株式会社アクティブ アンド カンパニー様
商談の評価基準を明確化！受注率向上にむけて大きく前進！
株式会社アクティブ アンド カンパニー
業界 ：人事コンサルティング業界
事業内容：組織活性化コンサルティング業（組織・人事コンサルティング業）、クラウドサービス事業
従業員数：65名（2024年3月現在）
ご担当者：事業推進室 関口 様、原 様
事業内容：組織活性化コンサルティング業（組織・人事コンサルティング業）、クラウドサービス事業
従業員数：65名（2024年3月現在）
ご担当者：事業推進室 関口 様、原 様
| 導入の背景 | 商談数増加と獲得チャネルの拡大が狙い |
|---|---|
| 導入の決め手 | 個社にあわせたプロジェクト推進 |
| 導入後の効果 | 属人的だった商談評価の評価軸が整い標準化された |
株式会社アクティブ アンド カンパニーは、組織・人事コンサルティング、人材育成、クラウド型人事管理システムなどをワンストップで提供する企業です。自社にインサイドセールスの機能はあるものの、売上増加を目的にリソース拡大やアウトバウンドチャネルの構築が必要でした。そこで、エンSXをご利用いただいています。今回は、事業推進室の関口様・原様にその感想を伺いました。
■導入の背景｜商談数増加と獲得チャネルの拡大が狙い
関口様「エンSXに支援を依頼した理由は2つあります。1つは商談数の増加、もう1つは新しいチャネルの獲得です。内製のインサイドセールス部隊ではリソースが不足しており、商談数の目標達成が難しい状況でした。また、これまでは広告やセミナーを通じたインバウンドリードからの商談に依存していましたが、アウトバウンドにも挑戦したいと考えました。」
リソース不足とアウトバウンドチャネル構築の必要性から、営業代行会社の支援を検討されたとのことです。導入に至るまでの意思決定のプロセスについてもお話しいただきました。
関口様「まずは広告の費用対効果が最適かどうかを見直しました。リード獲得単価・商談獲得単価を細かく見ていったところ、商談獲得単価に課題が見受けられました。リード獲得は順調にできているものの、その後の商談獲得数が満足いく水準に達していなかったのです。そのため、商談のトスアップ量に目を向け、営業代行会社の利用を検討し始めました。」
広告出稿の改善だけではなく、リード獲得後の商談獲得数の増加を目的として、外部からのサポートを検討されたとのことです。
リソース不足とアウトバウンドチャネル構築の必要性から、営業代行会社の支援を検討されたとのことです。導入に至るまでの意思決定のプロセスについてもお話しいただきました。
関口様「まずは広告の費用対効果が最適かどうかを見直しました。リード獲得単価・商談獲得単価を細かく見ていったところ、商談獲得単価に課題が見受けられました。リード獲得は順調にできているものの、その後の商談獲得数が満足いく水準に達していなかったのです。そのため、商談のトスアップ量に目を向け、営業代行会社の利用を検討し始めました。」
広告出稿の改善だけではなく、リード獲得後の商談獲得数の増加を目的として、外部からのサポートを検討されたとのことです。
■導入の決め手｜個社にあわせたプロジェクト推進
関口様「営業代行の企業は複数社検討候補に挙がっていました。エンSXさんに決めたのは、営業担当の方から提案内容を聞いたときに、目標にしっかりコミットしてくれそうだと感じたからです。
具体的にお伝えすると、プロジェクト体制・料金体系・想定商談獲得率・プロジェクト担当者のプロフィールなど、実際にご支援をお願いした後のイメージが湧きやすかったのがポイントです。口頭の説明だけでなく、実際にプロジェクトで使う資料を共有いただき、支援後のコミュニケーションイメージが明確になりましたね。また、大手企業や弊社と似た業界での支援実績など、これまでの成果に関しても細かくお伺いできたので、安心してご依頼することができました。」
提案段階で、支援開始後のやり取りが明確になった点がポイントだったようです。
関口様「また他の営業代行会社と違った点は、部分最適ではなく、全体最適の観点で提案をくださったところです。具体的には、今期の売上目標はどれくらいか？それに対して、新規商談数がどの程度必要か？既存の受注率のままだと、どの程度商談数がショートするのか？内製メンバーでどの程度カバーできそうか？等、1つ1つ目標達成に必要な要素をブレイクダウンしながら提案を進めてくださりました。
