フジアルテ株式会社様
営業代行の枠を超えた“共創型”支援。
組織を育て成果も倍増させた伴走力！
フジアルテ株式会社
業界 ：人材サービス業
事業内容：製造業向け人材サービス
従業員数：10,300名（2025年4月時点）
ご担当者：営業戦略本部 営業戦略部インサイドセールスチーム
リーダー 小澤様
営業戦略本部 営業戦略部インサイドセールスチーム
南方様
事業内容：製造業向け人材サービス
従業員数：10,300名（2025年4月時点）
ご担当者：営業戦略本部 営業戦略部インサイドセールスチーム
リーダー 小澤様
営業戦略本部 営業戦略部インサイドセールスチーム
南方様
| 導入の背景 | 従来の方法では達成が難しい高い目標をクリアする手立てを模索していた |
|---|---|
| 導入の決め手 | 他社には真似できない経験値と、グループ間のシナジー効果による強み |
| 導入後の効果 | 活動量・成果ともに2倍以上。組織風土にも良い変化が波及し大満足 |
「ひとが輝く。みらいが動く。」というブランドメッセージを掲げるフジアルテ株式会社は、製造業向けの人材サービス事業 を展開する企業です。創業以来60年以上にわたり、日本経済を支えてきた製造業の成長・発展を支援されてきました。近年、インサイドセールス（IS）部門の拡大 に注力し若手社員を中心にチームを編成しましたが、IS領域におけるナレッジ不足やリソースの不安定さに課題を抱えていました。
2025年度は例年以上の高い目標を掲げることとなり、その目標を達成すべくエンSXへ支援を依頼。結果、2か月という短期間で爆発的な成果を上げるに至ったポイントなどを、営業戦略本部でISチームを統括する小澤様、ISチームメンバーの南方様にお話を伺いました。
2025年度は例年以上の高い目標を掲げることとなり、その目標を達成すべくエンSXへ支援を依頼。結果、2か月という短期間で爆発的な成果を上げるに至ったポイントなどを、営業戦略本部でISチームを統括する小澤様、ISチームメンバーの南方様にお話を伺いました。
■導入の背景｜従来の方法では達成が難しい高い目標をクリアする手立てを模索していた
小澤様「当社は製造業を中心に人材サービス事業 を展開しております。営業戦略本部 では、フィールドセールスに加え、近年ではインサイドセールス（IS）の拡大 を推進しています。ISチームは新卒2年目・3年目の社員を中心とする若手主体の構成ですが、2023年度の期の途中から社内体制の変化や社員の退職に伴う人員不足を補うため、外部の営業代行会社の支援を受け始めました。2023年・2024年度は支援を受けた効果や成果を感じており、2025年も引き続き同じ営業代行会社からご支援いただく予定でした。」
インサイドセールスを内製化していたものの、退職者などの影響もありリソース不足の課題に対応するため、営業代行会社の支援を受けられていたようです。
小澤様「期待通りの成果は出ていたので、正直なところお世話になっていた営業代行会社から他社に乗り換えるつもりはありませんでした。ただ、2024年に成果が出たことで社内のインサイドセールス部門に対する期待値が高くなり、2025年の目標値がかなり高く、大きなチャレンジになると分かっていました。そんな折、たまたまエンSXさんからお声掛けを頂き、ひとまず話を聞いてみようしたのがきっかけです。」
チャレンジングな高い目標に対し新しい方法を模索する中で、弊社との接点を持たれたようです。
インサイドセールスを内製化していたものの、退職者などの影響もありリソース不足の課題に対応するため、営業代行会社の支援を受けられていたようです。
小澤様「期待通りの成果は出ていたので、正直なところお世話になっていた営業代行会社から他社に乗り換えるつもりはありませんでした。ただ、2024年に成果が出たことで社内のインサイドセールス部門に対する期待値が高くなり、2025年の目標値がかなり高く、大きなチャレンジになると分かっていました。そんな折、たまたまエンSXさんからお声掛けを頂き、ひとまず話を聞いてみようしたのがきっかけです。」
チャレンジングな高い目標に対し新しい方法を模索する中で、弊社との接点を持たれたようです。
■導入の決め手｜他社には真似できない経験値と、グループ間のシナジー効果による強み
既に成果が出ていた他社から弊社に切り替えるに至った、決め手についてもお話しいただきました。
小澤様「打ち合わせの場で、エンSXさんからのご提案にびっくりした記憶があります。というのもご提案には「他社の活動量の2倍・アポ獲得数2倍」という、我々が考えもつかない高い目標値でお話をされていたからです。提案された数字も机上の空論ではなく、エンSXさんの過去の知見や実績、そしてグループ会社とのシナジーを活かした確度の高い根拠があり、ロジカルに算出された確かな勝算が見て取れました。「これなら十分に実現可能だ」、そう思わせるものがありました。」
