やってみないとわかりませんからね。」

こうして、同社の当時新卒１年目の営業メンバーを対象に、エンSXセールスアナリティクスの導入が決まります。ちなみに、導入に際し受講対象者を集めたキックオフでは、石崎様から導入背景や期待、そして導入コストまで詳らかにご説明があったそう。当時を思い返し、受講生の山崎様は打ち明けてくださいました。

山崎様「これはいよいよやばいぞ、と思いました。正直プレッシャーもありましたね。ただ、自分自身も危機感がありましたし、ちょうど2年目になるタイミングも迫っていたので、この機会に絶対どうにか成長しないと、という想いで臨みました。」

■導入後の効果｜全体平均受注額ＵＰ＆受講生の8割が平均業績ＵＰ！

実際に、導入後にどういった成果に繋がったのでしょうか。定量面・定性面における成果と、2名の受講生へ受講の感想を率直に伺いました。

石崎様「受講生の平均受注額が、全体で約30万円ほど上がりました。個人別でみても、8割近くが平均業績UPしていますね。」

と、短期間で業績向上に直結する高い成果に繋がっていると教えていただきつつ、石崎様はそれ以上に受講生個人個人への想いが勝るようでいらっしゃいました。

石崎様「みんなの表情が明るくなってきたんですよ。それまでは、とにかく表情が曇っている。結果が出ないと“自分は営業に向いてないんじゃないか”と後ろ向きになりますし、こちらも支援できなくて申し訳なく思っていました。それが、商談スキルが身についたことで徐々に成果が出て、営業としての自信と明るさが戻ってきた感じがしています。笑顔が見られるようになったんですよ。」

各支店の受講生のお名前を挙げながら、一人ひとりの直近の成果や近況をお話しくださる石崎様の表情が温かく、数値以上の成果を実感されているご様子が伺えました。

一方、受講生の方々は当事者としてどのように感じていらっしゃったのでしょうか。

山崎様「僕は以前は、商談から“見込み”を作るのが難しかったです。提案しきれず、行動ばかりが増えて疲れてしまうこともありました。それが、研修を通じてオープニングやクロージングの仕方を学び、提案できる商談が増えました。商談からの見込み率があがりましたね。」

森田様「私は、自信をもてるようになったというのが大きいです。それまでは、営業としてあるまじきなんですが、“これを売ってお客様は採用成功できるのかな”と、商材に自信を持てないことがあったんです。それが、研修を通じて商談の進め方を身に着けてから、お客様の合意を得やすくなりました。商材は変わっていないのに（笑）。商材ではなく、自分の提案や商談に自信を持てていなかったんだと今は感じています。

それから、講師やトレーナーの方がすごく褒めてくださるのも驚きました。自覚がある点だけではなく、自分が気づけなかった成長のポイントなども拾っていただけるので、それも自信に繋がったんだと思います。」

受講期間中に印象的だったことなどをそれぞれお話しくださいましたが、「受講前後で自身の商談で何が最も変わったのか」を尋ねてみると、次のように整理くださいました。

山崎様「お客様と、対等の立場で話せるようになったことです。それまではどうしても下手に出てしまうこともあったんですが、自信がついたからこそ、お客様にも要望できたり、ズバっと言えるようになったことで成果にも繋がったと思います。」

森田様「私も同じですね。自信もついて、マインドも変わりました。これはお客様のためになることだから、という気持ちで商談ができるようになりましたね。」

また、お二方だけではなく、受講生全体への副次的な効果となったのが、“商談の録画”による影響だそう。

山崎様「最初はもう、商談を録画するのはとにかく恥ずかしい。見られたくないと思いました（笑）でも、研修を通じて、それまで見たことがなかった、他の人の商談を見て学ぶ習慣ができました。売れている人の商談を見て“この言い回しいいな”とか“こういうふうに提案するんだな”など勉強しています。」

商談がブラックボックスではなくなり、商談の構造やあるべき姿を理解したからこそ、商談録画そのものが教材にもなり得るわけです。録画視聴による自己研鑽という新たな習慣が受講生間に誕生しているのもまた、数値では測れない成果のひとつと言えるでしょう。

■今後期待すること／エンSXへの評価

最後に、石崎様へ改めて導入後の率直なご評価と、今後の期待を伺いました。

石崎様「数字で見た場合の一定の効果も見受けられますし、私が得たいと思っていた成果は得られていますので、また来年度も継続したいと思っています。満足していますよ。

私にとっての気付きでもありますが、この世代は本当に褒められて伸びるタイプですよね。褒められてメキメキ成長しているのを見ると、既存メンバーのマネジメントラインももっと“褒め方”を学んだ方がいいなと思いました（笑）」

と、サービスについては概ね高評価をいただいたわけですが、敢えてエンSXセールスアナリティクスへの要望や、今後の期待を挙げるとしたら？との問いには、忌憚ないご意見をくださいました。

石崎様「1クール受講して卒業したメンバーたちをどうするか、というのが現時点でも悩ましいです。成長しきれなかったメンバーにフォーカスして補講的におこなうのか、成長した人たちをさらに成長させるためのステップアップ的におこなうのか。初回を一律の内容で実施した場合、習熟度に応じてその後のフォローが分岐しますよね。それらをカバーできるようなバリエーションがあったらうれしいなと思います。

例えば、単一商材の営業ではなく、お客様に対して複合的な提案が必要なケースや、1回の商談で売り切りしない、顧客深耕型の商談スキルなんかも高めていきたいですね。」

中期経営計画を実現するうえでも、セールスメンバーの早期戦力化は重要な要素です。立ち上がって間もないエンSXセールスアナリティクスとしては、毎年の新卒入社メンバーへのベーシックな研修をお任せいただきつつ、同社の今後を担う中堅メンバー向けや、習熟レベルに合わせたバリエーションを増やすことへの示唆をいただきました。

同社の成長戦略のスピードに、エンSX自体も遅れることなく伴走していきたい。そう決意を新たにさせられるインタビューとなりました。