アプローチリストの「枯渇」を防ぐ!
BtoBセールスにおける商談機会を最大化する
多角的アプローチ戦略

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アプローチリストの「枯渇」を防ぐ! 多角的アプローチ戦略｜お役立ちブログ

はじめに：BtoBコールにおける現状の課題

BtoBビジネスにおける新規顧客開拓において、アウトバウンドコール（テレアポ、BDR）は依然として重要な手法です。

しかし、一般的なBtoB商材のリストtoアポ率は、BDR（Business Development Representative）の基準値で3%程度と言われています。この3%の壁を超えることが、商談機会の最大化、ひいては売上向上に直結します。

特に、ターゲット企業が限定されるバーティカル（業界特化型）サービスにおいては、リスト数が少ないため、1社に対するアプローチ頻度は高くなりがちです。

通り一遍のアプローチでは、クレームにつながるリスクも高まり、「クレームを恐れて漫然と時期を空ける」という悪循環に陥りかねません。結果として、「まだ当たるべきリスト」が「当たれないリスト」として放置され、商談機会を逸失し、リストの早期枯渇を招いてしまいます。

この課題を解決し、「当たれないリスト」を「商談につながるリスト」に変えるための、継続的な多角的アプローチ手法を提示します。

河野良太
エンSX株式会社　アカウントマネージャー

2012年　エン株式会社（旧：エン・ジャパン株式会社）入社
2015年　TL昇格
2016年　埼玉拠点立ち上げ　拠点長
2019年　SX部（エンSXの前身）立ち上げ

メンバー時代には1日80件のコール。
TL時代は1日に4件の顧客訪問をしつつ、コール。
SX立ち上げ時は、自身も架電メンバーとしてもう一度1日80件のコールを行い、他社サービスのアウトバウンドを経験。
実体験に基づいたアウトバウンドのTipsをお届けします。

なぜ「複数回アプローチ」が必要なのか？

リストtoアポ率3%を超えるためには、単なる手数ではなく、「複数回アプローチ」を前提とした戦略的な再接触が不可欠です。

単発の架電で成果が出なかったリストに対し、時期や担当者を変え、アプローチを継続することで、初めて商談機会が生まれるケースは少なくありません。

具体的な再接触が必要となるリスト例は以下の通りです。

不通リストの再調査・再アプローチ：電話番号の調査をし直す、時間を変えるなど
受付ブロックリストへの戦略的アプローチ：時間を変える、別ルートを試すなど
一度NGをもらったリストへの再アプローチ：NG理由を踏まえ「なぜ今、あなたに連絡したのか（Why you, why now）」を明確にして再接触

特に3の「再アプローチ」を成功させる鍵は、「変化」を作ることです。

再アプローチを可能にする「変化」の法則

単に時期を空けるのではなく、顧客に「なぜまた電話してきたのか？」と思わせない、「変化」が生まれたタイミングで再アプローチすることが重要です。
この「変化」は大きく①「顧客の変化」と②「自社の変化」の2つに分類できます。

① 顧客の変化（Customer-side Changes）

アプローチのきっかけを顧客側の事情に見出すパターンです。

変化の分類	具体的な変化の例	アプローチ時の視点
顧客が自主的に検討する状況になる	経営層による課題の顕在化、社内でのサービス検討の機運向上、事業計画の変化など。	「貴社内で〇〇という課題が顕在化していませんか？」と、外部情報や仮説から課題に切り込む。
顧客の担当者が変わる	組織変更や異動に伴い、アプローチ対象の担当者が交代する。	「ご担当者様が変わられたと伺い、改めてご挨拶と情報提供に伺いました」と、リセットした状態からアプローチできる。

②自社の変化（Company-side Changes）

アプローチのきっかけを自社側の進展に見出すパターンです。

変化の分類	具体的な変化の例	アプローチ時の視点
受注が増え、事例ができる	3-1. 導入事例（同業他社の動き）：同業他社が導入したという「事実」をネタに、課題・契約背景のストーリーを紹介。	「〇〇社様（同業）が導入されました。貴社も同様のお悩みをお持ちではありませんか？」
	3-2. 活用事例（特定の活用シーン）：同業他社の具体的な「活用シーン」を紹介し、同じ課題を持っていないかを確認。	「〇〇という活用で成果が出ています。もし貴社でも〇〇のような課題があればお役に立てるかと」
	3-3. 成功事例（数値としての成果）：具体的な「成功（効能・効果）」を数字で示し、課題解決の可能性を提示。	「〇〇社様で●%のコスト削減が実現しました。貴社の現状と比較していかがでしょうか？」
キャンペーンがリリースされる	期間限定のオプション無料、延長キャンペーンなど、明確な「お得な情報」の提供。	「期間限定で〇〇のキャンペーンを実施しております。前回と状況が変わっていませんか？」
導入社数がインパクトのある数字を超える	導入企業数、ユーザー数、登録者数などがキリの良い数字を超え、サービスへの信頼性が高まる。	「導入社数が〇〇社を超えました。改めて最新の情報をお届けしたく」
自社の担当者が変わる	担当営業の変更を機に、新たな視点で再アプローチをかける。	「担当が変わりましたので、改めて現状のヒアリングと情報提供をさせていただけませんか」

「変化」を駆使したアプローチの具体例

これら8つの「変化」は、すべて再アプローチにおける「Why you, why now」（なぜあなたに、なぜ今連絡したのか）の根拠となります。この根拠が見つかることで、通り一遍ではない「トークスクリプト」を作成することが可能になり、論理的な再TEL（再アプローチ）が実現します。

【実例：人材採用サービス「エン転職」にみる高頻度アプローチの可能性】

例えば、弊社親会社エンの主要サービスである人材採用メディア「エン転職」に置き換えてみると、いかにアプローチの「ネタ」が頻度高く訪れるかが理解できます。

変化の分類	エン転職に置き換えた具体例
顧客が自主的に検討する状況になる	・退職者が出て、新しい人材が必要になる。・事業拡大に伴い、新しい人材が必要になる。
顧客の担当者が変わる	ジョブローテーションなど人事異動は定期的に起こりやすく、コール対象者が変わりやすい。
事例	同業他社の導入、活用、成功事例は定期的に生まれ、アプローチの強力なフックとなる。
キャンペーン	期間延長や特定オプションの無料化など、複数のキャンペーンが同時期に行われることもあり、頻繁に再接触の機会が生まれる。
導入社数・登録者数	転職登録者が1,000万人を超えるなど、インパクトのある数字が定期的に更新され、サービスの信頼性向上に寄与する。