DIGGLE株式会社様
シリーズＡのエンタープライズ専任チーム立ち上げを伴走支援
DIGGLE株式会社
業界 ：IT/Web・通信・インターネット系
事業内容：予実管理クラウド「DIGGLE」の開発・提供
従業員数：45名（2023年12月1日時点）
ご担当者：VP of Sales 野村 様
フィールドセールス 西川 様
フィールドセールス Director 松本 様
事業内容：予実管理クラウド「DIGGLE」の開発・提供
従業員数：45名（2023年12月1日時点）
ご担当者：VP of Sales 野村 様
フィールドセールス 西川 様
フィールドセールス Director 松本 様
| 導入の背景 |
インバウンド中心の売上から脱却するためのチーム体制の変更 |
|---|---|
| 導入の決め手 |
事業・プロダクトへの解像度の高さへの信頼 |
| 導入後の効果 | 安定したアポ供給と、示唆に富んだ分析でナレッジが蓄積 |
経営管理プラットフォーム『DIGGLE』の開発・提供を行うDIGGLE株式会社。東洋経済新報社による「すごいベンチャー100」2023年度版にも厳選100社のうちの1社として選出されるなど、注目のスタートアップ企業です。
2023年8月には累計調達額が約10億円を突破。シリーズBに向け、投資家達からは、事業成長の再現性が問われていた時期でもあり、セールス領域の強化が必要でした。その取り組みのひとつが、エンタープライズ案件の獲得だったのだそうです。
VP of Salesとしてセールス全体を管掌されている野村様と、フィールドセールスとして活躍されている西川様、松本様へ同社の営業改革の背景からインタビューさせていただきました。
2023年8月には累計調達額が約10億円を突破。シリーズBに向け、投資家達からは、事業成長の再現性が問われていた時期でもあり、セールス領域の強化が必要でした。その取り組みのひとつが、エンタープライズ案件の獲得だったのだそうです。
VP of Salesとしてセールス全体を管掌されている野村様と、フィールドセールスとして活躍されている西川様、松本様へ同社の営業改革の背景からインタビューさせていただきました。
■導入の背景｜インバウンド中心の売上から脱却するための、チーム体制の変更
野村様が同社に参画されたのは、2023年4月のこと。売上の伸長、新規MRRの拡大をミッションとしてご入社されたのだそうですが、当時、事業としてはどのような状況にあったのでしょうか。
「それまでは、資料請求などのインバウンドの問い合わせ経由での商談から主に売上が構成されていました。逆に言うと、それ以外のアウトバウンド経由の商談があまりなかったんですね。そこで、自然流入以外からの案件を増やそうと、エンタープライズのチームをこの3人で立ち上げました。
エンタープライズで成果を出すために必要なことは２つあると考えていまして。1つは、“どのように案件を進めて受注につなげていくか”、もう１つは、そもそもで“どう案件を作っていくか”です。エンタープライズチームは立ち上げ期ですし、まずは後者がキーになる。どんなお客さんがいて、どんな課題をもっていて…など顧客解像度をあげるためにも、まずアポイントの創出が優先事項だと捉えていました。」（野村様）
野村様のご入社以前よりセールスとして従事していらっしゃった松本様、西川様もこう続きます。
「インバウンドで流入する商談は、温度感も高いですし、取りやすい。一定のノウハウも溜まっていましたが、過去リードの掘り起こしや、課題が明確化されていないお客様から安定的にご発注いただけるような体制が作れていなかった点が課題でした。」と松本様。
「同意見です。インバウンドが安定している印象がありましたが、事業としてはこの安定成長だけでは足りないので、次の手が必要だと感じていました。」（西川様）
「課題意識はあったので、自分たちでも手紙を送ってアウトバウンドをするという動きもやってはみたんですが、フィールドセールスが片手間のリソースでしかできていなくて、案件化にはつながらず、本腰を入れた取り組みはできていませんでしたね。」 （西川様）
では、事業として新規チャネルの確立が急務であったなか、どのようにして営業代行の利用を検討していったのでしょうか。
