AI CROSS株式会社様
外注から協業へ｜人員増なしでも売上拡大を実現する
営業代行の枠を超えるビジネスパートナー
AI CROSS株式会社
業界 ：情報・通信業
事業内容：Smart AI Engagement 事業
従業員数：約60名（2025年10月時点）
ご担当者：AI CROSS株式会社
Solution Service Group BizDev Acceleration
ディビジョン長 阿瀬 哲 様
事業内容：Smart AI Engagement 事業
従業員数：約60名（2025年10月時点）
ご担当者：AI CROSS株式会社
Solution Service Group BizDev Acceleration
ディビジョン長 阿瀬 哲 様
| 導入の背景 | 新サービス立ち上げのスピード感とその後の営業活動のリソース捻出に課題があった |
|---|---|
| 導入の決め手 |
単なる外注先ではなく共にサービスを磨き上げる“ビジネスパートナー”を求めていた |
| 導入後の効果 | 外注ではない「協業」スタンスの支援による短期間での営業組織の整備に貢献 |
AI CROSS株式会社は、法人向けのメッセージング／SMSサービスやAI分析ソリューションなどを通じて、企業と顧客のコミュニケーションを支援するテクノロジー企業です。Smart AI Engagement事業を軸に、コミュニケーションの効率化と品質向上を追求しています。新サービス立ち上げにともない営業組織の内製化を検討していましたが、一から立ち上げるには時間とコストがかかる点に課題がありました。
また、アプローチ難易度が高いとされている業界をターゲットにしており、営業活動時のリソース不足を懸念されていました。このような背景から、営業代行会社の利用に至ります。今回は、エンSX選定のポイントや導入後の成果について、Solution Service Group BizDev Acceleration ディビジョン長 阿瀬 哲様にお話を伺いました。
また、アプローチ難易度が高いとされている業界をターゲットにしており、営業活動時のリソース不足を懸念されていました。このような背景から、営業代行会社の利用に至ります。今回は、エンSX選定のポイントや導入後の成果について、Solution Service Group BizDev Acceleration ディビジョン長 阿瀬 哲様にお話を伺いました。
※撮影場所：WeWork 城山トラストタワー(共用エリア)
■導入の背景｜新サービス立ち上げのスピード感とその後の営業活動のリソース捻出に課題があった
阿瀬様「弊社は元々SMSやコミュニケーション領域に強みを持っており、2024年に“リピカム”という、休眠リストを掘り起こしアプローチをかける新サービスを立ち上げました。事業スタート当初は以前より関係性のあったクライアント様に対しサービス提案をしていましたが、改めて新規クライアントにサービス展開する段階で営業組織が必要になりました。
“営業組織を内製化するか、あるいは外部委託するのか”判断を迫られましたが、営業組織をゼロから立ち上げれば時間・コストがかかり、スピード感も損なうことは分かっていました。狙っていたターゲット業界は新規リードの獲得が難しい企業群であったため、既存の営業体制のみではリソース不足になることは明らかでした。」
新規サービスの立ち上げに際して、営業組織の構築に掛かるコストとその後の営業活動のリソース確保に課題を抱えていらっしゃいました。
阿瀬様「自社のリソース状況に加え、私達が大切にするスピード感の観点からも、営業活動は外部の支援企業にお願いし自社リソースは事業のコアに割くべきだと考え、営業代行会社にお願いすることにしました。」
新サービス立ち上げのスピード感を優先し、営業活動の一部を外注化することを決めたようです。
“営業組織を内製化するか、あるいは外部委託するのか”判断を迫られましたが、営業組織をゼロから立ち上げれば時間・コストがかかり、スピード感も損なうことは分かっていました。狙っていたターゲット業界は新規リードの獲得が難しい企業群であったため、既存の営業体制のみではリソース不足になることは明らかでした。」