今回、弊社から依頼する商談目標数だけを見るのではなく、全体を気にしながら、他にも協力できそうなところはないかという観点で弊社のことを考えてくださることが伝わり、信頼できました。」
事業全体の観点から戦略を立てるアプローチや提案が刺さっていたようです。
具体的にお伝えすると、プロジェクト体制・料金体系・想定商談獲得率・プロジェクト担当者のプロフィールなど、実際にご支援をお願いした後のイメージが湧きやすかったのがポイントです。口頭の説明だけでなく、実際にプロジェクトで使う資料を共有いただき、支援後のコミュニケーションイメージが明確になりましたね。また、大手企業や弊社と似た業界での支援実績など、これまでの成果に関しても細かくお伺いできたので、安心してご依頼することができました。」
提案段階で、支援開始後のやり取りが明確になった点がポイントだったようです。
関口様「また他の営業代行会社と違った点は、部分最適ではなく、全体最適の観点で提案をくださったところです。具体的には、今期の売上目標はどれくらいか？それに対して、新規商談数がどの程度必要か？既存の受注率のままだと、どの程度商談数がショートするのか？内製メンバーでどの程度カバーできそうか？等、1つ1つ目標達成に必要な要素をブレイクダウンしながら提案を進めてくださりました。
今回、弊社から依頼する商談目標数だけを見るのではなく、全体を気にしながら、他にも協力できそうなところはないかという観点で弊社のことを考えてくださることが伝わり、信頼できました。」
事業全体の観点から戦略を立てるアプローチや提案が刺さっていたようです。
■導入後の効果｜属人的だった商談評価の評価軸が整い標準化された
エンSXによるご支援の成果について、関口様にお話を伺いました。
関口様「以前にも営業代行会社を利用したことはありましたが、正直成果は出ていませんでした。また、定例会議も設けられていましたが、課題の抽出もクリティカルではなく、中長期的に成果が出そうな印象もなかったので、早々に解約したことを覚えています。」
以前利用されていた営業代行会社は、課題抽出能力に欠けており、アクティブアンドカンパニー社の期待を下回ってしまったようです。
関口様「一方、エンSXさんは毎回の定例会議で課題と解決策の進捗状況を細かく報告してくださるので、安心して仕事をお任せできています。また、架電時の音声共有があったり、商談FBをふまえたトークスクリプトの改善提案など、弊社の業績向上に繋がる情報共有が非常に多いのも魅力的です。」
成果創出のために、細かく提案をしていた点を高く評価いただきました。
また同社を担当する弊社アカウントマネージャーの小俣にも、プロジェクト中に工夫したポイントを聞いてみました。
小俣「特に意識していたのは、些細な事からも業績向上に繋がる示唆を出すという点です。具体的には、現場で日々活動するインサイドセールスのメンバーと継続的にコミュニケーションを取り、商談獲得の際に改善や工夫できるポイントを洗い出し、即座にフィードバックするよう努めました。常に現場の動きを見ながら、少しでもお2人のお役に立つような情報を提供することを心掛けていました。」
小俣から「業績向上に繋がる示唆を出す」とコメントがありましたが、具体的にどのような提案があったのか、原様に聞いてみました。
原様「一番印象的だったのは、商談の評価軸を明確にできた点ですね。今までの商談の評価軸と言えば、1年以内に受注できそうか否かといったものでした。仮に、失注した商談をフォローするとしても、それ以上の情報を詳細に記録していないため、進行中の商談だけでは目標達成が難しいと判断した際には、営業担当が場当たり的に過去の商談を掘り起こすといったような対応になっていました。しかし、小俣さんから商談の確度を判断する評価基準を細かく設定いただいたり、直近での受注が難しい商談を中長期的にフォローしていくための評価基準等を提案頂きました。
これにより、受注率の向上だけでなく、失注した商談を最適なタイミングで再商談化するオペレーションが確立できたと考えています。」
関口様「以前にも営業代行会社を利用したことはありましたが、正直成果は出ていませんでした。また、定例会議も設けられていましたが、課題の抽出もクリティカルではなく、中長期的に成果が出そうな印象もなかったので、早々に解約したことを覚えています。」