エンSXが積み重ねた経験値、そしてエンを母体とするグループ間でのシナジー効果を持つ強みが、他社との大きな違いを生んでいると感じていただけたようです。
小澤様「活動量を担保して成果も出るのなら、価格もそれなりにするのでは…と考えるのが普通だと思いますが、なんと以前ご支援いただいた他社と比べ、価格面でも優れていました。価格面で抑えられ、さらに数値面でも2倍以上の成果が出るとなれば、社内でも乗り換えに反対する者はおりません。社内稟議の場でも「予算は下がるのに成果は上がる」という点が大きな後押しとなり、また過去の成果やご支援の姿勢が明確に示された比較資料も稟議を後押しするポイントになりました。その結果、2025年4月よりエンSXさんにご支援していただくこととなりました。」
提案時の納得感があったとはいえ、実績が出ている企業から弊社にスイッチするにあたり不安を感じることはなかったのでしょうか？
小澤様「エンSXさんのご担当者の人柄や姿勢、弊社の業績拡大を第一に考えたコミュニケーションをとっていただいていたので、不安は全く感じませんでした。以前お付き合いのあった他社は、良くも悪くも「会社と会社のお付き合い」のような感じがあり、定型感のある対応をされていました。エンSXさんの場合、形にとらわれず弊社のニーズを汲み取って動いていただいていましたので、不安感というより安心感の方が強かったですね。サービスの質を考えると、正直なところ、今後他の営業代行に支援をお願いすることはあるのか…と思うほどです。」
お客様目線での真摯な対応が、実績が出ていた会社からのスイッチという大きな決断に対しても、不安を感じさせなかったとのことです。
小澤様「打ち合わせの場で、エンSXさんからのご提案にびっくりした記憶があります。というのもご提案には「他社の活動量の2倍・アポ獲得数2倍」という、我々が考えもつかない高い目標値でお話をされていたからです。提案された数字も机上の空論ではなく、エンSXさんの過去の知見や実績、そしてグループ会社とのシナジーを活かした確度の高い根拠があり、ロジカルに算出された確かな勝算が見て取れました。「これなら十分に実現可能だ」、そう思わせるものがありました。」
エンSXが積み重ねた経験値、そしてエンを母体とするグループ間でのシナジー効果を持つ強みが、他社との大きな違いを生んでいると感じていただけたようです。
小澤様「活動量を担保して成果も出るのなら、価格もそれなりにするのでは…と考えるのが普通だと思いますが、なんと以前ご支援いただいた他社と比べ、価格面でも優れていました。価格面で抑えられ、さらに数値面でも2倍以上の成果が出るとなれば、社内でも乗り換えに反対する者はおりません。社内稟議の場でも「予算は下がるのに成果は上がる」という点が大きな後押しとなり、また過去の成果やご支援の姿勢が明確に示された比較資料も稟議を後押しするポイントになりました。その結果、2025年4月よりエンSXさんにご支援していただくこととなりました。」
提案時の納得感があったとはいえ、実績が出ている企業から弊社にスイッチするにあたり不安を感じることはなかったのでしょうか？
小澤様「エンSXさんのご担当者の人柄や姿勢、弊社の業績拡大を第一に考えたコミュニケーションをとっていただいていたので、不安は全く感じませんでした。以前お付き合いのあった他社は、良くも悪くも「会社と会社のお付き合い」のような感じがあり、定型感のある対応をされていました。エンSXさんの場合、形にとらわれず弊社のニーズを汲み取って動いていただいていましたので、不安感というより安心感の方が強かったですね。サービスの質を考えると、正直なところ、今後他の営業代行に支援をお願いすることはあるのか…と思うほどです。」
お客様目線での真摯な対応が、実績が出ていた会社からのスイッチという大きな決断に対しても、不安を感じさせなかったとのことです。
■導入後の効果｜活動量・成果ともに2倍以上。組織風土にも良い変化が波及し大満足
そうして始まったインサイドセールス支援。導入から2ヶ月時点での成果や効果についてもお話を伺いました。
小澤様「導入からまだ2ヶ月ですが、当初の想定を大きく上回る成果が出ています。事前に設定していたKPIには、コール数／コンタクト数／アポ数がありましたが、いずれも目標値の2倍以上の実績を出していただいています。コンタクト数は目標値の3倍、アポ数に関しては目標値の4倍を達成しており、量・質の両方を担保しつつ圧倒的な成果を出していただいています。」
2025年は高い目標設定をされていましたが、その目標を2倍、3倍と上回る数値を継続的に達成しており、再現性の高い稼働に感動していただけています。