新規サービスの立ち上げに際して、営業組織の構築に掛かるコストとその後の営業活動のリソース確保に課題を抱えていらっしゃいました。
阿瀬様「自社のリソース状況に加え、私達が大切にするスピード感の観点からも、営業活動は外部の支援企業にお願いし自社リソースは事業のコアに割くべきだと考え、営業代行会社にお願いすることにしました。」
新サービス立ち上げのスピード感を優先し、営業活動の一部を外注化することを決めたようです。
■導入の決め手｜単なる外注先ではなく共にサービスを磨き上げる“ビジネスパートナー”を求めていた
導入に至るまでの意思決定のプロセスについてもお話しいただきました。
阿瀬様「エンSXさんにご支援をお願いする以前にも、他の営業代行会社は利用していました。当時は弊社にてアプローチ先リストを作成し、成果報酬型でアポイント獲得を依頼していましたが、リスト作成の工数・負荷がかなり掛かっていました。また、支援会社の成果の質にも課題を感じていました。」
営業代行会社の支援内容やその質の改善を求め、新しい支援元を探していたと語る阿瀬様。どのような観点でパートナー企業を選定されていったのでしょうか。
阿瀬様「以前のような営業代行会社では自社のリソースを圧迫してしまうため、リスト提供を含めた一気通貫の支援を行ってくれる会社が必要だと考えていました。スピーディーかつ効率的に営業活動を支援してくれる“ビジネスパートナーのような企業”の必要性を強く感じていましたね。新たな営業代行会社の候補には、成果報酬型アポイント会社や典型的な営業アウトソーシング会社など、複数社を候補として挙げていました。
選定時に弊社が重視したのは『共感性』『リスト提供の仕組み』『相乗効果』の3点でした。営業活動の単なるアウトソーシングの請負ではなく、プロダクト特性をふまえ『プロダクト成長と事業拡大の両立』を理解しながら、弊社と共にサービスを磨き上げていく姿勢を持つパートナーを求めていました。」
事業を共に推進していくスタンスを持つ、能動的な営業代行会社を探していたようです。
阿瀬様「重視していた点の1つに挙げたリスト提供の仕組みとは、営業代行会社が自前でデータベースを持ち、質の高いターゲティングリストを提示していただけるということです。弊社内でリスト作成・準備に時間を割いてしまうと、本来注力するべき業務タスクにリソースを割きにくくなります。エンSXさんの場合、自社で質の高いデータベースを持っていますし、それに加えコミュニケーションにおいても、定期的かつ双方向のディスカッションができる仕組み・体制を持っていました。数字面の報告にとどまらない、定性的な情報も共有してくれる点は非常に魅力的でしたね。」
以前より課題とされていたリスト作成における改善と、共に事業を作っていくコミュニケーションの取り方を評価していただき、エンSXを選定していただけたようです。
阿瀬様「単なるアポイントメント獲得にとどまらない、業界特性を踏まえた示唆やディスカッションを通じ、営業活動全体のブラッシュアップができる点も選定理由ですね。これらのメリットを勘案すると正直、他社にお願いする理由が見つかりませんでした。リード獲得基盤を外部に任せる合理性が明確だったので、社内稟議においても抵抗もなくスムーズに営業代行会社の選定・導入は決まりました。」
単なる外注先企業ではなく、協業していくパートナーにふさわしい会社であると認めていただけたことが、エンSX指名の理由とのことです。
阿瀬様「エンSXさんにご支援をお願いする以前にも、他の営業代行会社は利用していました。当時は弊社にてアプローチ先リストを作成し、成果報酬型でアポイント獲得を依頼していましたが、リスト作成の工数・負荷がかなり掛かっていました。また、支援会社の成果の質にも課題を感じていました。」
営業代行会社の支援内容やその質の改善を求め、新しい支援元を探していたと語る阿瀬様。どのような観点でパートナー企業を選定されていったのでしょうか。
