AIAI Child Care株式会社様
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AIAI Child Care株式会社「新サービスの認知獲得が加速！非営業組織におけるBPO活用法」

新サービスの認知獲得が加速！非営業組織におけるBPO活用法

AIAI Child Care株式会社

業界　　：介護福祉・保育業界
事業内容：認可保育所の運営、障害児通所支援事業の運営
従業員数：2,020名(2025年4月時点)
ご担当者：療育支援部訪問支援課　井改様、中山様

https://nursery.aiai-cc.co.jp/

導入の背景	まだ認知の低い新規事業。営業不在の状況でリード獲得に苦戦。
導入の決め手	IS専任制が好印象。プロジェクト検証のスピード感を重視。
導入後の効果	まさに新規電話のプロ！未達知らずでアポイント目標連続達成中！

AIAI Child Care株式会社を有するAIAIグループは、保育・療育・教育の3事業を一体的に提供されています。それぞれを補完させ合いながら、現代の多様な子ども達とその保護者達を支え、保育・療育の個別最適化を実現してこられています。

そんな同社にとって新たな試みとなったのが、訪問型の発達支援（療育）サービス「AIAI VISIT」。新規事業立ち上げに伴う利用者拡大に向け、エンSXによるインサイドセールス代行支援をご利用いただきました。“営業”の専任がいない同社にとって初となる営業BPOの取り組みについて、本プロジェクトを推進くださっている井改様、中山様にお話を伺いました。

■導入の背景｜まだ認知の低い新規事業。営業不在の状況でリード獲得に苦戦。

エンSXとの出会いは、2024年の夏頃だったとのこと。検討の背景でもある当時の事業状況について、井改様にお話しいただきました。

井改様「当社のメイン事業は保育園の運営ですが、新規事業として2024年10月より訪問型の発達支援（療育）サービス「AIAI VISIT」をローンチしました。これは保育園、幼稚園、小学校やその他お子さまが普段過ごされる施設への訪問型のサービスであり、保育制度にはない、小学校等でいう特別支援の役割を担っているものです。これまで以上に学校や保育施設といった法人へのアプローチが必要となり、その方法を模索していました。」

新規事業の立ち上げにあたり、当初はどのように新規顧客の獲得を進めていたのでしょうか。

井改様「サービスサイトを5,6月頃に立上げ、そこからの問い合わせ獲得や、弊社の既存事業の顧客基盤を活用してのアプローチを行なっていました。しかしながら、自治体やターゲットとなる保育所、また実際の利用者へのサービス認知が少ないことが課題でした。弊社のマーケティング部門は主にユーザー向けの部門でしたし、そもそも弊社には営業の専任がいません。リソースも少ないなかで、事業目標に向けてどう進めていくかと考えあぐねているなか、代表の貞松から紹介があり、エンSXさんのお話を聞くことになりました。」

同社の貞松社長が、エンSXのクライアントが主催するイベントにて当社を知ったことがきっかけで、営業代行という外部支援を検討し始めたのだそうです。そこからエンSXの導入に至るまでの意思決定のプロセスについても続けて伺いました。

■導入の決め手｜IS専任制が好印象。プロジェクト検証のスピード感を重視。

井改様「一番の最初のご提案の際には、代表の貞松と私ともう1名とでサービスについてのお話をお聞きしました。当社はBPOの利用は初めてでしたが、私個人としては分業制自体は効率がいいと思っていましたのではじめから期待をもっていました。」

では、導入までは比較的スムーズに決まったのでしょうか。他社比較の有無や、検討に際しての懸念点の有無についても率直にお聞きしました。

井改様「代表が繋いできてくれたご縁ですし、初めての取り組みはわからないことだらけでしたから、やってみたうえで検証し、PDCAを回していくことが大事と考えました。新規サービスですから競合に先駆けて市場シェアを取りに行く必要もあり、プロジェクト開始まではスピード感をもって進めたかったというのもありますね。

