株式会社グロップ様
導入事例

TOP
導入事例
株式会社グロップ「営業の“型”を知り、社内に共通言語が生まれた。」

営業の“型”を知り、社内に共通言語が生まれた。

株式会社グロップ

業界　　：人材派遣
事業内容：各種アウトソーシング、人材派遣事業、人材紹介事業、他
従業員数：1,150名(2023年9月現在)／グループ全体
ご担当者：関西・中部営業本部　前田様
　　　　　関西・中部営業本部　大橋様

https://www.grop.co.jp/

導入の背景	営業の“原理原則”とは？を教えられるリソースもノウハウもなかった
導入の決め手	エン・ジャパンの急成長の実績が何よりの信用
導入後の効果	受注率20％UP！「商談に自信がついた」

TVCMでおなじみの人材派遣事業と、テレマーケティング、クリエイティブ、ロジスティクスから事務など様々な分野におけるアウトソーシング事業を手掛ける株式会社グロップ。“人”と“事業”にまつわる課題解決をワンストップで支援しています。

そんな同社の成長の背景にあるのが、「我が社の基軸は人である。我が社はその基軸である人と共に成長し続ける」という経営理念です。社員一人ひとりの成長を大切にしてきたからこそ、1975年の創業以来、長きにわたって成長を続けていらっしゃいます。

今回は、エンSXを通じた同社人材派遣事業における営業組織での“育成”の取り組みについて、関西・中部営業本部の前田様、実際にトレーニングを受講いただいた大橋様のお二方にお話を伺いました。

■導入の背景｜営業の“原理原則”とは？を教えられるリソースもノウハウもなかった

同社とエンSXとの出会いは、取材日から遡ること約1年前。当時、前田様が管轄されている関西・中部営業本部ではどのような課題があったのでしょうか。

前田様「大きく2つあります。1つは、営業を教えられる人がいないということ。長く営業責任者をやっていた管理職が退職し、若い組織になってしまったんです。私はその後任を務めることになったんですが、新規営業をずっとやってきているわけでもなかったですし、並行して他の組織も見ていましたので、手をかけられていなかった。OJTによる教育のみで、体系的に学ぶ環境が無いのが課題でした。

そしてもう１つは今回の話とは逸れるのですが、グロップの新規営業というのがテレアポによるものばかりでしたので、それも見直す必要性を感じていましたね。」

体系だった育成カリキュラムがなく、OJTを中心とした教育を実施する企業も多く存在はしているもの。なぜ前田様は既存の育成方法のままではいけないとお考えになったのかをお聞きしました。

前田様「組織状況的に、感覚的でも営業のデキる人が育成を担当することになるわけです。いわゆるハイプレイヤーが営業リーダーになってOJTをするとして、結局その人の感覚的なやり方でしか教育ができなくなってしまう。正しいかどうかもわからないまま、とにかく数をこなしてそのやり方を踏襲するような育成になってしまいますし。

また、そのやり方を他で活かせるかというと疑問ですよね。グロップでのやり方をグロップの中で発揮しているだけで。狭い営業知識・スキルだけになってしまうのでは？と怖かったですね。」

と、事業や社員の先を見据えた際の危機感を吐露してくださった前田様。当時は、これらの課題解決のために何を実施すべきか、様々な角度から情報収集をされていたとのこと。

前田様「打ち手のひとつとして、まず営業研修の導入は決めました。座学というか、営業の原理原則が学べるようなものをやりたいなと。有形無形に関わらず、どんな商材にも言える普遍的な営業とは何か、ということを学べるような研修をイメージしていました。

それこそ、営業に強いイメージのある会社さんとか、営業に関する書籍を出版している会社さんなどを検索して探していて、概ね気持ちは決まりつつあったんですよ。」

■導入の決め手｜エン・ジャパンの急成長の実績が何よりの信用

情報収集の中で、前田様はよくウェビナーやカンファレンスも視聴されていたそう。まさにエンSXとの出会いは、営業改革をテーマとしたとあるカンファレンス経由でした。

前田様「そのイベントの主催企業の営業ノウハウが勉強になるので前からベンチマークしていまして、よくウェビナーなど参加していたんですよ。そのイベントで、主催企業とエンさんとで対談していたなというのは覚えています。ですが、正直なところ“営業＝エン”のイメージは全く無くて、その段階では全然検討もしていなかったですね。」

ところが、タイミングよくエンSXのインサイドセールスからの電話を受け、アポイントをくださったことから少しずつ検討の土台に乗り始めます。全く検討していなかったところから、どのようにしてお気持ちが変わっていったのかをお話しくださいました。

前田様「さっきも話しましたが、もう他の会社さんにお願いしようかとある程度気持ちが決まっていたので、最初のアポイントなどでは私も全然検討していなかったです（笑）

徐々にエンさんにひっくり返っていくんですが、理由の1つは研修の内容です。もともと検討していた他社さんの内容は科学的で素晴らしいものなんですが、エンさんの内容と比較した際に“ちょっと難しい”と感じたんです。ついていける人は絶対に成長できるが、新卒・若手向きではない高度な内容でして、当社の現状としてはもっとベーシックな方がいいなと思うようになりました。」

と、度々話を重ねるうちに、同社の組織や受講生の状況にはエンSXの研修内容の方が合いそうだと感じてくださったとのこと。また、最終的に意思決定の後押しになった決め手について、次のようにおっしゃいます。

前田様「印象的だったこととしては、エンさんがエン転職で5年で売上を4倍に成長させた実績の話をしていただいて、その時の育成ノウハウを外販しているというのは単純に“すごいな”と感じました。提案してくれていた営業の方が、その急成長の改革を実際に引っ張っていたということで、当時の状況含めいろいろ話してくれたんですが、規模こそ違えど当社の現状と似ているなと思うこともありまして。それが決め手ですね。エンさんが実際に成長してこられたというのが一番の根拠になりましたね。」