阿瀬様「以前のような営業代行会社では自社のリソースを圧迫してしまうため、リスト提供を含めた一気通貫の支援を行ってくれる会社が必要だと考えていました。スピーディーかつ効率的に営業活動を支援してくれる“ビジネスパートナーのような企業”の必要性を強く感じていましたね。新たな営業代行会社の候補には、成果報酬型アポイント会社や典型的な営業アウトソーシング会社など、複数社を候補として挙げていました。
選定時に弊社が重視したのは『共感性』『リスト提供の仕組み』『相乗効果』の3点でした。営業活動の単なるアウトソーシングの請負ではなく、プロダクト特性をふまえ『プロダクト成長と事業拡大の両立』を理解しながら、弊社と共にサービスを磨き上げていく姿勢を持つパートナーを求めていました。」
事業を共に推進していくスタンスを持つ、能動的な営業代行会社を探していたようです。
阿瀬様「重視していた点の1つに挙げたリスト提供の仕組みとは、営業代行会社が自前でデータベースを持ち、質の高いターゲティングリストを提示していただけるということです。弊社内でリスト作成・準備に時間を割いてしまうと、本来注力するべき業務タスクにリソースを割きにくくなります。エンSXさんの場合、自社で質の高いデータベースを持っていますし、それに加えコミュニケーションにおいても、定期的かつ双方向のディスカッションができる仕組み・体制を持っていました。数字面の報告にとどまらない、定性的な情報も共有してくれる点は非常に魅力的でしたね。」
以前より課題とされていたリスト作成における改善と、共に事業を作っていくコミュニケーションの取り方を評価していただき、エンSXを選定していただけたようです。
阿瀬様「単なるアポイントメント獲得にとどまらない、業界特性を踏まえた示唆やディスカッションを通じ、営業活動全体のブラッシュアップができる点も選定理由ですね。これらのメリットを勘案すると正直、他社にお願いする理由が見つかりませんでした。リード獲得基盤を外部に任せる合理性が明確だったので、社内稟議においても抵抗もなくスムーズに営業代行会社の選定・導入は決まりました。」
単なる外注先企業ではなく、協業していくパートナーにふさわしい会社であると認めていただけたことが、エンSX指名の理由とのことです。
※撮影場所：WeWork 城山トラストタワー(共用エリア)
■導入後の効果｜外注ではない「協業」スタンスの支援による短期間での営業組織の整備に貢献
エンSXがご支援を始めてから半年が経ちましたが、導入後の成果や効果についてもお話を伺いました。
阿瀬様「現場では当初から不安もなくスムーズに進行しました。最初に納品されたリストを確認した際、弊社作成のリストと比較しても違和感がなく「これなら安心してお任せ出来る！」と、以前から頭を悩ませていたリスト作成の負荷から解放されました。」
課題に感じられていたリスト作成について、初期段階から安心してお任せしていただけたようです。
阿瀬様「初期段階では“新たなアプローチ先の業界・企業群”を見つけるため、当初の想定ターゲットをあえて外し、探索と仮説検証を進めました。様々な業界にアプローチする中で、業界ごとに受付突破の方法を最適化する必要があることが明らかになり、エンSXさんとの議論を通じてアプローチの精度を高めることができたと考えています。検証期間中は成果が分散する時期もありましたが、最終的には優先的に注力すべき領域を明確にし、プロダクトの磨き込みと営業活動の効率化につなげることができました。」
多様な業界へのアプローチを経て、注力領域を明確にする意思決定に至ったようです。
阿瀬様「導入の効果は定量・定性の両面で現れています。定量面では、目標コンタクト数を連続して130％以上達成し、高稼働と機会創出を両立できています。難易度の高い業界へのアプローチが求められる中で、安定して成果を出せている点は非常に大きな成果だと感じています。
現状、先方担当者にコンタクトをとるところまではできているので、今後は商談に結びつけるところにチャレンジしたいですね。サービスを磨き上げながら中長期で成果を作っていくスタンスで考えていますので、ここから徐々に結果に結びつけていきたいと考えています。」
難易度の高い業界においてもアプローチ数は担保できており、今後は商談化に向けた質的強化と中長期的な成果づくりに挑戦していきます。
