株式会社Kaizen Platform 様
緻密なABMを実行する、唯一無二のパートナー
株式会社Kaizen Platform
業界 ：IT/Web・通信・インターネット系
事業内容：デジタルマーケティングとIT開発で企業の顧客体験DXを支援するソリューションを提供
従業員数：55名 （2024年3月時点）
ご担当者：
クライアントソリューション Sales Marketingグループ
グループマネージャー 西田 様
伊藤 様
事業内容：デジタルマーケティングとIT開発で企業の顧客体験DXを支援するソリューションを提供
従業員数：55名 （2024年3月時点）
ご担当者：
クライアントソリューション Sales Marketingグループ
グループマネージャー 西田 様
伊藤 様
| 導入の背景 |
ABMを実行するためのリソース拡充 |
|---|---|
| 導入の決め手 |
スキルが高いメンバーを継続的にアサイン |
| 導入後の効果 |
ターゲット×キーマンのコンタクトアポ率3倍！ |
2013年に米国で創業されたKaizen Platform。「世界をKAIZENする」をミッションに、企業のDX推進を支援するプラットフォームやサービスを提供しています。デジタルマーケティングとIT開発で企業の顧客体験DXを支援するソリューションを軸に、デジタルマーケティングの課題を抱える企業の顧客体験DXをトータルサポートする注目企業です。
同社のソリューションを支える強みは、ソフトウェアだけでなく、人材とデータにもあります。デジタルプラットフォーム上に登録・在籍する1万人を超えるグロースハッカーのネットワークの存在と、これまで実施してきた数万を超える改善事例のデータベースの活用により、顧客に対してスピーディかつ効果的な提案ができることが優位性であり、順調に業績を伸ばし2020年には上場も果たしています。
そんな同社は今後、変化の激しい日本のデジタル市場において、DXソリューションの担い手として確固たる存在感を示すことを目指されています。その過程における営業戦略の一つとして取り組んでいる、ABM。その裏側を、マーケティングチームの西田様、伊藤様に伺いました。
同社のソリューションを支える強みは、ソフトウェアだけでなく、人材とデータにもあります。デジタルプラットフォーム上に登録・在籍する1万人を超えるグロースハッカーのネットワークの存在と、これまで実施してきた数万を超える改善事例のデータベースの活用により、顧客に対してスピーディかつ効果的な提案ができることが優位性であり、順調に業績を伸ばし2020年には上場も果たしています。
そんな同社は今後、変化の激しい日本のデジタル市場において、DXソリューションの担い手として確固たる存在感を示すことを目指されています。その過程における営業戦略の一つとして取り組んでいる、ABM。その裏側を、マーケティングチームの西田様、伊藤様に伺いました。
■導入の背景｜ABMを実行するためのリソース拡充
エンSXとのお付き合いは、約1年半前の2022年11月頃に遡ります。ちょうど伊藤様が中途入社された時期であり、当時の事業の状況についてまずお話しいただきました。
伊藤様「ちょうど私が入社した頃、エンタープライズ領域に振り切っていこうという方針の転換がありました。当社のサービスは、エンタープライズの企業様にこそ価値を発揮できる傾向にあることがデータにより見えてきていました。一部門の契約から始まり、お客様の評価を得て他部門に広がっているケースも把握できていたため、他のエンタープライズの企業様にも同様の価値を提供できると確信していました。」
同社におけるTier 1の概念を定めていったのもまさにこの時期だったとのこと。
伊藤様「それまでは、エンプラ寄りといえばそうだったのですが明確に定義を決めてはいなかったですね。それをまず決めて、さらにTier 1のなかでも特定の20社～50社を注力企業として、かなり絞って狙っていくという戦略をとることにしたのがこの時期です。」
マーケティング予算の大きい人材・不動産・金融といった業界のエンプラ企業をコアターゲットとしたABMを推進していくなかで、どのようにして実行体制を決めていかれたのかについても伺いました。
西田様「もともと、インサイドセールスのリソースはなかったんです。ゼロですね。ですので、外部企業への委託というのは以前からずっとしていましたし、内製化は検討していませんでした。」
伊藤様「ちょうど私が入社した頃、エンタープライズ領域に振り切っていこうという方針の転換がありました。当社のサービスは、エンタープライズの企業様にこそ価値を発揮できる傾向にあることがデータにより見えてきていました。一部門の契約から始まり、お客様の評価を得て他部門に広がっているケースも把握できていたため、他のエンタープライズの企業様にも同様の価値を提供できると確信していました。」
同社におけるTier 1の概念を定めていったのもまさにこの時期だったとのこと。