「まずはDIGGLEが相性のよさそうなリードソースを洗い出して、優先順位をつけてどんどん施策を実施していきました。顧問やVCからの紹介であったり、展示会などもそうですね。営業代行でのBDRについても有効な手法として、早い段階で利用しようと考えていました。」（野村様）
「それまでは、資料請求などのインバウンドの問い合わせ経由での商談から主に売上が構成されていました。逆に言うと、それ以外のアウトバウンド経由の商談があまりなかったんですね。そこで、自然流入以外からの案件を増やそうと、エンタープライズのチームをこの3人で立ち上げました。
エンタープライズで成果を出すために必要なことは２つあると考えていまして。1つは、“どのように案件を進めて受注につなげていくか”、もう１つは、そもそもで“どう案件を作っていくか”です。エンタープライズチームは立ち上げ期ですし、まずは後者がキーになる。どんなお客さんがいて、どんな課題をもっていて…など顧客解像度をあげるためにも、まずアポイントの創出が優先事項だと捉えていました。」（野村様）
野村様のご入社以前よりセールスとして従事していらっしゃった松本様、西川様もこう続きます。
「インバウンドで流入する商談は、温度感も高いですし、取りやすい。一定のノウハウも溜まっていましたが、過去リードの掘り起こしや、課題が明確化されていないお客様から安定的にご発注いただけるような体制が作れていなかった点が課題でした。」と松本様。
「同意見です。インバウンドが安定している印象がありましたが、事業としてはこの安定成長だけでは足りないので、次の手が必要だと感じていました。」（西川様）
「課題意識はあったので、自分たちでも手紙を送ってアウトバウンドをするという動きもやってはみたんですが、フィールドセールスが片手間のリソースでしかできていなくて、案件化にはつながらず、本腰を入れた取り組みはできていませんでしたね。」 （西川様）
では、事業として新規チャネルの確立が急務であったなか、どのようにして営業代行の利用を検討していったのでしょうか。
「まずはDIGGLEが相性のよさそうなリードソースを洗い出して、優先順位をつけてどんどん施策を実施していきました。顧問やVCからの紹介であったり、展示会などもそうですね。営業代行でのBDRについても有効な手法として、早い段階で利用しようと考えていました。」（野村様）
■導入の決め手｜事業・プロダクトへの解像度の高さへの信頼
「正直に言うと、私が前職でもお付き合いがあり、エンSXや事業責任者の方への信頼がすごくあったというのが大きいです。セールス界隈の知人は多いのですが、その中でもすごくセールスというものへの解像度が高く、且つご自身もセールスとして高い成果を出している方と認識していましたので、間違いないなと安心感がありました。
それから、既存ベンダーと比較した時に事例の話があがったり、DIGGLEの事業理解が深くいらっしゃった点もエンさんの差別化のポイントだなと思いましたね。」（野村様）
松本様、西川様も同席された提案時のことを振り返ります。
「僕も事業への解像度の高さが印象的でした。業界的にも決して簡単ではない領域だと思っているので目線合わせが難しいかなと思っていたんですが、提案の際のコミュニケーションを通じて安心感がありました。」（松本様）
「同じくです。よくある営業代行って、あくまで印象ですがアポを何件取るか…という話が多くなりがちですけれど。エンさんの場合は事業計画の深堀りからヒアリングが始まって、そこから施策までの落とし込みがあったので単純にすごいなと思いました。」 （西川様）
それから、既存ベンダーと比較した時に事例の話があがったり、DIGGLEの事業理解が深くいらっしゃった点もエンさんの差別化のポイントだなと思いましたね。」（野村様）
松本様、西川様も同席された提案時のことを振り返ります。
「僕も事業への解像度の高さが印象的でした。業界的にも決して簡単ではない領域だと思っているので目線合わせが難しいかなと思っていたんですが、提案の際のコミュニケーションを通じて安心感がありました。」（松本様）
「同じくです。よくある営業代行って、あくまで印象ですがアポを何件取るか…という話が多くなりがちですけれど。エンさんの場合は事業計画の深堀りからヒアリングが始まって、そこから施策までの落とし込みがあったので単純にすごいなと思いました。」 （西川様）
■導入後の効果｜安定したアポ供給と、示唆に富んだ分析でナレッジが蓄積
