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株式会社ドリーム・アーツ「エンSXとの取り組みが、IS・マーケの成長に繋がっている」

エンSXとの取り組みが、IS・マーケの成長に繋がっている

株式会社ドリーム・アーツ

業界　　：IT／WEB・通信・インターネット系
事業内容：大企業向けクラウド製品の企画・開発・販売
従業員数：グループ連結 270名（2024年3月時点）
ご担当者：執行役員　マーケティング本部　本部長　　　馬本様
マーケティング本部　グループマネージャー　井上様
マーケティング本部　マネージャー　　　　　相羽様

https://www.dreamarts.co.jp/

導入の背景	IPOを目前に、外部活用による営業生産性向上に着手
導入の決め手	自社が求める理想の商談。深い顧客理解の姿勢に惹かれた
導入後の効果	いい意味で、期待を裏切られた

長きにわたって日本企業の変革を支援してきた、株式会社ドリーム・アーツ。「デジタルの民主化」を掲げ、専門知識がなくてもシステム開発ができるノーコードツール『SmartDB（スマートデービー）』を主力とし、大企業のDX推進を後押ししています。もともとパッケージソフトウェア型だったビジネスモデルを転換し、主力のクラウドサービス型へ注力したことが急成長のエンジンとなり、2023年10月には東証グロースへ上場。未だその成長の勢いは衰えを見せません。

今回は、マーケティング本部で事業の中枢を担う馬本様、井上様、相羽様に、同社の成長戦略における営業代行の活用について、お話を伺うことができました。

■導入の背景｜IPOを目前に、外部活用による営業生産性向上に着手

まずは、営業・マーケ戦略を見直す気運が高まったという2023年当時の事業状況について振り返っていただきました。

馬本様「2023年10月にIPOを控えていましたので、会社としてもしっかり業績をあげていこう、固めていこうという考えが高まりました。IPOの方針が打ち出される前は、年間の予算があり上期・下期で達成状況を管理するといった状況でしたが、四半期・月単位で計画的に業績を積み上げていくことが重要だよね、という流れに変わってきたのがこの頃でした。

またもう一つの背景としてあるのが、サービス提供における価値を向上させる新しい試みが必要だったという点です。我々の強みのひとつは大企業のお客さんに対して自社製品を直接販売で提供できることです。販売パートナーさんを通じて顧客開拓されているベンダーさんも世の中には多いですが、当社はマーケも営業もその後の導入支援も、一気通貫で自社でやることが競合優位性でもあったんです。エンタープライズの顧客に深く入り込んで、顧客の意向を汲み取りながら提案していました。しかし、上場後によりビジネスを拡大させることを考えると、自社のリソースだけでは足りないのではないか、マーケティングの領域でも外部の力を借りて何かできないか、と検討していました。」

一般的に、自社のビジネスを広げるために外部リソースを活用することが多いですが、ドリーム・アーツ社は、外部パートナーとのシナジーにより、価値を更に高めていくために活用したいという考えをお持ちです。直販による一気通貫の体制を完全にやめるわけではなく、営業から導入支援までのプロセスにおいて部分的に外部委託を活用することで、多くの顧客へ価値提供することにとどまらず、その提供価値を深められるのではという方針のもと、外部活用の検討を進めていった、と整理くださいました。

井上様「あとは、当社のインサイドセールスの組織はまだ歴史が浅いんです。私が2022年6月に本格的にインサイドセールス部隊を再編しはじめたタイミングで参画しまして、外部の力を借りる段階にまではなかなか時間がかかりました。代行会社さんではなく、業務委託人材を受け入れたことはあったのですが、私たちのサービスはホリゾンタルかつ大手企業向けということもあり商材知識が求められるものでして、難易度が高かったですね。」

馬本様「それから、マーケティングの話ですがインバウンドは順調にできていたものの、アウトバウンドは全然できていなかったというのもあり、新しいトライができないかな、ということも考えていました。」

トップラインを引き上げていくための外部活用と言っても、選択肢は様々。営業代行会社の利用を意思決定されたのは、どのような背景からなのでしょうか。

相羽様「結論から言えば、外部パートナーさんときちんと協創できるフェーズになれた、という感じです。仮説検証を地道に積み重ねていくことで、型やノウハウが蓄積され、それらを基に、インバウンドにおいては派遣社員を上手く活用できるようにもなりました。その意味で、アウトバウンドやインテントデータの活用に着手できるフェーズになってきたかな、と認識しています。」

