それでは、私がご支援してきたなかで資料送付が有効だった２つの事例をご紹介します。

こちらは、一定の従業員規模を要する企業の情報システム部門の担当者からのアポイント獲得を目指すプロジェクト。サービスの先進性もあり、コンタクト（担当者と会話）するまでは比較的順調に推移するもの、そこからのアポ獲得率に課題がありました。

比較的新しいサービスで、かつセキュリティやガバナンスといった専門知識を有する方との会話が求められます。電話だけでサービスを説明し興味喚起させるには難易度が高いのでは？と考えました。

そこで、アポ打診を断られた際の切り返しを、「資料送付の許諾」へ変更。変更後のトークスクリプトの内容や、資料送付後のオペレーションについてご紹介します。

＜トークスクリプト＞

▼キーマン接触後

弊社、SaaSアカウントとITデバイスを⼀元管理できるサービスを提供している会社でして、特に管理が煩雑になっているSaaSアカウントの管理工数削減、昨今世間でもニュースになっている情報漏洩防止のセキュリティ対策にもつながるサービスとなっています。

弊社サービスがどうセキュリティ対策につながるのか、同業の実例も含めて、オンラインにてまずは情報提供の時間をいただけないかな~と思っているのですが、●月●日の週などご都合いかがでしょうか。

▼NGを受けた場合　

※ 通常は3回切り返しだが、少しでもネガな反応だった場合はすぐに資料打診へ切り替え

そうなんですね。かしこまりました。
では、せっかくなので、まずは資料だけでもお送りさせていただけますか？

(自社で管理できている・他社使っている → 比較対象でいいので、一度資料だけでもお送りさせていただいてよろしいですか？)

ありがとうございます。●●様のメールアドレスを教えていただけますか？

▼メアド確認後　

ちなみに御社では、SaaSっていくつくらいご利用されてますか？

＜送付後のオペレーション＞

この時にお送りする資料は、単なる会社紹介資料ではなく、サービスの機能の詳細や、課題ごとの活用例などを説明するものです。事例など、できるだけ顧客が自分事として捉えられる内容のものがよいでしょう。

資料送付後は、2,3営業日後、どんなに遅くとも1週間以内には再架電するオペレーションで運用していました。資料送付後の追客時のトークスクリプトは、以下のとおりです。

＜トークスクリプト＞

先日はご対応いただき、ありがとうございました。
●日資料お送りしたのですが、届いておりますでしょうか？

ありがとうございます。
ぜひ、サービスの補足説明をかねて情報提供の時間をいただきたいのですが、●月●日の週などご都合いかがでしょうか？
(7割程度は資料をご覧になっていないが、閲覧有無は関係なくアポ打診する)

▼NOの場合（多忙・今じゃない・検討していない）

ありがとうございます。
かしこまりました。

それでは、また1か月後くらいにご連絡させていただきますね。
ぜひ、お手すきの際に資料をご覧いただければと思います。

その結果、以下のような成果に繋げることができました。

• コールからの資料送付獲得率：3.9％
• 資料送付からのアポイント獲得率：13.5％　
• 獲得アポイントのうち、資料送付経由の割合：45.5％　

通常のコールからの資料送付率は2.0％程度が当社平均であるところから、アポ打診後の切り返しを"即"資料送付打診へ切り替えるスクリプトの変更で、3.9％まで引き上げることに成功。

さらに、資料送付した企業からのアポイント獲得率は13.5％、資料送付していない企業群の獲得率が5.4％でしたので、大幅な向上に繋がっています。

資料でサービスの特徴や利点をわかりやすく伝え、興味喚起ができたからこそ、架電だけでは獲得できなかったであろう層からのアポイント獲得を実現できました。

本プロジェクトは、BDRではあるものの、コンタクトした担当者の課題状況によって異なる対応が求められるという、運用負荷が高い特徴がありました。サービスの深い理解はもちろんのこと、ヒアリング内容による分岐も多く、追客効率が上がらない点に課題を置きました。

そこで、資料送付を活用した運用へ変更。資料送付獲得リードのみヒアリングを行ない、追客対象を精査することを意図しました。トークスクリプトをご覧いただければ、イメージしやすくなると思います。

＜トークスクリプト＞

お忙しいところご対応いただき、ありがとうございます。【企業名】の●●と申します。
弊社、経営企画の方向けのサービスを展開しておりまして、本日は資料をお送りする許可をいただけないかと思ってお電話しているのですが、今1～2分お時間よろしいでしょうか？

改めまして、弊社は【サービス名】という経営判断に必要なデータを一元管理できるクラウドサービスを提供しておりまして、具体的には予実管理や予算立て、売上見込みの想定などといった、皆様が非常にお手間に感じている部分の業務効率化が図れるサービスになっているんですけれども、まずはどんなことができるサービスなのかを○○様(ご担当者様)へ知っていただきたく資料をお送りさせていただけませんでしょうか？

▼資料送付OK

ありがとうございます！ それではメールアドレスを教えていただけますでしょうか？
失礼のないように、部署とお役職をお伺いさせていただけますでしょうか？

（役職あり)

→●●様が、予実管理など、部下の方が行っているのを管理されている感じですかね？

（役職なし）

→●●様が、実務で予実管理などの業務を行っている感じですかね？

（ヒアリング）

ありがとうございます！
せっかく資料をお送りさせていただきますので、いくつか質問させていただいてもよろしいですか？

①現在、予実管理ってどのような方法で対応されていますか？
②課題とまではいきませんが、もっとこうなったらいいなと思うことなどありますか？
③過去に予実管理・管理会計のシステム導入の検討をされたことってありますか？

※①②③の質問は回答内容ごとにさらに分岐し、ヒアリングしたい項目が設定されています。

いろいろ教えていただき、ありがとうございます。また弊社専任担当から、後ほどご連絡させていただきます。
本日はどうもありがとうございました。引き続きどうぞよろしくお願いします。

ヒアリングは通常、アポ打診をしてOKをもらった際に行なうのが一般的です。しかし、その場合、アポ打診したあとにニーズが弱かったり、BANT条件を満たさなかったということが判明するケースもありますが、そこからアポを断ることはできません（先方に失礼です）。

そのため、このやり方であれば、アポ獲得の前段階でも資料送付OKのタイミングで先方の詳細状況をヒアリングでき、有効なアポのみを獲得することに繋げられます。

その結果、定量面では以下のような数値向上に繋げることができました。

• コンタクト率：11.6％ → 15.8％
• コンタクトからの資料送付＆課題把握率：12.3％ → 25.6％

通常トークスクリプトだと「アポ打診→NG、なら資料送付→OK、そこからヒアリング」という流れですが、話す内容が長くなったり、架電先の反応として「色々聞かれた結果、またアポ打診されるのでは…？」という不安から、途中で話を切り上げられる確率が上がります。

一方で、まずは資料送付させてください！というトークスクリプトだと、目的が明確なので資料送付OK→課題ヒアリングまでの流れで離脱が起こりにくいです。(通常トークスクリプト比較して)

そのため、コンタクトからの資料送付＆課題把握率 12.3％ → 25.6％と倍の成果に繋がりました。