迅速な意思決定のもと、プロジェクトも早々にスタート。稼働開始から約半年間経ったインタビュー時点での成果はどうだったのか。まずは定量面について松本様にご評価をお訊きしました。
「1番は毎月コンスタントにアポを頂戴できているという安定性のところがすごく大きくて、助かっています。どうしても波があるチャネルもありますので。
それから、アポからの案件化率も四半期ごとにどんどん引きあがってきています。架電するインサイドセールスの方も、アウトバウンド経由のリードに対する僕らもそれぞれPDCAが回ってきて、チューニングされてきていて、総じてポジティブです！」
と笑顔の松本様。
続いて、西川様へは定性面での印象を伺いました。
「そうですね、成果だけでなく分析の面もかなり助かっているなと思っています。内製でももちろんやっているのですが、なかなかリソースを割けていなくて。エンさんからいただく定例のレポートなどを見ながら、“あ、確かにこのターゲットを狙うのはいいかも。”など示唆をいただいたり、エンさんからのフィードバックを内製にも還元したりということができていて、相乗効果があるなと思います。」
「アウトバウンド施策としての効果は出ている方だと思います。当社の営業フェーズは結構細かく分岐しているのですが、遷移率が高まってきているので、現在進んでいる案件から受注が入ってくると、インバウンド経由とも大差ないくらいの歩留まりになりますね。と野村様がおっしゃるなかで、アウトバウンド経由の商談の臨み方についても変化があったと副次的な効果について松本様が次のようにお話しくださいました。
「インバウンドの商談と違って、やはり“仮説をしっかり立てて商談に臨む”ということを意識するようになりました。商談の冒頭からヒアリングなどは絶対せずに、課題を引き出して仮説をあててみるということをしています。その型が固まってきて、結果的に遷移率も一定担保できているんじゃないかなと。こういった仮説起点の商談スタイルができたのは、アウトバウンド施策を実施したからこそですね。」（松本様）
「1番は毎月コンスタントにアポを頂戴できているという安定性のところがすごく大きくて、助かっています。どうしても波があるチャネルもありますので。
それから、アポからの案件化率も四半期ごとにどんどん引きあがってきています。架電するインサイドセールスの方も、アウトバウンド経由のリードに対する僕らもそれぞれPDCAが回ってきて、チューニングされてきていて、総じてポジティブです！」
と笑顔の松本様。
続いて、西川様へは定性面での印象を伺いました。
「そうですね、成果だけでなく分析の面もかなり助かっているなと思っています。内製でももちろんやっているのですが、なかなかリソースを割けていなくて。エンさんからいただく定例のレポートなどを見ながら、“あ、確かにこのターゲットを狙うのはいいかも。”など示唆をいただいたり、エンさんからのフィードバックを内製にも還元したりということができていて、相乗効果があるなと思います。」
「アウトバウンド施策としての効果は出ている方だと思います。当社の営業フェーズは結構細かく分岐しているのですが、遷移率が高まってきているので、現在進んでいる案件から受注が入ってくると、インバウンド経由とも大差ないくらいの歩留まりになりますね。と野村様がおっしゃるなかで、アウトバウンド経由の商談の臨み方についても変化があったと副次的な効果について松本様が次のようにお話しくださいました。
「インバウンドの商談と違って、やはり“仮説をしっかり立てて商談に臨む”ということを意識するようになりました。商談の冒頭からヒアリングなどは絶対せずに、課題を引き出して仮説をあててみるということをしています。その型が固まってきて、結果的に遷移率も一定担保できているんじゃないかなと。こういった仮説起点の商談スタイルができたのは、アウトバウンド施策を実施したからこそですね。」（松本様）
■エンSXへの評価｜事業成長のための様々な提案や分析と、スピードの速さ
2024年からは機能別組織へと編成し、よりセールス領域を強化されていく方針の同社。より成長角度を高めていくなかで、伴走パートナーとしてのエンSXへの総合的な評価や、今後への期待を最後に伺いました。