■導入の決め手｜自社が求める理想の商談。深い顧客理解の姿勢に惹かれた

理想の外部パートナーのイメージが膨らむなか、それではエンSXの導入を決めるまで、どのような観点で比較検討を進めていかれたのでしょうか。選定に携わった馬本様、井上様にお話しいただきました。

井上様「導入の背景にもあったように、選定においてひとつテーマとして持っていたのが、ちゃんとノウハウ・ナレッジを社内に蓄積していけるか、ということはありました。徐々に自社のインサイドセールスでも勝ち筋や仮説立てはできるようになってきたなかで、それらを裏付けしていきたいですし、一緒にディスカッションできるような会社さんがいいなと。」

手始めに比較サイトなどで営業代行サービスの資料を一括請求したりと情報収集はされたものの、各会社の特徴が見えにくい、違いがわかりにくい印象で、実際に提案を受けたのはエンSXを含め2社のみだったそう。

井上様「紹介経由の方が信頼感もあるなと感じまして、2社だけ話を聞きました。もう1社さんは、お付き合いのある企業様から“エンタープライズ向けの営業代行会社さんがあるよ”と紹介していただいて。」

馬本様「ご提案の内容が、“理屈っぽいな”という印象でした。設計に強みがあって、フレームなどもしっかりされていたんですが、どう実行支援してもらえるのかが見えにくい。アウトバウンドの提案内容も、言い方が悪いですがよくあるアウトバウンドという感じでして、金額も合わなくて検討できませんでしたね。」

そんななか、同社内でマーケティング本部に在籍されていた方からエンSXのご紹介があり、商談の機会に繋がったのだとか。当時のエンSXの提案や、何が決め手になったかをお伺いしました。

井上様「営業担当の方と馬本とで、話がすごく盛り上がりまして（笑）。」

馬本様「確かに単純に話も盛り上がったんですが、全然提案してくれないんですよ（笑）当社が今どういう状況にあるのかというヒアリングがメインの時間でした。実はこれがすごくよかったんです。営業を受ける機会も多いんですが、全然うちのことを理解しようとせずに提案されてもなぁ、と感じていまして。当社の営業においても、顧客の事業を理解することが重要だと考えていたため、まさに当社の理想とする営業を受けたという印象でした。それで、もうエンさんを使いたいという気持ちになっていましたね。」

井上様「その時の商談の録画があるんですが、社内で営業メンバーにも共有しているんですよ。」

エンタープライズ企業が顧客対象だからこそ、まず丁寧に事業やプロダクトを理解することから始めよう、という同社の求める営業のスタイルを目の当たりにしたことが、エンSXへの信頼や成功イメージの醸成に繋がった、と時折思い出し笑いを交えながら当時を振り返ってくださいました。

■導入後の効果｜いい意味で、期待を裏切られた

そうして、同社とエンSXでのエンタープライズ開拓のプロジェクトが始まります。稼働開始から約3ヶ月経過の取材時点での成果について、定量・定性それぞれの角度からお話を伺いました。

相羽様「毎回の定例で進捗を共有いただいていますが、見込みよりも順調に商談獲得ができています。これは良い成果です。一方で課題感でいうと、有効商談の件数でして、ここは正直伸び悩んでいます。ただ、エンタープライズ向けのセールスはリードタイムも長いので、そろそろ増加してくるかと思います。」

そもそも同社としては本格的なアウトバウンドチャネルでのリード獲得は初めての取り組み。マーケチャネルとしての有効性については、成果をどう捉えていらっしゃるのでしょうか。

井上様「前段の話でもあったんですが、そもそも外部活用に失敗した経験から始まってるので、不安半分・期待半分のスタートでした。が、蓋を開けてみると目標を上回る獲得件数で期待以上でしたし、その質の面でもいい意味で期待を裏切られました。

以前委託先から獲得していただいた商談って、お客さん側に情報が伝わっていなかったり合意が取れていなかったり、商談の質が低くて社内からも評判があまり良くなかったんです。エンSXさんが獲得する商談の場合は、獲得までの事前ストーリーや実際の音声、メモなども全て共有いただけるので、ちゃんとした商談になるというのが全く違いました。

