株式会社ベーシック様
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導入事例_株式会社ベーシック様

新規顧客9割、案件化率約5割と質の高いトスアップでKPI達成に貢献

株式会社ベーシック

業界　　：IT/Web・通信・インターネット系
事業内容：SaaS・メディア
従業員数：167名
ご担当者：マーケティンググループ　林様
　　　　　パートナーサクセス担当　宗形様
https://basicinc.jp/

導入の背景	パートナーサクセスを強化し、案件数を増やしたい
導入の決め手	『企業の売上を上げるための支援』というコンセプト
導入後の効果	新規顧客９割、案件化率約５割。FBによる副次的効果も

「ウェブマーケティングの大衆化」をミッションとし、複数のサブスクリプション事業を展開するとともに、マーケター向けのメディア運営を手掛ける株式会社ベーシック。

今回は、多くのBtoB企業が抱える課題をワンストップで解決するサービス『ferret One（フェレットワン）』に携わりマーケティンググループの責任者を務める林様と、パートナーサクセス担当の宗形様にお話を伺いました。

■導入の背景｜パートナーサクセスを強化し、案件数を増やしたい

「エン・ジャパン様のインサイドセールス支援サービスは、私がフロントで導入させていただきました」と宗形様。エンSXのインサイドセールス代行を導入するに至った経緯をお話しくださいました。

「エン・ジャパン様には弊社の『ferret One』をご利用いただいており、元々つながりがあります。弊社で新事業を立ち上げる際、エン・ジャパン様から『インサイドセールスの新しいサービスができたので、ご紹介したい』とご連絡をいただいたこともありました。後に弊社で『パートナーサクセスの立ち上げをもっと強化しよう』という時にそのお話を思い出し、こちらからご連絡しました。」

パートナーサクセスに注力し始めた時期であったと、林様は当時を振り返ります。

「弊社はこれまでにもさまざまなマーケティング活動をしてきましたが、『ferret One』というサービスをパートナー企業の方にご紹介いただくフローを作っていきたいと考え、2021年に『パートナーサクセス推進室』を立ち上げました。

まず戦略として、パートナー様の数を増やしていくことにしました。パートナー様のパートナーをご紹介いただいたり、マーケター向けのツールベンダーさんやコンサルティング会社さんとの接点を設けたり、SNSで親和性の高そうな企業の役職者の方にDMを送ったりと試行錯誤しながらパートナー様を増やしていきました。そのなかで、改めてエン・ジャパン様にもお声がけさせていただきました。」

あらかじめ課題と戦略が明確であったこと、エンSXについてご存知であったことから、お問い合わせから意思決定までも円滑だったそうです。

■導入の決め手｜『企業の売上を上げるための支援』というコンセプト

「当時はまだ『どのようなパートナーが我々にとって最も良いパートナーになっていくのか』を検証するフェーズでしたから、導入しないという意思はほぼありませんでした。『まず、やってみよう』を前提とするなかでも特にポイントとなったのは、エンSXの『企業の売上を上げるための支援』というコンセプトです。Web集客という我々のサービスと親和性が非常に高いと判断しました。」と、林様。宗形様も「エンSXのサービスも始まったばかりで、お互いに検証フェーズだったという部分がフィットした感じがありました。」と続きます。立ち上げ期を共にしている感覚を持てたと、お二人とも笑顔で語ってくださいました。

林様によれば、魅力を感じる点が他にもあったそうです。

「エン・ジャパン様ならではの『リスト』も注目したポイントの一つです。単なるコールドリストにあたるのではなく、エン・ジャパン様の顧客基盤を活かした独自のリストにアプローチしていくという点が、インサイドセールス代行を行う他社さんと大きく異なるポイントでした。」

意思決定から導入までも迅速でした。「意思決定から実際の導入までは１ヶ月かからないくらいで、契約まわりの諸々の確認を含めても２、３ヶ月ほどでした。」と宗形様。導入前後のサポートにも、高い満足感を得られたそうです。

■導入後の効果｜定量だけでない、示唆にとんだアウトプット

「エン・ジャパン様からご紹介いただくクライアント様に、私たちの持つハウスリストや過去に接触したことのある方はほぼいらっしゃいませんでした。全体の９割が〝初めまして〟の方で、『ferret Oneを全く知りません』という潜在層からの受注もあり、私たちの想定以上に繋がりを増やすことができました。

