同じアカウントに何度もレターを送付する
レターにおいてもメールマーケティングの概念は存在すると先述しました。大事なのは、一度で諦めずに(一度の送付で成果が出ると盲信せずに)、何度も送る事なのです(顧客体験をそぐわない範囲で)。
ご参考までに、私が実践するレターのイメージは以下です。
まず、キーパーソン情報を見つけた後は、そのアカウントの管掌範囲を調べます。その上で、基本的に6-12か月スパンで、ターゲットの興味を引きそうなシナリオ計画を立てます。そして、それらを間をあけて、小刻みに送付をしていきます。もちろん、1回目送付時点で商談化に至ることもありますが、多くはそうではありません。
そのため、じっくりアプローチをしていくイメージです。大事なのは何度も言いますが、「送りっぱなりにしないこと」と「アプローチ計画を立てること」なのです。
これまでご説明してきたポイントを実践した成果を一部ご紹介します。
直近、弊社でセキュリティ系プロダクトの新規開拓支援として、レター運用をさせていただいております。ターゲットは、従業員数2,000名以上の企業。アプローチするのは情報システム管掌役員(CIO)という設定です。細かく人物情報を調べ、不要なアプローチはせず、コンスタントに丁寧なアプローチを実行した結果、以下のような成果に至っています。