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株式会社インティメート・マージャー「アポ獲得成果14倍！？”とりあえず一回やってみて”」

アポ獲得成果14倍！？「とりあえず一回やってみて」

株式会社インティメート・マージャー

業界　　：IT/Web・通信・インターネット系
事業内容：データマネジメントプラットフォーム事業/データ活用コンサルティング
従業員数：56名（2024年9月現在）
ご担当者：代表取締役社長簗島様 / 経営企画室室長五十嵐様

https://corp.intimatemerger.com/

導入の背景	インハウスの新規営業は自社に合うのか？企業文化との相性を重視。
導入の決め手	難しい商材に対応できる営業力と分析力。
導入後の成果	アポ獲得単価が半分に。アポ獲得成果は14倍に上昇。

国内DMP市場導入シェアNo.1を獲得し、データ活用における革命を起こし続ける株式会社インティメート・マージャー。約4.7億ユニークブラウザのオーディエンスデータを活用した「IM-DMP」は、企業のデータドリブンマーケティングを強力に後押しするサービスです。

企業理念である「データ活用における革命を起こす」のもと、データによる意思決定の効率化と、誰もが簡単にデータ活用できる社会の実現を目指しています。

同社のセールス戦略の一環として、エンSXセールスによるエンタープライズ領域の開拓支援の事例をご紹介します。

今回は同社の代表取締役社長の簗島さま、ならびに経営企画室室長の五十嵐さまに、ご利用されてみての成果や率直なご評価について、お話をお聞きしました。

■導入の背景｜インハウスの新規営業は自社に合うのか？企業文化との相性を重視

簗島様「当社はデータを使って効率化を図ることを目指している会社なので、営業活動も含めてデータを用いて効率的にと考える文化があるのですが、契約を取るためにテレアポすることは正直、文化的に合わないと感じていました。インティメート・マージャーの営業は課題解決型の提案営業なので、新規営業でアポ獲得できるスキルよりも、お客様の課題をヒアリングして提案する方が重要度が高いと考えています。

とは言っても、お客様に何か届けるためには、どこかで新規の営業電話の量やそのための時間を確保する必要はあるとも思っていて、新規営業を自社でやるのか外部でやるのかを考えはじめました。やはり自社の営業には提案に時間を使って欲しかったので、他の営業代行サービスと比較・検証するためにエンSXセールスを導入しました。」

自社の持つ文化、強みを考えた上で営業代行を検討されたとのこと。他の営業代行サービスとの定量的な比較、検証を行うためエンSXセールスを導入していただきました。

他の営業代行サービスとエンSXセールス、その違いとはいったい何なのか、導入の決め手になったポイントについてもお話しいただきました。

■導入の決め手と継続理由｜難しい商材に対応できる営業力と分析力

簗島様「私たちの事業は比較的説明することが難しく、トークスクリプト1本で電話していればアポが取れるような商材ではないです。トークスクリプトのPDCAをしっかりと回せることやニーズが顕在化していないお客様へのヒアリング力、またヒアリングした内容への回答など、高度なスキルが求められます。そんな中で、他の営業代行サービスと比較してアポを取れるエンSXセールスに魅力を感じて導入しています。」

インティメート・マージャー社はインテントデータを使い、様々な形でビジネスを支援しています。企業によって活用の仕方が異なるため、商材の活用方法や魅力を伝えるにはコンサルティング営業に求められるような仮説構築力、ヒアリング力が求められ、ただ電話するだけでアポを取ることは難しい商材です。

五十嵐様「他の営業代行サービスと比較すると、エンSXセールスは松竹梅の松。コストも一番高かったけれども一番成果を出していたし、一番成果も良かったですね。」

簗島様「アポが取れた会社も上場企業など、質としても問題はなかったですね。すごく重要な部分だと思います。アポ獲得の成果もそうですが、ただ与えられたリストを上から架電していけばいいや、という営業代行との差が出たなと思います。」

他の営業代行と比較すると、コスト面ではやや高い印象になりやすいエンＳＸセールス。簗島様と五十嵐様から見てコストに見合う成果が出たとのことですが、具体的にどんな結果になったのでしょうか。

■導入後の成果｜アポ獲得単価が半分に。アポ獲得成果は14倍に上昇。

簗島様「たしかに、今までの他の営業代行と比較すると導入コストは7倍でした。話を聞く上で効果も一定期待できそうだと感じて導入しましたが、結果としては他の営業代行と比較して、アポを半分の費用で獲得できるようになりました。要するに14倍の成果ですよね。コストを7倍かけたので成果も7倍になればいいかなと思っていましたが、成果が14倍も上昇するとは思ってもいませんでしたよ(笑)」

ここまで大きな結果が出た理由はどんなところにあったのでしょうか。

五十嵐様「アポを獲得した電話の録音を聞いたのですが、インティメート・マージャー社を担当しているインサイドセールスのスキルが非常に高いことに驚きました。あれは確かにアポが取れるなと。

そもそもの話ですが、架電をするインサイドセールスの方のやる気が違いますよね。ただ渡されたトークスクリプトをただ読むだけの作業者とは違い、エンSXセールスのインサイドセールスやアカウントマネージャーは、アポを取るためのトークスクリプトの作成だけでなく相手に合わせた分岐の想定やPDCAを回して改修していく姿勢、アポを取るんだという熱意がすごかったです。エンの人はやっぱり同じ業務をやっていても違うな、という感じですね。やっぱり人材ってとこがすごく強い。」

簗島様「新規電話の結果だけでなく、電話の録音、お客様から得たマーケットの一次情報を共有してもらえるので、それをもとに私たち目線でもインサイドセールス担当者へフィードバックをするなど共同して進められたこともよかったです。一体感を持って新規営業をできている、かつ課題感もエンSXに先に気づいてもらえたりするのでいいですね。」

簗島様「あと、副次的なものですけど教育面でもすごくいいですね。私たちとしては新規営業でアポを取る能力ではなく、ソリューションの提案力を伸ばす教育に集中できる。導入してよかったです。」

定量的な成果以外にも、副次的な効果や他の営業代行と比較した上でのエンSXセールスならではの強みを感じていただけたとのこと。

今後のSXにさらに期待することも伺いました。

簗島様「今までトークスクリプトのPDCAを回していたのですが、今後はリスト精査のPDCAも一緒に回したいですね。エンＳＸセールスが精査したリストを、さらに私たち独自のチェック方法を掛け合わせて電話をする企業の優先度をつけるなど、さらに効率を上げられればと思います。そこの作り方について改めてディスカッションしたいですね。」

インティメート・マージャー社独自のチェックとエンＳＸセールスのリスト精査を掛け合わせた、さらなる新規獲得へのお気持ちを伺うことができました。

最後に、エンＳＸセールスの評価として忌憚ない意見をお伺いしてみました。

簗島様「やってみたら継続したくなると思います。」

五十嵐様「導入コストはやはり高いですが、私たちも最初は価格見てやめようかなと思っていたので、同じようなことを思う会社様はとりあえず一回やってみてもいいんじゃないかと思います。」

自社の文化と新規営業に必要なスキルの相性を考え、エンＳＸセールスを導入していただき、自社の提案力という強みを伸ばしつつ新規拡大も進めているという簗島様。

弊社が新規拡大のお手伝いができるだけでなく、お客様の強みを伸ばすことにも貢献できる事例となりました。単なる作業者の提供ではなく、お客様の営業を代行させていただいていることを実感できる貴重な機会となりました。