伊藤様「それまでは、エンプラ寄りといえばそうだったのですが明確に定義を決めてはいなかったですね。それをまず決めて、さらにTier 1のなかでも特定の20社～50社を注力企業として、かなり絞って狙っていくという戦略をとることにしたのがこの時期です。」
マーケティング予算の大きい人材・不動産・金融といった業界のエンプラ企業をコアターゲットとしたABMを推進していくなかで、どのようにして実行体制を決めていかれたのかについても伺いました。
西田様「もともと、インサイドセールスのリソースはなかったんです。ゼロですね。ですので、外部企業への委託というのは以前からずっとしていましたし、内製化は検討していませんでした。」
■導入の決め手｜スキルが高いメンバーを継続的にアサインできること
方針転換の際、他の外注企業を利用されていた同社。エンSXの利用を決めた意思決定の背景は一体何だったのでしょうか。当時を振り返っていただきます。
伊藤様「エンプラ領域にリストを絞るので、リスト数が減りますよね。とすると必然的にコール数も少なくなりますので、当時利用していた企業様との契約内容ですと人月が合わなくなりまして。1人月で実施したかったのですが、利用企業様ですと最低人月の制約があり継続が難しくなったので、どこか他を…と検討していた際に、CEOの須藤よりエン・ジャパン（当時）さんを紹介してもらったんです。」
以前、エンSXのマーケティングイベントにもご参加いただいたKaizen Platform代表取締役の須藤様からのご紹介で、エンSXと打合せを実施されたという伊藤様。エンSXが課題解決につながりそうと感じられたエピソードや、競合と比較してエンSXを選んだ決め手についても伺いました。
西田様「ちょうど須藤とも営業戦略の話をしていた頃なのですが、具体戦略や戦術レベルまでは落ちていないものの、従来のプロダクト制から統合型へと切り替えていくことは確定していたんです。とすると、１つのプロダクトだけではなく当社のプロダクト全般への知識が求められます。なので、“強い人”をアサインしてほしいということは思っていました。
複数あるプロダクトのセールスポイントを的確に伝えられる前提で業務に臨むだけでなく、単純ではないオペレーションもしっかりと対応いただける。そのようなスキルを持っている方をアサインしていただきたいと思っていまして、その期待に応えてくれる提案をしていただけたため、エンさんを選ばせていただきました。」
アサインされる人員のスキルレベルは、多くの企業が気にされるポイントですが、判断が難しい点でもあります。どういった観点で品質を見極められたのでしょうか。
西田様「過去に外部企業様を利用していた際にひとつ懸念としていたのが、架電を担当される方が頻繁に変わるという点でした。早いと３ヶ月程度で入れ替わってしまうことも。引継ぎにもまた育成など工数がかかりますし、機会損失も生じてしまいます。できれば長く担当いただける方がいいと思っていまして。エンさんの場合は、自社雇用で明確な採用基準もあって、しっかり育成された方が対応くださるということで、スキル面も、離職リスクも懸念が低そうだと感じました。」
伊藤様「エンプラ領域にリストを絞るので、リスト数が減りますよね。とすると必然的にコール数も少なくなりますので、当時利用していた企業様との契約内容ですと人月が合わなくなりまして。1人月で実施したかったのですが、利用企業様ですと最低人月の制約があり継続が難しくなったので、どこか他を…と検討していた際に、CEOの須藤よりエン・ジャパン（当時）さんを紹介してもらったんです。」
以前、エンSXのマーケティングイベントにもご参加いただいたKaizen Platform代表取締役の須藤様からのご紹介で、エンSXと打合せを実施されたという伊藤様。エンSXが課題解決につながりそうと感じられたエピソードや、競合と比較してエンSXを選んだ決め手についても伺いました。
西田様「ちょうど須藤とも営業戦略の話をしていた頃なのですが、具体戦略や戦術レベルまでは落ちていないものの、従来のプロダクト制から統合型へと切り替えていくことは確定していたんです。とすると、１つのプロダクトだけではなく当社のプロダクト全般への知識が求められます。なので、“強い人”をアサインしてほしいということは思っていました。
複数あるプロダクトのセールスポイントを的確に伝えられる前提で業務に臨むだけでなく、単純ではないオペレーションもしっかりと対応いただける。そのようなスキルを持っている方をアサインしていただきたいと思っていまして、その期待に応えてくれる提案をしていただけたため、エンさんを選ばせていただきました。」
アサインされる人員のスキルレベルは、多くの企業が気にされるポイントですが、判断が難しい点でもあります。どういった観点で品質を見極められたのでしょうか。
西田様「過去に外部企業様を利用していた際にひとつ懸念としていたのが、架電を担当される方が頻繁に変わるという点でした。早いと３ヶ月程度で入れ替わってしまうことも。引継ぎにもまた育成など工数がかかりますし、機会損失も生じてしまいます。できれば長く担当いただける方がいいと思っていまして。エンさんの場合は、自社雇用で明確な採用基準もあって、しっかり育成された方が対応くださるということで、スキル面も、離職リスクも懸念が低そうだと感じました。」