阿瀬様「定性面でも効果は実感しています。導入初期に『やってよかった』と感じた工夫の一つが録音データの共有です。アポイントメント取得時の実際の会話を確認できることで温度感や相手の反応を把握し、次の商談準備に活かせるようになりました。これにより、“質の高い商談”につなげることが出来ています。営業担当者からは『アポ獲得の成否だけでなく、会話の温度感や顧客の引っかかりポイントまで把握できるのがありがたい』という声をもらっています。」
アポ獲得の際の定性情報を共有することで、相手の温度感や刺さるポイントに合わせた商談が実施できているとのことです。
「また、リスト作成やアプローチ設計にかかる工数削減も大きな成果と感じています。現場からの反応として『自社のリスト作成工数がなくなり、本来集中すべき商談準備に時間を割けるようになった』と聞いています。リストの精度も高いので外部作成リストへの不信感も無く、安心して協業を進められているとの声もありました。」
数値面での成果以外にも、業務工数の削減効果を実感していただけています。
阿瀬様「現場では当初から不安もなくスムーズに進行しました。最初に納品されたリストを確認した際、弊社作成のリストと比較しても違和感がなく「これなら安心してお任せ出来る！」と、以前から頭を悩ませていたリスト作成の負荷から解放されました。」
課題に感じられていたリスト作成について、初期段階から安心してお任せしていただけたようです。
阿瀬様「初期段階では“新たなアプローチ先の業界・企業群”を見つけるため、当初の想定ターゲットをあえて外し、探索と仮説検証を進めました。様々な業界にアプローチする中で、業界ごとに受付突破の方法を最適化する必要があることが明らかになり、エンSXさんとの議論を通じてアプローチの精度を高めることができたと考えています。検証期間中は成果が分散する時期もありましたが、最終的には優先的に注力すべき領域を明確にし、プロダクトの磨き込みと営業活動の効率化につなげることができました。」
多様な業界へのアプローチを経て、注力領域を明確にする意思決定に至ったようです。
阿瀬様「導入の効果は定量・定性の両面で現れています。定量面では、目標コンタクト数を連続して130％以上達成し、高稼働と機会創出を両立できています。難易度の高い業界へのアプローチが求められる中で、安定して成果を出せている点は非常に大きな成果だと感じています。
現状、先方担当者にコンタクトをとるところまではできているので、今後は商談に結びつけるところにチャレンジしたいですね。サービスを磨き上げながら中長期で成果を作っていくスタンスで考えていますので、ここから徐々に結果に結びつけていきたいと考えています。」
難易度の高い業界においてもアプローチ数は担保できており、今後は商談化に向けた質的強化と中長期的な成果づくりに挑戦していきます。
阿瀬様「定性面でも効果は実感しています。導入初期に『やってよかった』と感じた工夫の一つが録音データの共有です。アポイントメント取得時の実際の会話を確認できることで温度感や相手の反応を把握し、次の商談準備に活かせるようになりました。これにより、“質の高い商談”につなげることが出来ています。営業担当者からは『アポ獲得の成否だけでなく、会話の温度感や顧客の引っかかりポイントまで把握できるのがありがたい』という声をもらっています。」
アポ獲得の際の定性情報を共有することで、相手の温度感や刺さるポイントに合わせた商談が実施できているとのことです。
「また、リスト作成やアプローチ設計にかかる工数削減も大きな成果と感じています。現場からの反応として『自社のリスト作成工数がなくなり、本来集中すべき商談準備に時間を割けるようになった』と聞いています。リストの精度も高いので外部作成リストへの不信感も無く、安心して協業を進められているとの声もありました。」
数値面での成果以外にも、業務工数の削減効果を実感していただけています。
■今後期待すること｜長期的な協業パートナーとして、サービスの磨き上げを共に進めていきたい
エンSXに対する今後の期待について、お話を伺いました。