以前利用されていた営業代行会社は、課題抽出能力に欠けており、アクティブアンドカンパニー社の期待を下回ってしまったようです。
関口様「一方、エンSXさんは毎回の定例会議で課題と解決策の進捗状況を細かく報告してくださるので、安心して仕事をお任せできています。また、架電時の音声共有があったり、商談FBをふまえたトークスクリプトの改善提案など、弊社の業績向上に繋がる情報共有が非常に多いのも魅力的です。」
成果創出のために、細かく提案をしていた点を高く評価いただきました。
また同社を担当する弊社アカウントマネージャーの小俣にも、プロジェクト中に工夫したポイントを聞いてみました。
小俣「特に意識していたのは、些細な事からも業績向上に繋がる示唆を出すという点です。具体的には、現場で日々活動するインサイドセールスのメンバーと継続的にコミュニケーションを取り、商談獲得の際に改善や工夫できるポイントを洗い出し、即座にフィードバックするよう努めました。常に現場の動きを見ながら、少しでもお2人のお役に立つような情報を提供することを心掛けていました。」
小俣から「業績向上に繋がる示唆を出す」とコメントがありましたが、具体的にどのような提案があったのか、原様に聞いてみました。
原様「一番印象的だったのは、商談の評価軸を明確にできた点ですね。今までの商談の評価軸と言えば、1年以内に受注できそうか否かといったものでした。仮に、失注した商談をフォローするとしても、それ以上の情報を詳細に記録していないため、進行中の商談だけでは目標達成が難しいと判断した際には、営業担当が場当たり的に過去の商談を掘り起こすといったような対応になっていました。しかし、小俣さんから商談の確度を判断する評価基準を細かく設定いただいたり、直近での受注が難しい商談を中長期的にフォローしていくための評価基準等を提案頂きました。
これにより、受注率の向上だけでなく、失注した商談を最適なタイミングで再商談化するオペレーションが確立できたと考えています。」
■今後期待すること／エンSXへの評価
エンSXに対する今後の期待についても、お話を伺いました。
原様「商談数は毎月目標値以上に達成できていますので、受注率向上につながるアクションに期待しています。また、弊社は人事領域でご支援できるソリューションが多岐にわたることも強みとしています。商談獲得時のヒアリングを工夫することで、今回依頼しているソリューション以外の提案機会も作っていきたいですね。目の前の担当者と関係を構築し、課題を深くヒアリングしていくことで、初回商談の提案の幅も大きく広がるのではないかと考えております。」
関口様「前段の話でもありましたが、受注率向上につながるアクションを立案し、実行していきたいですね。あくまで、商談化までが自部門の仕事ですが、既存の役割に捉われず、会社の売上向上に向けて創意工夫を繰り返していきたいと考えています。」
部門の目標達成は出来ているので、その先の受注を見据えた「質の高い商談の獲得」が今後の目標になっているとお言葉を頂きました。
最後に「どのような企業様だとエンSXのサービスがフィットするか」の観点でお話を伺いました。
関口様「営業代行会社を利用したことが無い会社や、マーケティングとインサイドセールスの実務経験が浅い企業には、とてもはまるサービスだと思います。過去の支援実績やノウハウを感じる機会が多々あり、各企業の状況にあわせた個別具体的な提案をしていただけるだろうなと感じています。」
原様「インサイドセールスを立ち上げたものの、テレアポのような動きになっている会社にはフィットすると思います。インサイドセールスは、お客様と最初に接点を持つ部門です。そのような部門が闇雲な営業活動をするだけでは、会社の信頼失墜にもつながりかねません。インサイドセールスがしっかりと、目の前のお客様1人1人にあった提案を考え、丁寧にアプローチしていく。それこそが、インサイドセールス本来の役割だと考えております。エンSXさんは企業規模、業界問わず、様々な企業のご支援実績がありますし、そこから得たノウハウも豊富です。それらをもとに、各社のインサイドセールスを最適化してくださると思います。」
原様のコメントには、「テレアポではなくインサイドセールスを行うことが顧客との信頼関係構築には重要」という強い想いを感じました。加えて、関口様からも次のようにコメントを頂きました。