当初の想定を圧倒的に上回る成果につながった背景や要因について教えてください。
小澤様「大きく2つのポイントがあったと考えています。1つはアポを獲得する戦略の転換、もう1つはアサインメンバーです。事前すり合わせの際にエンSXさんから確認されたのは、「架電の際は、ヒアリング重視で行くのか、それともアポ取り優先で行くのか」というものでした。高い成果を達成するため、アポ取り優先の戦略で進めることにしました。今までのアポ取りは「1アポ30分以上」と定義し、30分以上の商談時間が確保できない場合はアポを組まない方針でしたが、今回は5分や10分の面会でもいいからアポを組み、顧客と接点を持つ方針で進めました。」
今までにない発想での架電戦略により商談の機会を増やしたこと、そして架電担当者の質の高さが成果につながったようです。
南方様「とにかく最初は会うことを優先しようとはじめた架電戦略ですが、見事にピタッとはまった感じです。5分や10分の商談と聞くと本当に短い時間のように聞こえますが、顔を突き合わせて話をすれば30分・1時間の商談になることはざらにあります。顧客との接点創出のハードルを下げ、アポ獲得の難易度を下げたことが成功要因の1つだと考えます。商談自体の質も、短い時間だから質が下がったということはなく、従来通りの質は担保されていると感じています。」
目標達成を起点に戦略を考えることで今までにない視点での戦略作成が出来、その結果、高い目標達成につながっているとのことです。
南方様「もう1つの成功要因がアサインメンバーです。エンSXさんの架電担当者の質が高く、たった一人で月間1000コールを担当されていました。弊社のメンバーでは考えられないことですし、他社でもこれほど稼働できるレベルは聞いたことがありません。2024年度にサポートいただいていた他社の場合、コール数でのお約束は特になく、稼働時間担保で業務を進めていました。平均すると月間300コール程度でしたので、単純に2024年度の3倍以上の数値で稼働してもらっています。」
エンSXだからこそ担保できる、架電担当者の質の高さも、成功要因の1つだと実感していただけています。続いて、定性的での効果についても、気づいた部分や実感されている部分についてお話しいただきました。
小澤様「定性面でも様々な場面で効果を実感しています。特に効果を感じているのが、エンSXさんから頂く架電時の音声です。弊社のIS部門は新卒数年目の若手主体のチームとなり、彼らが架電する際は以前の支援会社の方に整理していただいたトークマニュアルをベースに進めています。もちろんトークスクリプトやマニュアルは基本となり大事です。ですが、架電のように双方向のコミュニケーションでライブ感ある業務では、一定のルール・手順しか書いていないマニュアルだと画一的になりやすいですし、経験の浅いプレイヤーですとどのようにコミュニケーションをとっていいものか、自信を持って業務にあたれません。」
架電時の踏み込みやコミュニケーションについて、マニュアルだけでは限界を感じられていたようです。
南方様「エンSXさんの実績・経験豊富なプロの架電担当者の生の音声を共有してもらうことで、成果の出る会話術が可視化されました。音声を聞かせてもらうことで「あ、意外にカジュアルな会話でも良いのか」など、新しい気づきも沢山ありました。それに伴い、ISチームのトークスクリプトの刷新、架電時のトーンの見直しなど、若手社員の教育的価値はかなり大きいと感じています。実績を出されている方の生の音声を聞くことで、架電時にどこまで踏み込んで良いのか、彼らの中で基準値が出来たことは大きな財産ですね。」
ハイパフォーマーの生の架電音声に触れることで、架電時に必要なトーンやマニュアルに落としきれないニュアンスや雰囲気、切り返し方など、生きた教育資料としての効果を感じていただけているとのことでした。
小澤様「このようなプロのナレッジは、実はISチーム内だけではなくフィールドセールスにも展開されています。例えば「断れた際の2段階切り返し術」など、顧客との商談の際にも活用できるノウハウはチームの垣根を越えて標準化され始めており、組織全体の営業力強化につながっています。弊社はもともとISチームをはじめ内製化している組織ですが、外部のプロの知見を取り入れ組織教育が強化されている実感もあり、まさに一石二鳥な感じですね。今までは、単なる電話部隊のような印象を持たれやすかったかもしれませんが、今では営業の起点組織であると認識が変わりつつあると感じています。」
現場で効果を感じられているナレッジが横展開され始めており、ISチームに閉じた施策ではなく、部門内で広く効果の出る施策へと体制強化につながっている実感を持たれています。