「エン・ジャパン様からのご紹介は案件化率が平均して50パーセントほどと非常に高いのが特徴です。また、事前に『マーケティングでこういうことができますよ』『お問い合わせが増えますよ』とお客様に伝えてマーケティングに関心のある状態を作り、ブレのないトスアップをいただけています。トスアップ時の情報提供は、非常に詳しく細やかです。過去にもBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）に取り組んだことがありましたが、決められた項目を聞くばかりで深堀りは難しい状態でした。エン・ジャパン様は私たちの期待以上のヒアリングを行い丁寧に共有してくれますので、十分な事前情報を得て商談に臨むことができます。」と宗形様。

「『パートナーからのご紹介による案件数を増やしていく』ことが当時のミッションだったので、毎月決まった数値目標があります。足りそうにない時は、エンさんにしょっちゅう『今月、あとこれくらいいけないかな』と相談していました（笑）。いつも親身に対応してくださって、本当に助けられました。」と、林様も胸中を明かしてくださいました。

「エン・ジャパン様から『どういう紹介の仕方をしたら、より効率的に獲得できそうか』『こう提案しようと思うが間違いはないか』と積極的に提案をいただいくことも多くあります。」

KPI 達成にも寄与した能動的なサポートは、トスアップ以降も続きます。

「エンSXのサービスのうちBPOの分野でもなかなかないと感じる大きなメリットとして、商談のフィードバックをいただけることが挙げられます。ご紹介いただいたお客様に商談の場では聞けなかったインサイトの部分を本音ベースで聞いてくださり、こちらにフィードバックをいただけるので、商談の精度が非常に高くなります。」と宗形様。商談のフィードバックは、林様も良い影響を感じられていました。

「フィードバックという取り組み自体は事前に知っていましたが、実際にしてもらったことによる効果は、副次的なものを含め想像以上に大きなものでした。『僕らが提供しているサービスは、マーケットにちゃんとフィットしているのか』を第三者視点で確認していただけ、そのフィードバック内容をプロダクトやサービスの改善につなげられることは重要なポイントです。」

フィードバックには商談の感触だけではなく、担当者への評価や印象も含まれています。

「商談に対してお褒めの言葉をいただくことがあり、それが自身のモチベーションにもつながっています。」と宗形様。林様も「プレーヤーもサービスそのものも『間違っていなかったんだ』と確かめられることは、すごく良かったですね。」と、力強く語られました。他社からこういった部分のフィードバックを受けられる機会はなく、驚きと多くのメリットを実感されたそうです。

■エンSXへの評価｜パートナーサクセス・パートナーセールスの極めて有効な選択肢

パートナーサクセスを推進していくには、パートナー企業の動きや成果を検証し、いかにリソースを注ぐべきかを見極める必要があります。「エン・ジャパン様は、アクティブパートナーの中でも特に信頼しており、その後の戦略として『エンさんとの取り組みを横展開できないか』という話もたびたび話題にのぼります。」と林様。

宗形様も「事業部内でパートナーサクセスの話題になると『エンさんのようなパートナーをもっと開拓できないのか』とエン・ジャパン様基準で話が展開されるほどです。」と、その存在の大きさをお話しくださいました。宗形様個人も、良きパートナーであると感じているそうで「エンさんとは、二人三脚で取り組んでいる感覚が強くあります。案件化しました、受注できそうですという時に、皆さんで盛り上がっていただけるのがすごく嬉しいです。」

「パートナーサクセス、パートナーセールスに取り組むうえで重要なのは『どういうパートナーが、どういう案件を紹介してくれるのか』をきちんと把握して、戦略に落とし込むことだと考えています。そういった検証を含む取り組みのなかで、エンSXの活用は非常に有効でしょう。」と林様。

「商談やプレーヤーに関するフィードバックに加えて、サービスがお客様にフィットしているか、どのようなお客様にどのようなトークが刺さっているかを第三者の視点で教えてくれ、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）的な意味でも重要な役割を果たしてくれます。」

立ち上げ期を共に駆け抜けた、強いパートナーシップを感じられるインタビューとなりました。締めくくりとして「エンSX、おすすめですよ」とおっしゃる林様の笑顔が印象的でした。