あと、これは副産物かもしれませんが、役職者との商談がかなり多くて驚いています。これはアポ基準にしていたわけではないんですが、当社のターゲットがアウトバウンド慣れしていない部署・役職に在籍されていたこともあり、ガードが緩かったのかもしれません。タイムライン上すぐに検討に繋がらなかったとしても、育てていくアプローチ先として保有しておきたいですし、これが獲得できるアウトバウンドは非常に有効だなと感じています。」

また、副次的な効果として、稼働開始してからの週次の定例などを通じて自社のインサイドセールスのあり方をブラッシュアップしていける点を相羽様が挙げてくださいました。

相羽様「毎週毎週定例を通じてエンSXさんと意見交換させていただいているんですが、少しずつ弊社の事業モデルにおけるアウトバウンドのあり方みたいなものが見えてきているように感じています。弊社の場合は従業員1,000名以上のエンタープライズ企業がターゲットなので、手広くやられている他社さんと比較してもターゲットの社数は少ないのかなと思いますが、よりターゲットを尖らせてシナリオを具体化してみるとか、そういう方向性についてもあたりが付いてきたことが成果の一つかなと考えています。」

■今後期待すること／エンSXへの評価

最後に、インタビューに応じてくださったお三方へ、それぞれエンSXへのご評価をお聞きしました。

相羽様「私はご提案時に同席していなかったのですが、商談動画は見たんです。変な言い方ですが、“TOPセールスを浴びた”感覚がしました。当社の営業を見直す学びの機会になりました。プロジェクトの進捗や結果以外に、営業やマーケの視点を学べることがありがたいと感じています。

例えばですが、流行りのインテントデータに興味があったりもしたんですが、アカウントマネージャーの方が“これは魔法のツールじゃないですよ”と仰っていたのが印象的で。普通売る側だったらむしろ“魔法のツールなんです！”くらいに話すと思うのですが、その方は、あくまでツールはツール。当社の戦略や目指していることに対し、どのように活用できるか、フラットに提案してくれます。

どうしても定例会というと、定量的な振り返りばかりになってしまうと思います。ただ、エンSXさんとの定例は、建設的な議論の場になっています。当社におけるアウトバウンド・インテントデータ活用の正解がまだ見つかっていない状況もあり、地道な仮説検証を実践する必要があります。その意味で、そういった関係性を築けていることに非常に感謝しています。」

井上様「先ほども話しましたが、期待をいい意味で裏切られたというのが率直な感想です。もともと外部活用に失敗の記憶があるので期待は低かったですし、アウトバウンドチャネルはマーケ計画に組み込んでいくというよりも、＋αの施策という感覚でいました。ですが稼働開始してみると、これまでのマーケ施策ではアプローチできていなかった企業の商談が入ってくるようになって。ここで得られた結果を、自社のマーケ活動に繋げていこうと見直すきっかけにもなりましたね。

あとは何といっても、プロジェクトを任せている相羽のアウトプットが変わりました。エンSXさんとの定例を通じて様々な示唆を得て、社内で報告や提案をしてくれるんですが、その内容がすごくよくなりました。本人の前で言うのも何ですが、成長を感じますね。」

馬本様「当社の課題のひとつとして、外部活用が弱いということがずっとありました。内製・直販にこだわっていたぶん、外部パートナーさんの知見を得る、アンテナを張ることがヘタだったんです。一方で、いろんな会社から営業を受けても、当社と目線をあわせて話ができる会社さんにもなかなか出会えなかったということが悩みだったんですよね。そんななかで、エンさんとの出会いは大きかったです。相羽の例もまさにですが、パートナーさんとのお付き合いの中で社員が成長する、得た知見や考え方を社内で伝播させる。そんな関係を築き始められていることがありがたいですし、今後よりいっそう期待したい点です。

営業代行会社というものは、ともすると商談獲得数やCPAなど、定量成果のみで評価・判断されがちな業態です。そんななか、獲得成果以上に「営業スタイル」や「伴走支援を通じた示唆」「アサインメンバーの成長」など、目に見えない価値を評価点として挙げてくださっているのがとても印象的でした。

外部パートナーとの協力により自社をより成長させたいという同社の前向きな姿勢があってこそ、よい信頼関係を築けているのだと感じられます。発注者／受注者という枠を超え、ともに成長し合えるパートナーシップの理想が垣間見えるインタビューとなりました。