関口様「インサイドセールスがどのような仕事をするべきなのか、どれだけ質にこだわれるかで受注に影響が出ると考えています。商談に至るまでにどれだけ温められるのか、受注確度を高められるのか。以前は量を追いかけていた時期もありましたが、色々と試行錯誤を経て、やはり質へのコミットが重要だと感じています。」
最後に、原様より現場で支援を受けられている率直な感想を、まとめとして頂きました。
原様「日々、詳細な情報共有と頻繁な更新をいただき、心から感謝しています。進捗状況についてもSlackで逐一報告いただいており、連携が非常にスムーズに取れていると感じます。また、PDCAサイクルがしっかりと機能し、プロジェクトが順調に進んでいることを実感しています。小俣さんにはSlackでいつも感謝の気持ちをお伝えしておりますが、決してお世辞ではなく、弊社メンバーの総意です。今後も良い関係性を築いていけたらと思います。」
原様「商談数は毎月目標値以上に達成できていますので、受注率向上につながるアクションに期待しています。また、弊社は人事領域でご支援できるソリューションが多岐にわたることも強みとしています。商談獲得時のヒアリングを工夫することで、今回依頼しているソリューション以外の提案機会も作っていきたいですね。目の前の担当者と関係を構築し、課題を深くヒアリングしていくことで、初回商談の提案の幅も大きく広がるのではないかと考えております。」
関口様「前段の話でもありましたが、受注率向上につながるアクションを立案し、実行していきたいですね。あくまで、商談化までが自部門の仕事ですが、既存の役割に捉われず、会社の売上向上に向けて創意工夫を繰り返していきたいと考えています。」
部門の目標達成は出来ているので、その先の受注を見据えた「質の高い商談の獲得」が今後の目標になっているとお言葉を頂きました。
最後に「どのような企業様だとエンSXのサービスがフィットするか」の観点でお話を伺いました。
関口様「営業代行会社を利用したことが無い会社や、マーケティングとインサイドセールスの実務経験が浅い企業には、とてもはまるサービスだと思います。過去の支援実績やノウハウを感じる機会が多々あり、各企業の状況にあわせた個別具体的な提案をしていただけるだろうなと感じています。」
原様「インサイドセールスを立ち上げたものの、テレアポのような動きになっている会社にはフィットすると思います。インサイドセールスは、お客様と最初に接点を持つ部門です。そのような部門が闇雲な営業活動をするだけでは、会社の信頼失墜にもつながりかねません。インサイドセールスがしっかりと、目の前のお客様1人1人にあった提案を考え、丁寧にアプローチしていく。それこそが、インサイドセールス本来の役割だと考えております。エンSXさんは企業規模、業界問わず、様々な企業のご支援実績がありますし、そこから得たノウハウも豊富です。それらをもとに、各社のインサイドセールスを最適化してくださると思います。」
原様のコメントには、「テレアポではなくインサイドセールスを行うことが顧客との信頼関係構築には重要」という強い想いを感じました。加えて、関口様からも次のようにコメントを頂きました。
関口様「インサイドセールスがどのような仕事をするべきなのか、どれだけ質にこだわれるかで受注に影響が出ると考えています。商談に至るまでにどれだけ温められるのか、受注確度を高められるのか。以前は量を追いかけていた時期もありましたが、色々と試行錯誤を経て、やはり質へのコミットが重要だと感じています。」
最後に、原様より現場で支援を受けられている率直な感想を、まとめとして頂きました。
原様「日々、詳細な情報共有と頻繁な更新をいただき、心から感謝しています。進捗状況についてもSlackで逐一報告いただいており、連携が非常にスムーズに取れていると感じます。また、PDCAサイクルがしっかりと機能し、プロジェクトが順調に進んでいることを実感しています。小俣さんにはSlackでいつも感謝の気持ちをお伝えしておりますが、決してお世辞ではなく、弊社メンバーの総意です。今後も良い関係性を築いていけたらと思います。」
エンSXのサポートが他社と比較しても明確な強みがあり信頼できる企業だと感じていただけました。
今後もアクティブ アンド カンパニー様のご支援を続けながら、事業の成長をサポートさせていただきたいと思います。
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