阿瀬様「弊社としては、今後もこの協業関係を中長期で継続したいと考えています。リード創出をエンSXさんに任せ、クロージングやその後のカスタマーサクセスは自社で担うという役割分担が確立できました。来期、再来期と、売上を大きく伸ばしていく計画を立てており、そのためにも引き続きリード獲得においてはアウトソースが必要です。」
エンSXの支援により売り上げ拡大に向けた営業体制の整備が進み、今後の目標達成に向け準備が整いつつあるようです。
阿瀬様「ターゲットを難易度の高い領域に絞ってアプローチしていますが、現在、架電・担当者へのコンタクト数はしっかり担保できています。提供していただく録音データや会話ログは商談準備に貢献していますし、架電内容は担当者が確認し温度感を把握した上で商談に臨むため、商談成功率にも寄与しています。一方で、業界を絞り込んで活動する以上、将来的にリストの枯渇やアプローチの限界に直面する可能性も十分考えられます。その際には、新たな市場探索や次のターゲット設定についても共に検討できることを期待しています。」
将来的なリスト枯渇リスクを見据え、新市場の探索やターゲット設定も共に検討していきたいと考えていただけています。
最後に、同様の課題を抱える企業へのアドバイスを頂きました。
阿瀬様「リード獲得で困っていない企業は存在していません。そのような企業様にもエンSXさんはお勧めできます。また、今はまだ困っていない企業様も是非お試しいただくのは一つの手だと考えています。というのも、機会創出を考える上で手段や方法は幾つあっても困ることはありません。現状上手くいっていたからと言って今後も上手くいくとは限らず、どこかのタイミングで必ずつまずくタイミングは来ます。新しい知見を仕入れるという意味でも、一度エンSXさんに相談し新しいアプローチを試す価値はあると思っています。」
今後もAI CROSS株式会社様のご支援を続けながら、営業成果だけでなく、プロダクトの磨きこみを共に行いビジネスを協業していく観点で支援を行い、事業の成長をサポートさせていただきたいと思います。
阿瀬様「弊社としては、今後もこの協業関係を中長期で継続したいと考えています。リード創出をエンSXさんに任せ、クロージングやその後のカスタマーサクセスは自社で担うという役割分担が確立できました。来期、再来期と、売上を大きく伸ばしていく計画を立てており、そのためにも引き続きリード獲得においてはアウトソースが必要です。」
エンSXの支援により売り上げ拡大に向けた営業体制の整備が進み、今後の目標達成に向け準備が整いつつあるようです。
阿瀬様「ターゲットを難易度の高い領域に絞ってアプローチしていますが、現在、架電・担当者へのコンタクト数はしっかり担保できています。提供していただく録音データや会話ログは商談準備に貢献していますし、架電内容は担当者が確認し温度感を把握した上で商談に臨むため、商談成功率にも寄与しています。一方で、業界を絞り込んで活動する以上、将来的にリストの枯渇やアプローチの限界に直面する可能性も十分考えられます。その際には、新たな市場探索や次のターゲット設定についても共に検討できることを期待しています。」
将来的なリスト枯渇リスクを見据え、新市場の探索やターゲット設定も共に検討していきたいと考えていただけています。
最後に、同様の課題を抱える企業へのアドバイスを頂きました。
阿瀬様「リード獲得で困っていない企業は存在していません。そのような企業様にもエンSXさんはお勧めできます。また、今はまだ困っていない企業様も是非お試しいただくのは一つの手だと考えています。というのも、機会創出を考える上で手段や方法は幾つあっても困ることはありません。現状上手くいっていたからと言って今後も上手くいくとは限らず、どこかのタイミングで必ずつまずくタイミングは来ます。新しい知見を仕入れるという意味でも、一度エンSXさんに相談し新しいアプローチを試す価値はあると思っています。」
今後もAI CROSS株式会社様のご支援を続けながら、営業成果だけでなく、プロダクトの磨きこみを共に行いビジネスを協業していく観点で支援を行い、事業の成長をサポートさせていただきたいと思います。
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