■導入後の効果｜ターゲット×キーマンのコンタクトアポ率3倍！
そうしてスタートした同社とエンSXでの取り組み。開始からインタビュー当時に至るまでにも注力ポイントの変遷など様々な変化はありつつも、順調に成果をあげてこられたとのこと。具体的な効果について教えていただきました。
西田様「一番初めは、BDRとSDRどちらもやっていただいていました。SDRの方は動画ソリューションとUXの複数商材でのアポイント獲得ですね。ただ、BDRの方は実はあまり成果に繋げられなかったので、SDR1本に絞りました。インバウンドで入ってくるリードおよび過去リードからのアポイント獲得ですが、ここでお手紙を活用するようになり、どんどん成果があがっていきました。それまではセミナーなど他コンテンツを活用したアポイントがメインでしたが、今となってはお手紙施策が中心となっています。」
エンタープライズ領域の開拓に、手紙（CXOレター）は有効であるとはよく聞くものの、成果を出すためにどのような工夫をされているのでしょうか。
西田様「手紙を書く人・電話をする人・商談する人とで連携しながら、かなりPDCAを細かく回していますね。手紙の内容や本文ももちろんそうですが、本を送ってみたり、誰に・何（内容）を伝えるんだというのを、徹底的に話し合います。最初はやはり一方通行で手紙を送りっぱなしになってしまっていたんですが、架電してみてのフィードバック、アポイント場面でのフィードバックを共有し合いながら、手紙の内容や架電トークを修正して・・・の繰り返しです。」
マーケ、IS、営業とがそれぞれ情報共有しながら、施策の精度を高めていかれている様子がよくわかります。しかし、驚くべきはその運用の細かさにありました。
伊藤様「エンさんとは通常の定例とは別で、結構な頻度で施策ごとのミーティングや営業とのミーティングにもご参加いただいています。この手紙の施策ですが、ターゲットリストを業界で分けて、さらにアカウントごとに役職などをプロットして管理しています。このプロットごとにどんな内容の手紙を送るか？をミーティングでブレストして、そうしたらそこに合わせてどんなトークでアポイントを取りに行くか？どんな商談の入り方にするか？までを作戦会議するようになり、成果がぐっとあがりました。Tier 1からの役職者アポが、コンタクトアポ率で３倍になっていますね。」
完全フルカスタムでの手紙文面と、個別のトークスクリプトでのアプローチ。これぞABMという細かな運用の型ができ、順調にアポ獲得が進んでいるとご評価いただきました。
西田様「アポイントの中身でいうと、抽象度が高かったりもしてすぐに受注には繋がらないことも多いですが、本当に狙いたい企業の役職者からアポイントがとれて繋がれているというのが当社としては重要で、その目標に対する進捗はよいです。ターゲット企業なので、クロスセルなども期待できそうです。」
西田様「一番初めは、BDRとSDRどちらもやっていただいていました。SDRの方は動画ソリューションとUXの複数商材でのアポイント獲得ですね。ただ、BDRの方は実はあまり成果に繋げられなかったので、SDR1本に絞りました。インバウンドで入ってくるリードおよび過去リードからのアポイント獲得ですが、ここでお手紙を活用するようになり、どんどん成果があがっていきました。それまではセミナーなど他コンテンツを活用したアポイントがメインでしたが、今となってはお手紙施策が中心となっています。」
エンタープライズ領域の開拓に、手紙（CXOレター）は有効であるとはよく聞くものの、成果を出すためにどのような工夫をされているのでしょうか。
西田様「手紙を書く人・電話をする人・商談する人とで連携しながら、かなりPDCAを細かく回していますね。手紙の内容や本文ももちろんそうですが、本を送ってみたり、誰に・何（内容）を伝えるんだというのを、徹底的に話し合います。最初はやはり一方通行で手紙を送りっぱなしになってしまっていたんですが、架電してみてのフィードバック、アポイント場面でのフィードバックを共有し合いながら、手紙の内容や架電トークを修正して・・・の繰り返しです。」
マーケ、IS、営業とがそれぞれ情報共有しながら、施策の精度を高めていかれている様子がよくわかります。しかし、驚くべきはその運用の細かさにありました。
伊藤様「エンさんとは通常の定例とは別で、結構な頻度で施策ごとのミーティングや営業とのミーティングにもご参加いただいています。この手紙の施策ですが、ターゲットリストを業界で分けて、さらにアカウントごとに役職などをプロットして管理しています。このプロットごとにどんな内容の手紙を送るか？をミーティングでブレストして、そうしたらそこに合わせてどんなトークでアポイントを取りに行くか？どんな商談の入り方にするか？までを作戦会議するようになり、成果がぐっとあがりました。Tier 1からの役職者アポが、コンタクトアポ率で３倍になっていますね。」