「エンさんの強みといいますか、すごいなと思っているところでいくと、やはり分析の切り口が多い点や、改善のスピードが早い点ですね。あと、打ち手の提案も多いです。それは有料のものも無償のものも含め、DIGGLEにとって必要なものをいろいろと提案していただいたり、情報を共有していただいたり。それは採用するしないおいておいて、私達のナレッジになりますし、PDCAを回していきたいと思っているので、今後も継続していただけると嬉しいです。」（野村様）
「スピードの早さは僕も感じますね。一緒にお取り組みしやすいです。他社を介した他チャネルですと修正の反映までに時間がかかったりするんですが、エンさんの場合はすぐに対応してくれている。このスピード感も結果に繋がっていますし、信頼しています。
今後の期待という意味でいうと、架電されるインサイドセールスの方のレベルが高いなと思っているので、もっとよりよい取り組みができないかなとは思っています。オペレーションの問題もあるかと思いますが、もっと深堀りした会話でよりヒアリングの精度を上げていけると、案件も前に進んでいくかなと思いますので、やってみたいです。」（松本様）
「今後期待すること・・・そうですね、今もかなり満足はしているんですが（笑）。例えば、当社のBDRの業務フローなどは今が最適かというと、まだまだ磨き上げられると思っていたりします。そういうフローや、トークスクリプトのパターンなども、より成果をあげていくためにはどんどん提案していってもらえると嬉しいなと思います。」（西川様）
松本様、西川様からも今後の期待について、具体的な取り組みイメージを共有いただきました。
「現状は、ミッドマーケットのインバウンドが売上構成比の多くを占めています。事業としては、単価を上げていく、各業界のトップレイヤーを押さえにいくということが必要なので、今後もエンタープライズの開拓はかなり力を入れてやっていきたいんです。今後もぜひ力を貸してください。」（野村様）
事業責任者、担当アカウントマネージャーも同席した今回のインタビュー。取材後も、大手企業開拓の最新事例や手法について熱く意見を交わす姿が印象的でした。
「エンさんの強みといいますか、すごいなと思っているところでいくと、やはり分析の切り口が多い点や、改善のスピードが早い点ですね。あと、打ち手の提案も多いです。それは有料のものも無償のものも含め、DIGGLEにとって必要なものをいろいろと提案していただいたり、情報を共有していただいたり。それは採用するしないおいておいて、私達のナレッジになりますし、PDCAを回していきたいと思っているので、今後も継続していただけると嬉しいです。」（野村様）
「スピードの早さは僕も感じますね。一緒にお取り組みしやすいです。他社を介した他チャネルですと修正の反映までに時間がかかったりするんですが、エンさんの場合はすぐに対応してくれている。このスピード感も結果に繋がっていますし、信頼しています。
今後の期待という意味でいうと、架電されるインサイドセールスの方のレベルが高いなと思っているので、もっとよりよい取り組みができないかなとは思っています。オペレーションの問題もあるかと思いますが、もっと深堀りした会話でよりヒアリングの精度を上げていけると、案件も前に進んでいくかなと思いますので、やってみたいです。」（松本様）
「今後期待すること・・・そうですね、今もかなり満足はしているんですが（笑）。例えば、当社のBDRの業務フローなどは今が最適かというと、まだまだ磨き上げられると思っていたりします。そういうフローや、トークスクリプトのパターンなども、より成果をあげていくためにはどんどん提案していってもらえると嬉しいなと思います。」（西川様）
松本様、西川様からも今後の期待について、具体的な取り組みイメージを共有いただきました。
「現状は、ミッドマーケットのインバウンドが売上構成比の多くを占めています。事業としては、単価を上げていく、各業界のトップレイヤーを押さえにいくということが必要なので、今後もエンタープライズの開拓はかなり力を入れてやっていきたいんです。今後もぜひ力を貸してください。」（野村様）
事業責任者、担当アカウントマネージャーも同席した今回のインタビュー。取材後も、大手企業開拓の最新事例や手法について熱く意見を交わす姿が印象的でした。
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