懸念点というほどではないですが、“療育サービス”かつ訪問型というニッチなサービスで、B to Bマーケティングのチャネルとしてアウトバウンドは適切なのか？難しい商材だが新規電話でアポがとれるのか？という点については未知数でした。ただ、エンSXさんは担当いただくインサイドセールスの方が専任制ということで、サービスの理解度や新規電話の習熟度も高そうだと感じましたし、まずはやってみようということになりました。」

■導入後の効果｜まさに新規電話のプロ！未達知らずでアポイント目標連続達成中！

そうして始まった同社へのエンSXによる新規開拓支援。10月のサービス開始に合わせて急ピッチで準備が進んだとのことですが、まずは稼働開始までの準備期間についての印象をお聞きしました。

井改様「稼働までの準備のスピードがとても速かったです。先ほども申しましたが、この業態に対して詳細まで理解するにはかなりの時間を要するのでは？と考えていたのですが、“アポを取る”というゴール設定におけるシナリオ作りは非常に速く、必要最低限のインプットでも新規架電をスタートさせられるのかと驚きもありました。

しかしながら、蓋を開けてみるとアポがしっかりととれる。プロジェクト開始からこれまで、毎月順調に目標を上回って獲得いただいています。」

稼働開始から取材時まで、毎月110％以上の達成率でアポイントを獲得している状況だとか。導入後の成果についても感想をお尋ねしました。

井改様「アポイント数が順調に増えており、ありがたい限りです。そしてお電話が本当にお上手です。架電の録音データは社長含め社内で共有しているのですが、「さすがプロのトークは違う」と感心しております。このままアポイント件数を増加、もしくは維持していければと思います。

アポイント獲得数の分だけ、これまでリーチできていなかった企業へ認知を広げられているということですから、これは大きな価値だと感じています。」

■今後期待すること／エンSXへの評価

最後に、定量面では順調な成果をあげているように見受けられるものの、本取り組みに対するここまでの率直なご評価、ならびにさらなる期待についてお話しいただきました。

中山様「B to B領域においては○、B to Cについては△で、今後もっと期待していきたいというのが正直なところです。アポ数は順調なものの、そこからどう問い合わせに繋がるかのビジネスですので、さらなる工夫が必要かなと思っています。」

井改様「同じく、もう少し期待したいですね。保育園や幼稚園、小学校などにリーチできるということはわかりました。一方で、「AIAI VISIT」はそこから利用者を獲得しないと始まりません。リーチしたその先でユーザーとなる保護者の方々にどう繋げるかが今後の課題と捉えています。」

同社のサービスのマネタイズモデルからすると、アポイント獲得がゴールではなく、その先の問い合わせ、そしていかにしてサービスの利用に繋がるかがポイント。改めて、眼前のKPI達成だけではない、業績貢献への期待をいただきました。

井改様「毎週の定例では、アポイント獲得の件数から、当社で定めているセカンドアクション、サードアクションの定義に進んだ案件の報告などを行なっていただいています。個人的には、前に進んだものだけではなく、停滞しているものについての要因分析や改善提案も今後強化していただけると嬉しいです。アウトバウンドコールは単にアポイントを獲得するためのものではなく、当社の認知を広げる目的や、狙うべき市場を定めるための検証の目的もあります。市場の解像度を高めるためのアウトプットにより期待したいです。」

中山様「当社には営業のプロはいません。もともとエンSX様のような代行を積極的に利用した新規獲得をしてこなかった会社です。営業の知見が不足している自覚があるからこそ、営業のプロにご支援を依頼させていただいています。当社の新規事業がより成長していけるよう、プロの視点での示唆やご提案をどんどんいただきたいですね。」

プロジェクト稼働開始から約半年。アポイント数自体は目標を大きく上回っているものの、本質的なご支援にはまだ及んでいないと大きな反省を得るインタビューとなりました。このタイミングでかけていただいた期待のお声を真摯に受け止めるとともに、「真の業績貢献とは？」を今一度突き詰め、同社の新規事業の成功に向け今後とも伴走支援してまいります。