最も効きの良いBDRのプロセス分解
私の管掌するエンSXでは、エン・ジャパンの主幹事業(エン転職)において、60億程度の売上から5年で約4倍の240億まで拡大したという急成長の歴史があります。しかも、この売上拡大を実現させたときの一番のポイントが、BDR戦略・組織設計でした。
この時に体系化したノウハウにおいて、「プロセス分解」を深く行なうことがアウトバウンドの成果を引き上げたと考えています。
既に多くの方が、既知の内容だと思いますが、上記はアウトバウンドの成果(商談獲得)を出すうえでのよくある方程式です。この方程式に注目する際、主にコンタクト率を改善するにはどうすれば良いか、、コンタクトアポ率を向上させるにはどんな取り組みが可能か、に着目し分析している方も多いのではないでしょうか。
●コール数
└インサイドセールスの能力には左右されず、リソースとオペレーションによって改善可能。実施後、すぐに効果を得られやすい。
●コンタクト率
└ここで示すコンタクト率とは、キーマンへの接続までを指す。通話時間は20-30秒程度。いかにキーマンに繋がれるかがポイントであり、やるべき基礎(例:キーマン情報の収集、戻り時間の確認、改め電話等)を徹底しているだけですぐに成果は出る可能性が高い。架電者ごとに大きな差は出にくい。
●コンタクトアポ率
└架電者によって成果が大きく分かれる。通話時間は短くて3分から10分程度。キーパーソンと話せてから短時間で信頼の獲得、ヒアリングの実施、商談獲得と注視するポイントも多岐にわたる。