完全フルカスタムでの手紙文面と、個別のトークスクリプトでのアプローチ。これぞABMという細かな運用の型ができ、順調にアポ獲得が進んでいるとご評価いただきました。
西田様「アポイントの中身でいうと、抽象度が高かったりもしてすぐに受注には繋がらないことも多いですが、本当に狙いたい企業の役職者からアポイントがとれて繋がれているというのが当社としては重要で、その目標に対する進捗はよいです。ターゲット企業なので、クロスセルなども期待できそうです。」
■今後期待すること／エンSXへの評価
定量・定性の成果に続いて、ここまでの約1年半におけるエンSXへの率直なご評価をお聞きしました。
西田様「開始当初はちょっと不安もありました。アポの数や質の面、本当に大丈夫？と感じることも正直ありましたね。ですが、今となってはもうほぼお任せです（笑）。アポの量も質も上がり安定していますし、定例MTGでご報告いただく内容、そこからの振り返りや考察なども当社の内部事情も理解されていて、まるで同じチームの一員のように感じています。」
伊藤様「当社のこの細かく分岐の多いフローやオーダーへの適応が素晴らしいと思っていますし、お任せできる安心感があります。あと、当初はトークの内容を確認したり、録音を聞いたり、IＳさんの行動も気になって見に行っていたのですが、今となってはこのマネジメント工数が一切こちら側にかからないのがありがたいです。リスト生成など、マーケとして今やるべき仕事に集中させてもらえていますね。」
営業には営業の、マーケにはマーケのコア業務があり、そこに集中できることが最も生産性を引き上げることに繋がります。稼働開始からチューニングを経て、現在は理想の分業体制が実現できている様子を伺うことができました。
最後に、同社の今後の展望とエンSXへの期待は？とお尋ねしました。
西田様「今後のチャレンジとしては、さらにターゲットを絞って超注力企業に対してABMを加速していくことを考えています。」
基本方針自体は変わらないものの、リストはさらに限定的にし、アカウント単位ではなく部署や事業といった窓口単位での開拓を行なっていく予定だとのこと。
伊藤様「1アカウントあたりの深耕を、これまでは営業メンバーに顧客との関係性なども考慮してお任せしてしまっていたところがあるのですが、これをマーケ側で管理するようにしていきたいと思っています。マーケ起点でリスト管理を実施し、ABMを実践していく予定です。」
西田様「そういった中で、ぜひよりマーケや営業との連携を強化していきたいですね。いいターゲットからアポイントはとれてきている状態なので、そこからの案件化率をあげていくことが重要になっていきますし、一緒に受注を目指したいんですよ。それをエンさん交えたチームとして実現したいので、ぜひこれからもよろしくお願いします。」
西田様「開始当初はちょっと不安もありました。アポの数や質の面、本当に大丈夫？と感じることも正直ありましたね。ですが、今となってはもうほぼお任せです（笑）。アポの量も質も上がり安定していますし、定例MTGでご報告いただく内容、そこからの振り返りや考察なども当社の内部事情も理解されていて、まるで同じチームの一員のように感じています。」
伊藤様「当社のこの細かく分岐の多いフローやオーダーへの適応が素晴らしいと思っていますし、お任せできる安心感があります。あと、当初はトークの内容を確認したり、録音を聞いたり、IＳさんの行動も気になって見に行っていたのですが、今となってはこのマネジメント工数が一切こちら側にかからないのがありがたいです。リスト生成など、マーケとして今やるべき仕事に集中させてもらえていますね。」
営業には営業の、マーケにはマーケのコア業務があり、そこに集中できることが最も生産性を引き上げることに繋がります。稼働開始からチューニングを経て、現在は理想の分業体制が実現できている様子を伺うことができました。
最後に、同社の今後の展望とエンSXへの期待は？とお尋ねしました。
西田様「今後のチャレンジとしては、さらにターゲットを絞って超注力企業に対してABMを加速していくことを考えています。」
基本方針自体は変わらないものの、リストはさらに限定的にし、アカウント単位ではなく部署や事業といった窓口単位での開拓を行なっていく予定だとのこと。
伊藤様「1アカウントあたりの深耕を、これまでは営業メンバーに顧客との関係性なども考慮してお任せしてしまっていたところがあるのですが、これをマーケ側で管理するようにしていきたいと思っています。マーケ起点でリスト管理を実施し、ABMを実践していく予定です。」
西田様「そういった中で、ぜひよりマーケや営業との連携を強化していきたいですね。いいターゲットからアポイントはとれてきている状態なので、そこからの案件化率をあげていくことが重要になっていきますし、一緒に受注を目指したいんですよ。それをエンさん交えたチームとして実現したいので、ぜひこれからもよろしくお願いします。」
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