■導入後の効果｜受注率20％UP！「商談に自信がついた」

その後、エンSXが提供するセールスの早期活躍化支援サービス『エンSXセールスアナリティクス』の導入が決定。前田様が管轄する関西・中部営業本部の若手営業職の方を中心に、研修とトレーニングが開始します。約６ヶ月にわたる研修期間を終えて、どのような成果に繋がったのかを、管理職・受講者それぞれの観点から伺いました。

前田様「今日は受講者を代表して大橋に同席してもらっていますが、彼女の例で言うと研修当初の受注確率から、20％ほど向上しました。もちろん月によって波はありますが、3月度の数値では部署平均をかなり上回る成果でしたね。案件獲得率も高いですね。」

と、定量面で目を見張る成果を挙げられている大橋様ですが、実際、ご自身では研修以前の営業スキルや商談の進め方についてどのように捉えていらっしゃったのでしょうか。

大橋様「課題に感じていたこととしては、もともと商談で利用していた、求人情報をまとめるためのヒアリングシートというものがありまして、本当にただそれを埋めていくだけのヒアリングになっていました。そうすると先方の課題を深堀することもできず淡々とやりとりが進むだけで、今思うとダラダラとした商談でしたね。

特に、“優位性の確認”というポイントを研修を受けるまではしたことがなかったんです。例えば今すぐにニーズがなくても、ニーズが発生したときに当社から紹介させてもらうための確認を取っておくことが大切なわけですが、それができなかったので何も案件をもらえずに曖昧に商談が終わってしまっていたなという印象です。今はそういったフェーズのお客様でも、次にどう繋げるかをすり合わせて持ち帰れるようになったので、案件獲得ができるようになったと思います。」

それまでの商談では、顧客のニーズが顕在化している状態であれば案件獲得できていたが、ニーズが明確になりきっていないフェーズの商談を前に進めることはできていなかった、と振り返る大橋様。

商談は何も顕在ニーズばかりではありません。むしろ、市場には潜在的なニーズの方が多く存在しています。そういった検討前フェーズの商談も「前に進めることができる」と実感できたことが大きな気づきだったとのこと。そんな大橋様に、研修・トレーニングを通じて、他にどのようなことが印象に残っていますか？とさらに尋ねてみました。

大橋様「そうですね。営業の仕方にもやり方や型があるということを初めて知ったのですごく印象に残っています。それから、受講前後で一番変化したことで言いますと、商談に自信がついたと感じています。

二週間に一度、初めのころは一週間に一度のタイミングでトレーナーの方に商談動画を提出するのですが、その度に“ここがすごくいいよ”“前よりもここが上手になってるよ”とフィードバックをいただけて。自分でも少しずつできるようになってきている自覚があるなかで、トレーナーの方からも客観的にフィードバックがもらえて、正しいことができるようになってきている、間違っていないんだと自信に繋がりました。」

そうした自信がまた営業成績にも好影響となり、素晴らしい成果発揮に至ったのでしょう。研修を振り返る大橋様の明るくイキイキとされた表情もまた印象的でした。

受講者全体で見た際の成果について、前田様は次のように仰います。

前田様「営業組織にとってよかったことで言うと、定量定性とはまた違った話ですが、当初の目的であったメインの営業の型ができたことが一番です。“特徴と利点”、“優位性の確認”、“ネクストアクション”というワードがよく使われるようになって、共通言語化しました。受講生のメンバーは当たり前のように使えるようになりましたね。これをどれだけ次の年次にも伝えていけるか、次の課題はそこだと思っています。」

今回の利用で、受講生と管理職には広がった営業の“型”。これをいかに次の世代にもつなげていくか、また同社の要素を取り入れながらよりよい形に昇華させていくべきかが次に取り組むべきことだとお話しくださいました。

■今後期待すること／エンSXへの評価

最後に、今回エンSXセールスアナリティクスを利用されてみてのご評価を伺いました。

前田様「メインは商談の中身そのものの改善だったんですが、それ以外の悩みごとなどについてもアドバイスしてもらいました。商談獲得の仕方や、それまで使用していたヒアリングシートの内容のブラッシュアップまで、広く伴走していただいたと感じています。

餅は餅屋といいますか、やはり自分達だけでは完結できない課題はプロにお願いするべきだなと思いましたね。」

一方で、成果という点ではもっと期待を寄せていた、と本音もこぼしてくださいました。

前田様「研修というものは成果にコミットするものではないと理解していますが、当初掲げていた全体目標には若干届かなかったので、そこは投資対効果としてどう評価するかが難しいなと思います。

例えば大橋は成果を伸ばしましたが、もしかしたら元々優秀で、研修が無くても伸びていたかもしれません。導入目的の一つはボトムアップにもあったなかで、受講生全体を見渡してみると成果にはばらつきがある。全員の成果があがれば一番うれしかったなとは思いますね。とはいえ、受講したメンバーもみんな楽しそうに取り組んでいましたし、エンさんにお願いしてよかったです。当社と同様の課題感を持つ企業にはぜひ勧めたいですね。」

と、率直に今回の利用を振り返り、さらなる期待をお話しいただきました。立ち上がったばかりのエンSXセールスアナリティクスがよりよいサービスへと進化するうえでのご意見となり、大変ありがたいインタビューとなりました。

『商談の楽しさを広め、活躍する人を増やす』。

エンSXセールスアナリティクスが掲げる事業パーパスです。今後もこの実現に向け、多くの企業の営業組織を支援してまいります。