南方様「エンSXの架電担当者とも密に連携が取れており、不安を感じることはありません。今までの支援会社は週次報告と月次定例会と接触機会は固定的でしたが、エンSXさんは日次報告をしてくださる上に、先ほどの音声を即時共有してくれるなど、こちらからの質問に速やかにレスポンスをくれています。まさに、ワンチームで業務にあたれている印象です。架電の際に踏み込んで会話してくださる一方で、その場で回答出来ない内容に関してはしっかり持ち帰り、弊社にすぐに確認をとられるなど、弊社の窓口としてのスタンス面でも安心して任せられています。対応が早くきめ細やかで、柔軟性があるのは流石の一言です。」
お客様目線でのコミュニケーションにより、ワンチームで業務に当たれていると安心感持って業務を任せていただけているようでした。
小澤様「導入からまだ2ヶ月ですが、当初の想定を大きく上回る成果が出ています。事前に設定していたKPIには、コール数／コンタクト数／アポ数がありましたが、いずれも目標値の2倍以上の実績を出していただいています。コンタクト数は目標値の3倍、アポ数に関しては目標値の4倍を達成しており、量・質の両方を担保しつつ圧倒的な成果を出していただいています。」
2025年は高い目標設定をされていましたが、その目標を2倍、3倍と上回る数値を継続的に達成しており、再現性の高い稼働に感動していただけています。
当初の想定を圧倒的に上回る成果につながった背景や要因について教えてください。
小澤様「大きく2つのポイントがあったと考えています。1つはアポを獲得する戦略の転換、もう1つはアサインメンバーです。事前すり合わせの際にエンSXさんから確認されたのは、「架電の際は、ヒアリング重視で行くのか、それともアポ取り優先で行くのか」というものでした。高い成果を達成するため、アポ取り優先の戦略で進めることにしました。今までのアポ取りは「1アポ30分以上」と定義し、30分以上の商談時間が確保できない場合はアポを組まない方針でしたが、今回は5分や10分の面会でもいいからアポを組み、顧客と接点を持つ方針で進めました。」
今までにない発想での架電戦略により商談の機会を増やしたこと、そして架電担当者の質の高さが成果につながったようです。
南方様「とにかく最初は会うことを優先しようとはじめた架電戦略ですが、見事にピタッとはまった感じです。5分や10分の商談と聞くと本当に短い時間のように聞こえますが、顔を突き合わせて話をすれば30分・1時間の商談になることはざらにあります。顧客との接点創出のハードルを下げ、アポ獲得の難易度を下げたことが成功要因の1つだと考えます。商談自体の質も、短い時間だから質が下がったということはなく、従来通りの質は担保されていると感じています。」
目標達成を起点に戦略を考えることで今までにない視点での戦略作成が出来、その結果、高い目標達成につながっているとのことです。
南方様「もう1つの成功要因がアサインメンバーです。エンSXさんの架電担当者の質が高く、たった一人で月間1000コールを担当されていました。弊社のメンバーでは考えられないことですし、他社でもこれほど稼働できるレベルは聞いたことがありません。2024年度にサポートいただいていた他社の場合、コール数でのお約束は特になく、稼働時間担保で業務を進めていました。平均すると月間300コール程度でしたので、単純に2024年度の3倍以上の数値で稼働してもらっています。」
エンSXだからこそ担保できる、架電担当者の質の高さも、成功要因の1つだと実感していただけています。続いて、定性的での効果についても、気づいた部分や実感されている部分についてお話しいただきました。
小澤様「定性面でも様々な場面で効果を実感しています。特に効果を感じているのが、エンSXさんから頂く架電時の音声です。弊社のIS部門は新卒数年目の若手主体のチームとなり、彼らが架電する際は以前の支援会社の方に整理していただいたトークマニュアルをベースに進めています。もちろんトークスクリプトやマニュアルは基本となり大事です。ですが、架電のように双方向のコミュニケーションでライブ感ある業務では、一定のルール・手順しか書いていないマニュアルだと画一的になりやすいですし、経験の浅いプレイヤーですとどのようにコミュニケーションをとっていいものか、自信を持って業務にあたれません。」
架電時の踏み込みやコミュニケーションについて、マニュアルだけでは限界を感じられていたようです。
南方様「エンSXさんの実績・経験豊富なプロの架電担当者の生の音声を共有してもらうことで、成果の出る会話術が可視化されました。音声を聞かせてもらうことで「あ、意外にカジュアルな会話でも良いのか」など、新しい気づきも沢山ありました。それに伴い、ISチームのトークスクリプトの刷新、架電時のトーンの見直しなど、若手社員の教育的価値はかなり大きいと感じています。実績を出されている方の生の音声を聞くことで、架電時にどこまで踏み込んで良いのか、彼らの中で基準値が出来たことは大きな財産ですね。」
