■導入の決め手|自社が求める理想の商談。深い顧客理解の姿勢に惹かれた
理想の外部パートナーのイメージが膨らむなか、それではエンSXの導入を決めるまで、どのような観点で比較検討を進めていかれたのでしょうか。選定に携わった馬本様、井上様にお話しいただきました。
井上様「導入の背景にもあったように、選定においてひとつテーマとして持っていたのが、ちゃんとノウハウ・ナレッジを社内に蓄積していけるか、ということはありました。徐々に自社のインサイドセールスでも勝ち筋や仮説立てはできるようになってきたなかで、それらを裏付けしていきたいですし、一緒にディスカッションできるような会社さんがいいなと。」
手始めに比較サイトなどで営業代行サービスの資料を一括請求したりと情報収集はされたものの、各会社の特徴が見えにくい、違いがわかりにくい印象で、実際に提案を受けたのはエンSXを含め2社のみだったそう。
井上様「紹介経由の方が信頼感もあるなと感じまして、2社だけ話を聞きました。もう1社さんは、お付き合いのある企業様から“エンタープライズ向けの営業代行会社さんがあるよ”と紹介していただいて。」
馬本様「ご提案の内容が、“理屈っぽいな”という印象でした。設計に強みがあって、フレームなどもしっかりされていたんですが、どう実行支援してもらえるのかが見えにくい。アウトバウンドの提案内容も、言い方が悪いですがよくあるアウトバウンドという感じでして、金額も合わなくて検討できませんでしたね。」
そんななか、同社内でマーケティング本部に在籍されていた方からエンSXのご紹介があり、商談の機会に繋がったのだとか。当時のエンSXの提案や、何が決め手になったかをお伺いしました。
井上様「営業担当の方と馬本とで、話がすごく盛り上がりまして(笑)。」
馬本様「確かに単純に話も盛り上がったんですが、全然提案してくれないんですよ(笑)当社が今どういう状況にあるのかというヒアリングがメインの時間でした。実はこれがすごくよかったんです。営業を受ける機会も多いんですが、全然うちのことを理解しようとせずに提案されてもなぁ、と感じていまして。当社の営業においても、顧客の事業を理解することが重要だと考えていたため、まさに当社の理想とする営業を受けたという印象でした。それで、もうエンさんを使いたいという気持ちになっていましたね。」
井上様「その時の商談の録画があるんですが、社内で営業メンバーにも共有しているんですよ。」
エンタープライズ企業が顧客対象だからこそ、まず丁寧に事業やプロダクトを理解することから始めよう、という同社の求める営業のスタイルを目の当たりにしたことが、エンSXへの信頼や成功イメージの醸成に繋がった、と時折思い出し笑いを交えながら当時を振り返ってくださいました。