ハイパフォーマーの生の架電音声に触れることで、架電時に必要なトーンやマニュアルに落としきれないニュアンスや雰囲気、切り返し方など、生きた教育資料としての効果を感じていただけているとのことでした。
小澤様「このようなプロのナレッジは、実はISチーム内だけではなくフィールドセールスにも展開されています。例えば「断れた際の2段階切り返し術」など、顧客との商談の際にも活用できるノウハウはチームの垣根を越えて標準化され始めており、組織全体の営業力強化につながっています。弊社はもともとISチームをはじめ内製化している組織ですが、外部のプロの知見を取り入れ組織教育が強化されている実感もあり、まさに一石二鳥な感じですね。今までは、単なる電話部隊のような印象を持たれやすかったかもしれませんが、今では営業の起点組織であると認識が変わりつつあると感じています。」
現場で効果を感じられているナレッジが横展開され始めており、ISチームに閉じた施策ではなく、部門内で広く効果の出る施策へと体制強化につながっている実感を持たれています。
南方様「エンSXの架電担当者とも密に連携が取れており、不安を感じることはありません。今までの支援会社は週次報告と月次定例会と接触機会は固定的でしたが、エンSXさんは日次報告をしてくださる上に、先ほどの音声を即時共有してくれるなど、こちらからの質問に速やかにレスポンスをくれています。まさに、ワンチームで業務にあたれている印象です。架電の際に踏み込んで会話してくださる一方で、その場で回答出来ない内容に関してはしっかり持ち帰り、弊社にすぐに確認をとられるなど、弊社の窓口としてのスタンス面でも安心して任せられています。対応が早くきめ細やかで、柔軟性があるのは流石の一言です。」
お客様目線でのコミュニケーションにより、ワンチームで業務に当たれていると安心感持って業務を任せていただけているようでした。
■今後期待すること｜人材育成・組織強化の観点でのナレッジや成長サポートにも期待
最後に、今後の期待について、お話を伺いしました。
小澤様「エンSXさんのご支援を受け始めてまだ2ヶ月ですので、まずは引き続き今まで通りのご支援をいただければというところです。2025年度は今までよりも高い目標設定だったにもかかわらず、初月からコール数をはじめKPIをクリアしていただきました。戦略部分がはまったのもありますが、やはりエンSXさんの架電担当者の方の力も相当大きいと感じています。月に1000コール進められるマインドセットやメンタルについてチーム運営者として興味が強い部分ですし、弊社のISチームのレベルアップを進めていくためにも、スタッフのケアの部分やメンター・コーチとしてどのようなコミュニケーションが良いのかなど、組織強化の知見についても吸収していきたいと考えています。ISチームの中長期的な育成に資する教育コンテンツやフレームワークの提供にも期待しています。」
組織目標に対するスポットでの支援にとどまらず、恒久的な組織強化につながるナレッジや育成面での支援も求めていただいています。
今後もフジアルテ株式会社様のご支援を続けながら、営業成果だけでなく、IS人材の育成やメンタルケアの観点でも支援を行い『変化を生み出せるパートナー』として共創を深めていき、事業の成長をサポートさせていただきたいと思います。
小澤様「エンSXさんのご支援を受け始めてまだ2ヶ月ですので、まずは引き続き今まで通りのご支援をいただければというところです。2025年度は今までよりも高い目標設定だったにもかかわらず、初月からコール数をはじめKPIをクリアしていただきました。戦略部分がはまったのもありますが、やはりエンSXさんの架電担当者の方の力も相当大きいと感じています。月に1000コール進められるマインドセットやメンタルについてチーム運営者として興味が強い部分ですし、弊社のISチームのレベルアップを進めていくためにも、スタッフのケアの部分やメンター・コーチとしてどのようなコミュニケーションが良いのかなど、組織強化の知見についても吸収していきたいと考えています。ISチームの中長期的な育成に資する教育コンテンツやフレームワークの提供にも期待しています。」
組織目標に対するスポットでの支援にとどまらず、恒久的な組織強化につながるナレッジや育成面での支援も求めていただいています。
今後もフジアルテ株式会社様のご支援を続けながら、営業成果だけでなく、IS人材の育成やメンタルケアの観点でも支援を行い『変化を生み出せるパートナー』として共創を深めていき、事業の成長をサポートさせていただきたいと思います。
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